药店陈列的关联性非常重要，既可让患者在购药时注意到相关的大健康商品，又能提示营业人员向有潜在需求的顾客进行推荐，还能提升门店销售，加快多元化商品的动销。

要做好关联陈列并非易事，因为其既要在区划布局上统筹规划，又要在具体商品的具体位置和前后左右精雕细琢，是一个贯彻药店经营始终的系统工程。

在区划布局上，药店陈列**的难题是化解不同品类的关联陈列与法定要求“4分开”之间的矛盾。笔者的建议是“不同品类带状陈列”，即将处方药、OTC、保健食品、中药饮片、药食同源、医疗器械等需要分开陈列的商品尽量狭长布局，增加相关品类之间的物理接触面，减少空间距离。

案例说明：

这是一个位于二楼的药店示意图(如图1，改造前的陈列区划图，箭头为顾客行进路线)，总面积接近1700平方米、药店净面积1000平方米。楼梯入口位于店堂近******位置，又有承重墙将整个店堂几乎分成两半;整个店型狭长且不规则。原陈列将药店最吸客的中药、处方药放在最里面，然后沿楼梯口后左拐方向依次陈列副食、日化、洗涤用品、化妆品、药食同源商品等。

此陈列的问题是：

1、顾客进店后，往往心急火燎地直奔主题——药品区，并无心去了解沿途的其他商品;

2、自楼梯口到药品区长达50米，感觉非常遥远，顾客体验差;

3、进店后扑面而来的非药商品，极易让顾客产生该店“不务正业”、不专业的印象;

4、可关联销售的品类接触面小，空间跨度大，顾客较少主动购买，店员也容易忘记关联销售。

改造后，基本做到主要可关联品类自楼梯进口处呈带状陈列，且只有一个货架或堆头，“物理接触面”接近50米;顾客和店员都能轻易看到可关联品类;进店顾客感觉药味浓烈，更有中医专业指导服务作为第一吸客磁石点，吸引顾客进店;醒目的品类——药品逐步深入店内，较少产生距离感;在药店较深处完成药品及可关联品类的购买，可以轻松查看并了解副食等生活用品(如图2，改造后的陈列区划图，箭头为顾客行进路线)。

在此环节中，一定要以药品为核心，陈列顺序**与购买频次相同，由低到高逐步延伸，最后陈列三高用药和感冒清热用药，尽量引客进店。紧挨药品区域要关联纠正导致所治疾病不良生活习惯的相关商品、改善并发症的商品和药品主要副作用的其他药品和非药。如在乙肝处方药拉米夫定等附近的OTC区域陈列肌苷片等护肝商品，再外延陈列决明子、杭白菊、雪菊等护肝药食同源商品，如果宽度足够，还可以陈列洗手液、84消毒液等肝炎患者必备日用品。

尚锋

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com