淮安地处苏北，在江苏省属于经济落后地区。淮安的药品零售业受安徽影响很大，由于靠近安徽亳州、太和两大药材市场，在药品采购上存在许多灰色地带。劣币驱逐良币的结果是，单体店通过操作广告品种过得很滋润，而正规连锁药店在价格上没有竞争力，平均毛利率要比苏中和苏南地区低七八个点。就是在这样一片市场上，淮安广济医药连锁有限公司从一家店起步，现在其规模已雄踞苏北药店市场榜首。

朱华林是淮安广济的创始人，也是一位个性鲜明的女性企业家。企业的成长往往渗透着创始人的性格烙印，朱华林强势执着同时又细腻温婉的个性，注定会让淮安广济成为一家与众不同的企业。

借势同仁堂

创办淮安广济的念头起始于一件小事，但这件事情后来深远影响了整个企业。

2000年，朱华林因为怀孕买滋补品开始逛药店，她心目中的药店是悬壶济世，却在现实中遭到了冷漠和斜眼，强烈的反差让她感觉到这家药店失去了存在的意义，并设想：如果我开一家药店，一定用**的态度、最贴心的方式、最专业的讲解，为顾客提供服务。

当时的脑中一闪念，在2002年政策放开后成为现实。第一家店并不成功，70几平米门店只陈列了1/8面积、一个单品进七八件货、引进了针剂等完全不适销对路的商品，一年以后报废商品二十多万元。朱华林在试错中学习，跑遍了上海第一医药、辽宁成大方圆、哈尔滨宝丰、广东大参林、深圳海王星辰……看到北京同仁堂的时候，朱华林曾设想过的药店有了现实版本，并萌生了开100家能够传承后世的药店的远大念想，企业价值观也与同仁堂堂训仅一字之差：“广修仁德、济世养生”。

第二年，朱华林盘下了隔壁门店，把药店扩容为一家300平米的超市型药房，引进了同仁堂的300多个品种，占据了货架的一半空间。当时的淮安消费者并不认同仁堂，朱华林自己掏钱为同仁堂做广告，中药货柜挂上“炮制虽繁必不敢省人工、品味虽贵必不敢减物力”，两个大玻璃橱窗贴着喷绘广告“南有片仔癀，北有同仁堂”，在市中心电信大楼顶上做了八十平米户外广告牌，用自己三岁女儿的照片给同仁堂新品公司儿科系列药品代言，每月一刊《广济康苑》七十多页纸给顾客带来健康资讯，其中每期都有五六页同仁堂中药应用知识，每期出刊一万本，每年印刷费就要十几万元。她还在门店向顾客宣讲同仁堂的历史、产品的品质和疗效，甚至签字给顾客，承诺无效退款。当时分管医保的副市长就是在朱华林的影响下，成为了同仁堂的忠实粉丝。

这些顾客所不知道的是，朱华林跑了七次同仁堂，直到遇见老乡左维介绍认识同仁堂老总王煜伟才把合同签下。2003年同仁堂在北戴河举行全国千人经销商大会，淮安广济是规模最小的经销商，朱华林却是上台发言的三位经销商代表之一。散会后她收到了100多张名片，“因为当时有人认为我们一年做了6000多万的同仁堂药品，其实我一家单店，才进了40万元的货。”朱华林打动同仁堂公司的，是其对*********的狂热和“吹捧”。

通过产品品牌带动门店品牌，是这番“同仁堂情结”的商业诉求。直到今天，淮安广济规定门店不能断货的产品中，还包括一块钱一支的同仁堂口腔溃疡散。

广济的格调

淮安药店市场的竞争仍是规范与不规范的竞争，而不是连锁品牌之间的竞争。这种局势中，以同仁堂为标杆的淮安广济一方面找到了切入市场的“痛点”，另一方面也面临许多阻力，放弃了许多机会。

朱华林表示，在业内流行出租柜台的时候，每年起码有200个厂家找到广济，承诺柜台出租费、营业员薪资和销售提成，每年能给企业带来上百万元的净收入。但她没有接受，“我自己天天在药店，不忍心用这些广告产品去伤害消费者。”

朱华林的这种态度塑造了广济的与众不同的格调，也使淮安广济迅速得到了市场认可，在消费者和政府层面获得了正面加分。当时的区委书记、市委书记都到该店进行了调研，鼓励其进行连锁化经营。但紧接而来的“非典”事件中，淮安广济因为坚持金银花、消毒液、口罩等不涨价而损失惨重，将连锁计划推迟了三年。

