无论是是连锁药店还是单体药店，为了提高销售量，药店均会初步根据药品的价格、数量、包装将药品陈列在货架合适的位置上。由于进入药店购药的消费者，有很大一部分购药具有随机性，通常是其考虑到自己和家人最近受到一些疾病的困扰或根据生活经验分季节天气而按类购药，但至于具体购买何种品牌的药品，消费者则会根据药品摆放的位置、价格、包装，甚至观察其他人购买率以及店员的推荐等多重因素决定自己的购买行为。所以，药品的陈列是根据消费者购买药品的视觉、心理特点进行的活动，也正是因为如此，掌握专业化药品陈列技能是每位OTC药代的职业技能之一。紧抓消费者心理笔者曾给药代多次分享过医生处方的心理过程，其了解和熟悉客户接受我们产品的心理过程是至关重要的。药代新手期盼可以利用他人的经验复制自己的成功的心情虽可理解，但也必须知其所以然，只要这样才能解决自己遇到的实际困难。

同样，OTC药代也需认识消费者心理需求，了解其购药习惯。如当一位消费者进入药店准备购药时，其往往首先是注意和搜寻自己想要的那类药品，当某一种药品进入消费者视线或引起兴趣时，他便会拿起该产品进一步观察，根据药品包装上的治疗说明、药品价格的承受能力从而产生进一步的联想——该药品估计能解决问题。同时，有了购买的欲望，有时消费者还会和其他相关品牌进行比来，进一步验证自己的判断，从而产生自信，最后决定购买。

“注意-兴趣-联想-购买欲望-比较参考-自信-购买”，这是笔者在实战中，根据消费者购药心理总结而出的七个环节。许多药代也曾扮演过药店的消费者角色，对这一过程并不陌生，只不过在这七个环节中会因自己是药代而忽略其中部分心理，直接进入购药环节，比如时间比较紧，买一种对症的药品就行，没有时间考虑等。

因此，在了解消费者购药心理的背景下，终端药店和OTC药代要想顺利达成销售，就必须针对消费者购药的心理过程去陈列药品，让消费者更好地按我们的陈列“自然”选择相关药品。

了解陈列方法OTC药代了解消费者购药心理后，同时，还需掌握相关的药品陈列方法，以便赢得消费者的认同：

营造药品的独特购买氛围。药品无论如何特殊，但其始终是是商品。而在药店，OTC药品属于自选药品个购方式，消费者可以直接接触药品包装。因此，OTC药代可以利用药品包装特点(颜色、形状、图案)、摆放形式来引起消费者注意，增进了解兴趣，提高购买意愿。同时，OTC药代还应知晓，药品的陈列也属于POP广告(利用装饰、美化购物环境吸引顾客，营造购买氛围的广告行为)的范围。如某促进肠胃消化的药品在药店橱窗摆出一个“福”字，列出广告语“胃口好才有福”等措施，均是为了吸引消费者注意，使其产生联想。

另外，营造购买氛围，OTC药代还应在理解药店行为的基础上，根据相应的资源参与到药店药品陈列方案中，把自己的产品作为其中一个要素，促成自己与药店的一致利益，发挥我们在药品陈列的主动性。

利用消费者的行为习惯进行药品陈列。众多OTC药代常说，**让我们的产品占到好的陈列位置，那什么才是好位置?这就得根据消费者的行为习惯来设定：第一，消费者多半不愿意俯身、垫脚查询药品，特别是身材较高、较胖的消费者。他们更喜欢平视，不愿意仰视和俯视;第二，消费者容易回避光线暗淡，有灰尘、虫迹等不清洁的地方，尤其是女性消费者;第三，消费者在没有店员的提示下，不喜欢走动太多，不喜欢走回头路等。

但知晓一些消费者行为习惯后，笔者认为，在目前实行开架自选购药的模式下，让消费者最容易看到和拿到药品的位置就是**的位置，即消费者水平视线高度与肩膀高度之间的位置。具体地说，就是消费者进店第一眼能看到位置，也就是正对药店门口的位置、药店正对光源的位置、同类药品中间位置。

扩大陈列空间与陈列面。药店经营的空间是有限的，为了尽可能吸引消费者注意力，增加陈列位和扩大陈列面都是我们OTC药代平时进药店维护产品销售时所要争取的工作。有时，我们需要向客情关系不错的店员提出在某个刚刚空出的位置也摆上自己的产品。因为，主动争取意识对销售工作帮助很大。

笔者经常到药店发现一些OTC药品会在货架上摆成较大的长方体，有的则摆成小小一列，而根据感觉，摆成长方体的药品总让人联想到其销售量较大，容易引导消费者认可。而摆成小的一列，则感觉买的人不多。这也是陈列面大小给消费者带来的不同感觉，所以陈列面的大小对药品的销售影响是明显的。

重视陈列的质量。如果药品规格较多，陈列就要陈列齐全;药品包装尽量不要有污迹和损毁，保持“齐、洁、新”。另外，假如我们的产品出现滞销，也要定期更换陈列产品，因为消费者很注意药品的有效使用期。

重视与店员合作作为药店经营者之一，店员角色很重要，OTC药代不能时时停留在一家药店，所以陈列的维护工作有时更多地依靠店员的配合。特别是经营规模较大的药店，OTC药代在店员教育活动时，就需要经常组织与陈列有关的竞赛，提供陈列津贴、一对一的客情建设等活动，因为店员是OTC药代在药店维持陈列工作的得力助手。

同时，作为OTC药代新手，上级也会经常协同新人一同探访各药店的陈列工作，这既是监督也是指导，这时，OTC药代新要多向上级请教、分享陈列工作的经验，以便学到更多、更好的工作经验。因为药品陈列技能虽然有一定的经验可循，但其也在随着药品零售市场发展趋势和广告传媒技术的进步而不断变化的。因此，OTC药代新手及时学习和实践尤为重要。

作者：于长震

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