案例：

雪莲是H药店店员，日常导购中，雪莲常会说：这个产品很好，买几盒吧?或者说这个很不错的，挺好的，之类的话，那天，一位大姐听雪莲说某个产品挺好的，反驳道：你当然会说好了!说得雪莲无言以对。

说某个产品好，乍听起来，无可厚非，但仔细品味起来，却有问题，为什么呢?因为每一个进店的顾客在听到导购人员说“挺好的!”这句话时，其实心里在想“王婆卖瓜，自卖自夸!”。况且，药品的特殊性决定了不能单纯以好与不好来下结论!

那要怎样说出产品评价信息呢?一、避免直接说“好”

每一个顾客进店都有需要解决的问题，作为药店的导购人员应先问清楚情况，再对症下药，讲解的时候需要展示出自己的专业能力，而不是一味地说“好!”就能让顾客买单。

不论讲解什么药品，都应讲清楚药品的成分，功能主治或适应症，与顾客的疾病是否相符，用法用量，注意事项等等。在与顾客沟通中，还要针对顾客的具体情况做不同的提醒，给出健康饮食的建议等等，整个过程中，其实尽量一个“好”都不要说，这样反倒能让顾客觉得你很坦诚，不是只为卖东西给他，并愿意与你进一步交流，就算是不买东西，顾客也知道了自己的不适是怎么回事，用什么样的药可以治。

二、从专业角度来解释产品区别

顾客总希望我们店员给出一个评价，比如哪种更好一些?很多同事会“上当”，直接就说出自己想推荐的那个产品好，其实完全没有必要直言，我们只需要介绍产品的不同之处即可，由顾客自己去判断哪种更好，确切地说，是哪种更适合她自己!当然，前提是我们拿的两种可供选择的产品都是适合她的。

举个例子，比如同样是布洛芬，一个是片剂，一个是软胶囊，我们介绍时，可以说成分是一样的，只是剂型不同，也许你想推荐软胶囊的，因为价格更贵，但我们的这点“小九九”就好比是秃子头上的虱子，谁都看得出。

我们可以从专业角度来分析，告知顾客软胶囊更容易吸收，生物利用度更高!我们没有说“好”，但顾客却听得明白。

三、让顾客去衡量价值

我们在推荐保健品时，经常会遇到顾客说我们给他介绍的东西太贵了。

面对这样一个问题，其实也是有标准的应对方法的。当顾客说到贵，不需要去反驳他，只需要表示认可，可以说，感觉好像是有点贵，不过您可以看一下，这一瓶里面有多少粒，每天吃几粒，一共可以吃多少天，这样算下来，每天只要一两块钱，您看，我们每天随便买点什么也不值一两块钱，所以其实并不贵。导购中这一部分的“价格拆分”相信药店人都会，但是关键不在于此，而在于我们能否真正让顾客明白产品的价值，所以接下来的交流往往更重要。

比如接着这样引导：再说了，买这个产品是为了自己的身体健康着想，花钱买健康是值得的。

然后可以根据顾客情况继续讲解一下产品的作用，能给顾客带来哪方面的健康帮助，这样顾客心里自然会认可这个产品，虽然自始至终，我们都没有说一个“好”字，但是听的人却会觉得，这个产品确实很好，试试吧!这才是我们导购时所需要达到的效果，让顾客自己觉得这个产品好，而不是我们主动来说它好，这样才更容易实现销售。

说了这么多，笔者想表达的是，我们是专业的销售人员，而不是推销员，我们站在帮助顾客解决问题的角度去引导，以顾问的方式来与顾客进行交流，理性给出产品评价信息，这样做，顾客不累，我们也会轻松些。

范明月

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com