药店对于毛利的把控很难有一个固定的标准，要么是主推高毛利，一味的追求毛利率，要么便是为了顾客满意把毛利调整到很低。但其实，毛利过高过低对于药店来说都没有好处，“平衡的毛利策略”才是药店该追求的。

以下是一个众所周知的公式：

由以上公式可以看出，没有客流量就没有销售额，没有销售额就没有毛利额。因此，持续增加新的客流，维持客流量才是药店的重中之重。如何兼顾毛利与顾客满意，提升毛利的同时提升营业额和顾客满意度。

“平衡”的毛利追求习性

张国芳指出，在这个过程中，要把毛利的策略融入到店员导购的思想当中，以下是流程图：

同时，为了保证这个思考流程的实施，通常要进行相应的监督、观察和记录。

以“大品牌跟随策略”取代“大品牌拦截策略”

通常情况下，药店对于大品牌会采用拦截策略，将大品牌产品陈列在不显眼的位置，卖完了不进货，零售价过高，顾客指名购买大品牌产品时，转移导购高毛利产品。但是这样一来就会中断品牌产品的角色功能，顾客看不到熟悉的产品，会在一定程度上影响客流量和顾客满意度。

目前，国际上已经有“大品牌跟随策略”，做法是：

1.引进与知名品牌同成分的非处方药;

2.价格定于相同成分大品牌竟销品的75%—85%;

3.陈列于同成分大品牌右边，或者集中陈列于一个区域;

4.建立“比一比节省费用”专区;

5.简单有效的销售话术：强调成分相同，质量保证，为顾客节省费用。

调整销售提成策略

当出现“综合毛利率高于40%”、“竟销品SKU占比低于14%”、“非竞争品SKU占比高于44%”、“过去六个月营业额与交易次数停滞或下滑”这几个现象时，就说明这家药店已经出现“过分推销”的危险警讯了。

这是一种对于毛利率的一味盲从，以下这几种错误的推销观念，越早纠正越好：

1.药店的毛利率越高越好;

2.厂商产品的毛利率越高越好;

3.大品牌产品毛利率低，多卖会影响药店毛利率。

这几个观念对于药店来说无异于杀鸡取卵，要记住光追求毛利率没有用，毛利额才是真正放入口袋的现金，而还是那句话，没有客流量就没有销售额，没有销售额就没有毛利额，说回来，平衡的毛利策略才是******的解决之道!

(本文根据CAMORE(康顾多)管理学院张国芳总经理/总顾问策划并亲自主讲的“解密探索”系列，针对药房运营与连锁经营的高阶课程之《连锁商品采购与供应商管理》整理而成。)

孙涵/整理

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com