由于城市建设变化，常有传统商圈遭遇到变局，尤其是传统商业街与繁华商圈，很容易受到新兴商圈的顾客分流，生意受到影响而生存发展压力增大，在零售业，这是司空见惯的常态。

第一药店财智签约作者：吴小智

智行合壹(深圳)投资管理有限公司总经理
 

因此，面对商圈变局，商家既要等闲视之，又不能任之由之，更不能一味抱怨。对待商圈的被分流，需要冷静向外看而热心向内求，多聚焦审视过往及当下的内部不足，多注重挖掘可改善、可改变、可提升之处，积极主动地把能做的、该做的做得更好，用内生优势的强化去补救外部优势的弱化，做到“堤外损失堤内补”，用“可为”改变“不可为”。

更加重要的是，多把想法付诸行动，通过整合、盘活、优化存量因素，通过强化成本控制、人效提升、品类优化、顾客服务改善、针对性策略加力等措施，全力化解外来商圈变化导致的客流下降等不利因素。具体说来，大体可从以下三大方面入手：

节流静养：先活下来

通过降低成本方式缓解经营效益的可能下滑：作为零售店而言，确保能够生存下去永远是头等大事。

当生存压力增加时，适当降低直接成本度过危机、换来生存延续往往是最先需要考虑之事。由此，当商圈遭遇外来变数被削弱之时，门店可从以下几点做起，努力通过“静养”方式来缓解危机。

1、适当缩小店铺面积，空余出部分面积进行分租或导入其它业务，或者部分退租，以降低租金成本。

2、适当减少门店人员编制，以减少人力成本。

3、适当压缩可水电、损耗、营销、折让等费用，降低可控成本。

4、对市场策略进行合理评估，减少无效策略的无谓折腾，提高策略的成功率与成效率。

腾挪“动养”：顾客、员工、内务三管齐下

通过强化内部经营管理效率，改善经营效果，主动提升经营业绩，根本上化解商圈衰退之压力。

《哈佛商业评论》曾有一篇文章，作者通过对几百家长期业绩突出的卓越公司研究发现，成功奥秘始终符合三大原则：1、品质优先于价格，追求差异化;2、收入优先于成本，公司重心是增加收入而非削减成本。3、没有其他法则，只有1和2。

由此可见，如果说节流能一定程度上缓解外来影响导致的生存危机的话，唯有加大开源力度才能真正解决问题化解掉危机。不管商圈如何变化，门店只有主动出击提升绩效，用“动养”方式才是正道，细说下来，门店可以从以下工作入手：

第一：从顾客端入手

1、增加经营老顾客粘性

通过加大实惠力度、会员联谊服务、多提供健康服务、休眠会员激活等手段，增加老顾客的来店次数，提升顾客回头频率与购买率，作为老门店而言，这是改善业绩最现实、见效最快的招数。

2、由顾客向其家庭衍生服务

任何一个顾客，都意味着背后有着1个与数个乃至数十个家庭，由此可以通过服务好现有顾客，创造口碑相传的正向效应，同时通过为其提供家庭与亲情健康关爱方案等手段，实现门店销售服务由单一顾客向其紧密关系人群衍生。

3、开发新顾客

无论一家门店开业多久，都有不少顾客没有来过或不知道该店，有统计说，一家门店开业十年以上时商圈内还有10%左右的顾客不知道。因此，对于一家老门店而言，开发新顾客也将是永恒的作业，必须不断地走出门店、深入商圈，利用各种宣传、推广手段与办法，全力开发新顾客，当商圈受到分流影响时更得如此。

第二：从员工端入手

1、激发员工更大活力

通过优化激励与分享机制，增强员工参与机制意愿，并聚焦开源与节流两大方向，加大利益分享广度与力度，更全方位、更大力度提升员工收入的同时，同步提升门店效益。

2、提升员工专业度

通过加大培训、训练力度，改善员工服务态度，提升员工服务水平，做到在销售过程中：有效减少顾客异议，合理管控顾客投诉，巩固夯实基本服务，创造更多优质服务，甚至创造出一定比例的传奇服务，全过程地提高顾客满意度。

第三：从内务端入手

1、改善门店形象修好顾客印象与感知。

一家门店要想在老商圈长久维持客流稳定与销售总额不降，需要不断地创造顾客好的印象与感知，提升软性竞争实力。为此特别需要注重形象力维护与提升，既要长期保持门店整理整洁、员工亲切亲和、完好店容店貌等形象展现，更要不断进行形象更新与升级，做到每年有小改造，三年以上大改造，保持形象的常变长新。

2、坚持门店自我优势的持续修炼，放大长板效应。

商家竞争永远是相对优势的竞争，一家门店能在某一商圈脱颖而出，背后一定有理由，在这些背后理由当中，也一定有主要影响因素，这些因素久而久之地综合而成就构成了该门店特色，但门店往往难以准确认知。为此，药店要设计好针对性的调查问卷，从顾客那里找到答案，探寻到自我特色，把它归纳、整理与提炼，持续的放大这些优势，形成竞争的“长板效应”。

3、着力改变门店的不足与缺陷，突破“短板效应”。

在门店的发展过程中，当优势放大到一定程度时，一定会出现极限效应，这个时候要想保持经营优势的持续提升，无疑要从改变自我劣势出发把原来较低得分项改善，才有可能提升总分，保持业绩不下降甚至还不断提升。

4、在现有商品与服务上做“加法”。

对体量品类扩进行品项增加与新品引进，适度增加便利服务、增加服务设备设施等。

5、在现有商品与服务上做“乘法”。

如嫁接新品类，嫁接新服务，嫁接新技术等。

6、主动寻求门店的升级转型。

如改造成中医馆，健康中心，专业体验店，线上线下融合店等。

果断放弃：在诸多努力难以奏效时，敢于闭店或撤离

对零售业而言，决定门店生意好坏的因素中，就重要性而言，第一是立地，第二是立地，第三还是立地，一旦商圈恶化导致立地条件不佳时，靠经营改善往往很难达到根本的业绩改观。

因此，如果一家门店发生商圈变化后，如通过诸多努力依然难以根本改变门店生存时，应果断决策，主动将商铺转让以图赎回部分投资;当难以转让时，长痛不如短痛，敢于闭店，撤出商圈另觅新址。

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