药店并购大潮来袭!中小药店无处躲藏，出路只有两条：要么卖身，要么强身

主持人：赵安琪

对话嘉宾：

叶建伟(精诚倍致医药资讯管理机构首席咨询师)

陈石飞(江苏苏辰律师事务所首席律师、国内知名股权服务专家)

郭宏(太极绵阳药业集团总经理)

《中国药店》：眼下，三个已登陆A股的连锁大佬正在或准备大力并购，此种局面中小企业该如何应对?怎样才能让自身有更好的估值?

叶建伟：如果想要提高身价，中小型企业有多种方法：1.同时接触已上市的三大连锁，并且和拟上市的连锁企业谈判，借此了解市场行情，并避免被压价与低估;2.一般而言，大参林、一树、众友等这类还在上市冲刺阶段的连锁给的条件比已上市的企业更好;3.三大上市连锁中，与之同业态的、与之战略发展重心相吻合的连锁更加具有溢价能力;4.采用1+1>2的方法，在三大连锁的战略扩张区域内，先行抱团取暖，让这些企业投鼠忌器，即使攻打下来也会伤筋动骨，这样就可获得更高的溢价谈判能力。

当然，提高自身价值最根本的方法还是需要提高盈利能力、扩大自身的企业规模。

陈石飞：我的策略比较简单，一是大力收购或控股单体药店;二是研究药品零售业的发展状况;三是改善商业模式和盈利模式。

如果进入与大连锁的谈判断阶段，第一要谈团队的特长;第二要谈盈利能力;第三要谈在本地的市场占有率。

郭宏：首先，加强网络覆盖力度;其次，加强品牌在当地的影响力;第三，原来的人员素质和内部管理是否规范很关键，因为并购后一般还需要依靠原有人员经营;第四，出让方拥有的地政资源，比如医保审批资源;第五，销售额以及利润等。

《中国药店》：您或您朋友的企业有没有经历过被收购、整合的情况?有哪些谈判经验?

陈石飞：有。主要是谈盈利能力和市场前景。第一，多接触几家投资者，感兴趣的投资者越多，会增加自己企业的谈判筹码;第二，谈自己的战略构想，增加对方对市场的深刻了解，并对企业未来的设想产生浓厚兴趣;第三，充分阐述目前公司管理与治理的优点，保证对方获得的公司信息真实可靠，并增加对投资的信心。

叶建伟：我曾经遇到不少被收购案例——

1.2011年贵州某地区型连锁有门店数量20多家，老板转战房地产业，需要资金启动，但又不想完全丢弃发家致富的根基，故准备出售部分连锁药店股份。当时，贵州一树正在扩大经营规模准备到香港上市，双方一拍即合。该连锁出售51%股份给一树，后者对资产和盈利能力进行评估后，支付现金获得控股权，派驻运营团队经营管理，财务双方共管。该老板获得资金后进军房地产业，资产在短短3年内便翻了数倍，而且获得剩余49%股份捆绑上市的权利。可以说，这个收购项目实现了共赢。

2.某老板2013年时在广西桂林地区拥有3家单店，当初雄心勃勃想在桂林的县级市场开发连锁。但之后该老板的身体状况急剧恶化，无心经营，生意一落千丈，心灰意冷准备退出市场。我为其介绍了一心堂、广西老百姓等数个潜在买家，但均未成功。该老板一怒之下将门店全部关闭，彻底退出这个行业。

后来与该老板沟通，分析总结了几点：一是企业自身规模小，在收购过程中完全处于被动地位;二是与符合其主业态和战略扩张目标的企业谈判成功率更高;三是中小药品零售企业没有专业的管理团队前千万不要跨区域扩张。

3.湘潭海诚当年的盈利能力很弱，20多家店一年的净利额只有不到一百万，直接导致被老百姓大药房低价收购。以现在的观点来看，如果能够持续地提高净利额和门店数量，或者出售部分股份换取人才和经营技术，等盈利能力上来后被收购的价格会更高。因此，被收购的时机也很重要，必须经常性了解这些大型连锁企业的动态。

《中国药店》：如果中小连锁不想出手，如何才能成功实现融资?

陈石飞：融资的主要目的是培养团队、门店布局和营销，主要途径是银行贷款及股权融资。股东通过银行贷款增加对企业的投入，以自有资产、公司资产、与其他企业互相担保等方式提供担保。股权融资主要是吸收内部优秀员工入股，可以使优秀人才与公司形成长期的战略利益捆绑;战略投资者主要是能够和公司形成资源、产业互补的企业或者个人，以释放小部分股权或股权互换的方式进行。

叶建伟：在我看来，大部分中小型连锁的老板并不缺钱，缺的只是发展的想法和手段。如果确实需要融资，建议采取两种方式：第一种抱团取暖交叉持股，通过规模的迅速扩大，向供应商要资源，精简管理重复，降低经营成本，从而变相提高企业的盈利能力;第二种出售股份，换取大中型连锁的经营管理经验，获得发展的人才、技术、供应商资源。民间借贷和银行贷款这些是孤注一掷的手段，不建议中小型连锁采用。

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