素佳是某药店店长，周末小型活动两天，她成功销售了8台电子血压计，着实不易。那么素佳是怎样做到的呢?原来，活动当天，她在店门口摆了免费测量血压的咨询桌，放几台电子血压计，写了很显眼的“免费量血压”的POP，厂家业务员还带来了一些关于高血压方面的健康知识小手册。素佳先用电子血压计给顾客测量，有的顾客觉得不放心，素佳就用水银血压计再测量一次，一对比，顾客放心了，反倒觉得电子血压计更方便。之后素佳就耐心教顾客怎样测量，并叮嘱顾客什么时候测量，加上当天电子血压计有优惠，有的顾客就心动了。

只要肯在顾客体验上下功夫，医疗器械的销售就容易上量。这里，笔者跟大家分享几招：

吸引顾客注意 加大陈列面，充分展示，在门口设咨询台或体验专区，布置POP。有些产品，可以通过店员的示范来吸引顾客注意，比如按摩披肩、瘦身腰带、扭扭乐等。

让顾客体验 以按摩披肩为例，当门店通过特殊展示吸引顾客停留后，店员应及时上前给予介绍并建议顾客试用，门店**能配一个可以让顾客半躺的椅子，如果条件不允许，备一个普通椅子或凳子也可以，以方便顾客体验。

如果是电子血压计，在顾客对产品感兴趣后，不管顾客买不买，都应主动让顾客自己量一下，掌握测量方法，即使顾客当天不买，也给以后的销售创造了机会。

耐心教育顾客 以电子血压计为例，作为药店从业人员，测量血压是一件很简单的事，但是对于没有使用过电子血压计的顾客来说，会有很多疑虑，比如准不准，坏了要拿到哪里修，保修期有多长，产品质量好不好，等等，毕竟几百块钱的产品，大多数人在购买时都会较为谨慎，所以店员应耐心细致地向顾客解释清楚。

告知注意事项 有的顾客买了产品之后没隔几天就回来要退，其实大多是因为测量方法不对。比如，电子血压计使用时，手臂要放在与心脏齐平的位置，另外电子血压计是电子产品，确实会有轻微误差，但这个误差是在允许的范围内，应告诉顾客。

邀请厂家业务人员 厂方的资源相对会多一些，比如血糖仪厂家会提供免费试纸，还会带来一些赠品等。厂家业务员对产品的解释也更专业，他们来帮忙不仅可以帮助服务顾客，还能做一次免费的产品培训。

范明月

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