永健是Q药店的店长，他观察店内员工导购状态时发现，有些员工总是能成功将产品推荐给顾客，且还能让顾客满意;而有些员工却不敢主动推荐。为什么会有这么大的区别呢?

员工的推荐力其实也是有级差的。以顾客意愿和员工意愿来进行分类，笔者将员工推荐力分为三个层级：

A、菜鸟层：处于这一层的员工往往顺着顾客的意愿拿产品，不置换，也不推荐，即使推荐也是“假性”推荐，即随便说一句，心里却没有将此当一回事。一般来说，较多的新员工或缺乏自信的员工往往处于这一层级。

B、自恋层：这一层的员工开始注重业绩与收益。所以，他们有较强的主动推荐意识，但又往往过于着急，一味地顺着自己的意愿去推荐，而较少考虑顾客感受。个人目标意识强，有一定工作经验的员工往往会进入这一层级。

C、精英层：一些药店人开始不断优化自己的技巧，最后少部分人会进入这一层级。精英层在导购时，推荐更易成功，其准则就是在顾客意愿基础上输入自己的想法,成功推荐出想推的产品，这个过程充满智慧与技巧。在行业里打拼时间长，且坚持不断学习的员工往往会进入这一层级。

员工处于不同层级，他们的个人产出与价值也有很大区别。当然，层级越高，个人产出和价值越大。那么，该如何从低层级向高层级蜕变呢?

一、不做菜鸟做精英

对于菜鸟层的员工来说，最重要的是树立信心，积极学习专业知识与精英层的做法，能有助于快速摆脱这种困境。如果是心态所致，则需要调整自我，因为菜鸟总是最易被“淘汰”。

二、找平衡，自恋更自信

处于自恋层的员工上班是最辛苦的，因为他们总想有更好的产出，但是因为方法不当而常常受挫。所以，这一层级的员工需要学习更多的销售技巧、顾客心理与沟通技巧等，这些课程能帮助自恋层员工找到平衡点。

三、精英层还要往上走

处于精英层的员工不应自满，要试着将自己的技巧传授给别人，学习管理知识，逐渐走向管理或者培训岗位，发挥自己更大的价值。

/药店零售领域实战培训师 范月明

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