在零售药店多元化经营、连锁化发展和精细化管理的大趋势下，新增品类的成功经营将帮助零售药店从同质化经营、同质化商品线等困境中脱颖而出，大健康时代的到来更是让药店行业的各方诸侯在新一轮比拼中浮沉未定。而“一个恰当商品的选择”，将成为零售药店极其重要的课题。那么，大健康产品怎么选?选了之后如何规划和经营?

局势篇

不得不转变的经营策略

自2000年发展繁荣至今，零售药店的发展经历了多元化经营、连锁化发展和精细化管理阶段。结合零售药店的发展趋势，正确地引进一个大健康品牌，意味着能够满足更多的需求和创造更多的利润，意味着商品线中一个全新的品类和零售药店整体效益的提高。

多元化经营 面对不断上升的成本压力和竞争加剧以及医改政策的影响，“多元化经营是零售药店发展的关键出路”已成为业内人士的共识。零售药店多元化经营意味着可以开拓更多的销售增长点和打造新的利润增长点，同时意味着非药品销售比重的必然增加，也意味着药店使命从药学服务向健康服务的延展，如重庆万和的中医养生馆等。在大健康背景下，零售药店正经历着从“治”到“防-治-养”的功能转变。

连锁化发展 《全国药品流通行业发展规划纲要(2011~2015)》中明确指出“药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上，连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上”。连锁化发展是零售药店的大趋势，而连锁效益的显现又离不开连锁的标准化建设。

精细化管理 药店频繁的促销活动，消费者已见惯不怪，利润增长有限，甚至老顾客形成了非促销不买的心理预期。在成本增加和竞争加剧的形势下，零售药店精细化管理势在必行，以提高门店的相对竞争优势，创造更多的利润。品类调整是零售行业的永恒话题，在销售总量一定的情况下，利润的多少与品类的销售比例密切相关，所以说精细化管理的重心在于品类管理。随着市场经济的发展，药店将逐渐回归零售根本。某集团副总裁曾说过：“零售的职责就是在恰当的时间和地点，以恰当的数量和价格，用恰当的形式向需求者提供恰当的商品，零售业从中获取利润并用于再投入。从企业内部看，零售的根本就是以恰当的商品服务好顾客。”

产品篇

发掘零售药店战略品类明星

玛咖，一个从高寒山区里面走出来的圣果，因其丰富的营养物质，成为健康产业的一颗闪耀明星。在大健康时代背景之下，玛咖作为新兴的药食同源的养生佳品，走进了千千万万的零售药店，市场份额快速扩张。有的零售药店把玛咖作为一个战术产品引入，而有的零售药店把玛咖作为一个战略品类引入。对于零售药店，玛咖究竟是战术产品还是战略品类?这考验的是零售药店的商业眼光和经营水平!

用恰当的产品丰富商品线

把玛咖归类到普通保健食品中，从普通保健食品供应商引入贴牌玛咖，陈列在众多保健食品当中销售，这是典型的把玛咖作为产品而非品类引入零售药店的经营行为，其意义在于丰富了商品线的一个小点。

把玛咖作为大健康服务的明星商品，从专业玛咖公司引入全系列产品，独立陈列装饰销售，这是典型的把玛咖作为品类而非产品引入零售药店的经营行为，其意义在于丰富商品线的一个大点，并且以点带线、以线带面、以面概全，挖掘并满足顾客更多需求的同时带动连锁药店整体效益的提升。

战略品类必备的3个条件

目前市场上的玛咖品牌有上百种，怎样的玛咖可以作为战略品类的支撑呢?这是零售药店要关注的又一个问题!战略品类需要品牌、品质和品种的支持，同时要解决“店员愿意卖、顾客愿意买、企业创利润”的综合问题。

坐落在丽江玉龙雪山西麓，海拔3500米以上的中国5A私家玛咖庄园，是丽江百岁坊生物科技开发有限公司倾力打造的5A高标准玛咖透明种植基地。拥有优质的玛咖有机种植基地、与华中科技大学联合建立的强大科研团队、GMP加工厂房，以及与华南理工大学共同研发出的应用技术——液氮低温瞬间冻干技术和超临界植物萃取技术，能够生产优质的有机玛咖片和浓缩精华片等产品。百岁坊的专业专注专心，不仅保障了产品的优秀品质和研发优势，同时也注重产品的口感和包装，为零售药店打造战略品类提供了品牌、品质、品种的支持。

案例篇

首月创利220万元，这家药店是怎么做到的?

重庆万和药房连锁有限公司与百岁坊5A玛咖达成战略合作伙伴关系，产品一经上架，迅速火爆销售，第一个月就创造利润220万元!为缓解门店断货现象，百岁坊5A玛咖GMP工厂迅速增配人力，总经理邱德意亲自督战，24小时不间断生产，短短几天，5A产品两次空运直达重庆，重现了保健市场难得一见的火爆销售景象。

不追逐短期利益

重庆万和对百岁坊5A玛咖的成功营销，是其商业眼光和经营水平的见证，同时也引起了行业的关注和竞争对手的反击。某连锁药店老总与百岁坊5A玛咖总经理邱德意见面商谈不到5分钟，便提出以百万现金首批订货，其目的在于争取百岁坊5A玛咖的销售权。经过了解后得知，该连锁药店与重庆万和存在区域竞争关系，邱德意婉拒了大单合同。邱德意说：“很多公司员工表示不解，但是研城百岁坊作为一家知名品牌企业，如果不能保障合作客户的利益，对他们进行区域保护，我们还何谈未来的合作，还何谈信誉，还怎么给客户信心。换句话说，我们不会为了短期的利益而出卖我们的未来。”

高层重视+培训到位+执行给力

重庆万和对战略品类的成功打造，有几个关键点值得行业借鉴。

第一，高层重视。重庆万和药房连锁有限公司董事长唐先伟亲自来到云南丽江，考察了百岁坊位于玉龙雪山的有机种植基地和GMP厂房，肯定了百岁坊5A玛咖的全产业链模式，并亲自商定合同，与百岁坊达成战略合作伙伴关系。

第二，制定标准。重庆万和做到了5个到位——第一，动员到位：制定好战略目标后，迅速组织高层干部、中层干部和店长动员大会。第二，培训到位：精确提炼卖点，统一销售话术，严格培训考核，店长经考试合格成为百岁坊5A玛咖的门店培训导师。第三，激励到位：提高商品提成比例，当天现金发放提成，解决店员的销售意愿问题。第四，陈列装饰到位：花车、POP、吊旗等统一标准，岛柜陈列、端头陈列、多点陈列。第五，氛围到位：经过陈列装饰等一系列工作，顾客从视觉、听觉和味觉等都能接受到百岁坊5A玛咖的信息。

第三，检查执行力。标准制定后，要求门店快速组织落实，企业高层领导亲自到门店及时检查执行情况，发现不符合标准、执行不力的情况当场整改，当场处分。总部动态了解门店百岁坊5A玛咖销售情况，门店每几小时汇报一次销售情况，增加导购员的销售动力。总结起来，可以说“执行力是检查出来的，销售额是盯出来的”。

第四，推广复制传播。重庆万和以引入百岁坊5A玛咖为契机，带动了连锁药店的标准化建设。通过建立百岁坊5A玛咖销售的成功典型，总结提炼出做好一个商品的优秀员工标准、优秀门店标准和优秀营销标准，然后推广复制传播到其他品类，从而提高连锁的整体经营效益，也体现出了百岁坊5A玛咖的战略意义。

/5A玛咖培训导师 黄铭积

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com