“这13年来我们没有出租柜台给任何厂家、没有打过一次虚假广告。虽然丧失了很多机会，现在看来却是值得的，赚了不该赚的钱，我们也走不到今天。”现在的朱华林除了继续坚持企业的“不作恶”文化，还希望通过影响政府决策去规范行业、净化市场，所以她拥有一大串的身份和头衔：江苏省青年商会副会长、淮安市人大代表、市十大杰出青年、市劳动模范、市青年商会副会长、市医保处行风监督员、市执业药师协会常务副理事长……

朱华林的细致谨慎是出了名的，比如在引进新产品时，只要有可能她就要亲自去药厂看生产线，这种女性的细致谨慎时至今日仍在影响淮安广济的成长模式。在行业走向资本化运作的今天，淮安广济虽然成立了董事会，制定了管理层、店长、核心员工三步走的股改计划，但朱华林对风投、资本市场敬而远之，因为按照她规划的成长路径，公司不缺乏现金流，而一旦引进投资就会有财务、毛利上的要求，控制不好就会伤客，这是她最不愿意看到的。

“很多企业可能更希望资本化运作，用最小的杠杆撬动**的收益，但我作为女性更注重安全感，所以我们选择稳扎稳打、踏踏实实的去做。”朱华林说。

当地政府部门一直在鼓励淮安广济“走出去”，并承诺给予资金扶持，但淮安广济的跨区域试点只走到了宿迁。朱华林的谨慎一方面是女性天性使然，另一方面还来自市场环境的影响。淮安广济在门店下沉过程中遭遇了很多不规范的打压行为，恶劣的竞争环境制约了企业扩张，而广济显然不属于“以暴易暴”的企业，坚持着自己做事的格调。

管人的艺术

招到一批新店员后，很多企业的做法是将他们打散进入各个门店，由老店员帮带成长。淮安广济反其道行之，让他们群集群居，甚至一起去开新店。

淮安广济才不管什么娇生惯养90后，先到市场部调研市场、搬运货物，新店开业一个月内全部住集体宿舍，轮流做家务，在家不干的活在这全得干。这时候，90后的懒散不见了，取而代之的是乐观、积极、创造性这些品质。公司要做的，只是派一个“政委”跟进他们、鼓励他们。

这就是淮安广济管人的艺术，正面描绘梦想、不断表扬员工。朱华林知道，把90后打散到门店与老店员在一起，只会让他们愈发感受到格格不入的沟通障碍，而让他们一起生活、工作，与同龄人一起打拼和分享，会让他们产生还在刚刚离开的学校时的错觉，开新店又激发了他们的创造欲望，给了他们成就感。甚至有新员工被提拔为店长却表示了拒绝，坚持要留在原来的团队中。

“在人员配备上，我们最少三四名新员工在同一家店，不断对老员工强调要关怀呵护他们，因为他们是你的兵，你有责任用好他。”朱华林说，“对店长的要求就是两件事情，一是亲自抓大客户，二是抓‘小客户’也就是新员工，关注他们服务顾客时的表情。”

关注新员工服务顾客时的表情，是因为朱华林希望他们能真正明白和展现淮安广济的企业理念——“用真心、卖好药”。很多时候，朱华林喜欢自己跑到门店，亲自为顾客服务讲解，把收银小票双手递到顾客手里，是她最享受的感觉。

“员工很奇怪，说为什么每次朱总过来店里生意就特别好。”朱华林乐了，“我说不是因为我魅力大，而是当我耐心的给顾客讲解时，热情的讨论和顾客的表情都会吸引外面的人进来，我的讲解越详细，顾客在店里的驻留时间就越长，购买的商品就越多。”

“想办法让顾客喜欢我们，在我们店里多停留一会儿”，这个朴素的说法道出许多玄机。朱华林认为，一家药店能否成为老百姓心目中的品牌，跟你是否******没有关系，要做一家老百姓喜闻乐见的药店，除了让他们感受到生动的陈列环境、熟悉的商品氛围、有吸引力的促销方式，最重要的是人。就像当年逛药店时的想法一样，15年来朱华林始终明白，顾客先因为药店的人好才会觉得产品好，通过喜欢人而喜欢上广济。

本刊记者 徐国

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