曾有一句经典的台词说，世界上最远的距离，是你在我面前，我却不知道你爱我。

那么对零售药店而言，最远的距离也许就是当一个巨大的市场蛋糕近在咫尺，却触不可及。减肥产品市场就是其中一个代表。近年，减肥市场虽然日渐繁荣，但很多致力于探索大健康模式的连锁药店却无缘分得一杯羹。甚至有连锁老总反映，减肥产品的销售额不断下滑。

问题出在哪?有什么办法扭转局面?

谁偷了药店的“奶酪”

根据2014年美国华盛顿大学发表的一项研究显示，过去30年里，中国的肥胖率急剧上升，导致4600万成人“肥胖”，3亿人“超重”。中国目前已成为世界第二大肥胖国，肥胖人数仅次于美国。健康减肥成为越来越多人关注的话题，这同时也意味着，减肥市场是一块潜力巨大的蛋糕。但上个月记者走访石家庄药品零售市场，先后从新兴药房、神威大药房处了解到，目前减肥产品在他们的药店里销售并不理想，近年还不断有下滑趋势。

河北神威大药房总经理万海龙告诉记者，减肥产品在他们的经营品类结构中占比不高，实际销售份额很小。

新兴药房也有类似的情况。新兴药房董事长郭生荣分析，导致减肥产品在药店销售不景气的原因有几个，其一是缺乏上游厂商的关注，药店终端的减肥产品品种并不丰富，而且缺少3-4个核心的减肥品种;其二是减肥产品的宣传不够给力，例如很多药店门前虽然有体重计，但平时缺乏维护和跟进，药店销售人员在健康减肥方面的知识也并不算十分专业，谈不上给顾客专业的引导和推荐;其三，与电商渠道的快速发展不无关系，不少女性顾客转移到线上。

其实，石家庄这种情况在很多地方普遍存在。即便是华东、华南的药品零售市场，减肥产品的增长也同样备受挑战，尽管很多药店门口都设有体重计，每天有不少顾客去测体重，但进店购买减肥产品的却并不多。

广州某连锁药店的店长跟记者介绍，他们店里也有卖减肥茶，过去刚引进的时候，由于厂商在电视等传统媒体的推广传播，销售还不错，但这两年却下滑得厉害，原因之一是线上的价格战分流了一些原有顾客，其次跟公司近年转型，将重点转向养生保健(例如发力中药饮片)不无关系。

减肥市场是否鸡肋

有专家分析指出，随着药妆店模式的终结，许多跟药妆品类关联性密切的产品也开始退出药店，而不少连锁药店近年聚焦大健康方向，将一线门店的资源主要投入到提升专业化拉动慢病管理，以及推动中药养生等品类的销售。

这是否意味着减肥市场从此成为药店的鸡肋?

郭生荣的观点颇有代表性，在他看来，判断标准很简单，就是产品是否符合药店在大健康方向发展的定位，是否能满足消费者在健康美丽方面的需求。

“目前减肥市场看似很繁荣，但问题也很多，许多不健康的减肥理念和产品充斥着市场，而且减肥是一项持久战，但很多消费者缺乏正确的专业指导，长期错误服用减肥产品或采取不正确的减肥方法，不仅达不到减肥效果，还会引起健康问题。在这个问题上，药店不应期缺席。不管是为了开发盈利产品的需求，还是强化专业服务提高女性顾客黏性，药店都应重视这一个板块。”郭生荣表示，现在药店迫切需要解决的问题是，一是引进优质的减肥产品，二是加强终端的宣传和教育。“据我了解，目前已经有几家上游厂商关注药店渠道减肥市场，我估计年底药店的减肥市场会有所改观。”

单品突破理念适用吗?

那么，单品突破的理念是否适用于药店在减肥产品销售的问题呢?

去年一度很火的单品理念目前在业内有不少争议，不乏观点认为过度推行单品策略，不仅伤客伤品牌，而且还伤害整体品类的综合销售。但争议归争议，事实上推行单品策略的企业，如今仍不在少数。

辽宁天士力大药房总经理唐永强认为，要不要单品的关键在于：1、选择品种是否符合市场和消费者的需求;2、产品的品牌力、价格、营销乃至配套的服务是否具有竞争力，并且差异化;3、通过单品策略，厂商能否给药店人员提供专业的系列培训，而不单纯是产品知识培训。

而在郭生荣看来，要激活减肥产品的销售，工业的支持不可或缺。“单品策略是个不错的切入口，可以最快的时间集中工商资源开火，快速提升一线店长店员的相关专业水平，并拉动产品销量增长。”

无独有偶，最近广东一品**下一款减肥产品——康乃馨®壳聚糖左旋肉碱荷叶片借助一心堂的“健康万里行”活动，实现了销量的快速增长，在活动期间(今年4-6月)，月均销售5000盒。

广东一品红药业有限公司药业西南区负责人白书宇介绍，他们从2012年起与一心堂合作，目前双方已达成了KA战略合作关系，近期康乃馨左旋肉碱荷叶片在一心堂的销售快速增长，白书宇分析，主要有两方面的原因，首先是去年以来，他们加强对一心堂门店店长店员的系统培训，围绕产品的功能主治与产品适用人群进行培训;其次是借助参与一心堂的“健康万里行”活动，强化对消费者的健康教育，对产品起到很大的宣传作用。

据了解，一心堂的“健康万里行”是一项大型社区公益健康教育活动，活动周期是两个月左右，今年他们会联手重点KA合作的工业客户，在门店周边的社区或乡镇开展健康宣传工作，加强健康知识的传播。

虽然上述案例，还谈不上单品突破，但值得注意的是，上述双方在消费者教育和健康推广的合力，成功拉动了减肥产品的销售增长。可以判断，减肥市场未必注定是药店的冷门生意。这让人想起了一句老话，药店不应只是做产品的搬运工，加强专业化，为顾客提供健康的意见和生活方案才是王道。

第一药店财智记者：吴尚荣

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