所谓集客品类，即指那些在门店销售中，能够被顾客主动关注并成为门店优秀动销商品的品类。集客品类不一定是门店的高毛利品种，但必然是门店的支柱型品类。着眼于集客品类研究，目的在于挖掘和发现那些对顾客有较大吸引力的产品，并使之成为提高门店客流量的关键指标。

门店销售活动中的集客品类更多地体现在“某一单品在某一阶段内的不俗表现”。以夏季为例，消暑解毒、皮肤外用药、胃肠道疾病类产品无疑是门店******的集客品类，如清热解毒类的清热解毒口服液，藿香正气类的藿香正气口服液、藿香正气软胶囊等，促进消化和消炎类的肠炎宁、诺氟沙星等。热销药品本就带有“集客”的属性，但如何从众多集客品类中挑出表现更为出色的“绩优股”呢?

商圈差异莫忽视

不同商圈的门店对品类的热衷度会不一样。以即将到来的夏天为例，处于繁华商圈的超级店与消费群体稳定的社区店、乡镇店在集客品类选择上都有哪些不同呢?

A：超级店——美容与养生并重

处于繁华商圈的超级店，目标顾客群以消费水平较高的白领为主，除了有日常用药需求外，他们更注重对自身的保养。所以，这类超级药店在集客品类的选择上，可以侧重于美容与养生方面的商品，如将一些高端的防晒类、养颜类产品进行堆头陈列，甚至邀请养生顾问或美容顾问驻店，为顾客进行专业的购买指导。

B：社区店——养肝护胃正当时

社区店的优势在于客源较为稳定。而因为社区周边食肆较多，在夏季到来时，暴饮暴食人群开始增多，胃肠道疾病的发病率也随之高于其他时期。因此，药店在这时候更应关注胃肠道疾病用药，深耕“养肝护胃、消炎止泻”品类，如大豆卵磷脂精华颗粒，有利于解酒护肝，养肝护胃，提高肝脏免疫力。

C：乡镇店——防暑降温唱主角

处在次干道的便利店或乡镇药店，应更关注防暑降温类药物，如清凉油、风油精等，或人丹、十滴水、藿香正气水等。这类夏季常用药尽管在客单价上缺乏特别出色的表现，但却是消费者家中不可或缺的常备药品，有助于提高门店的客流量，是名副其实的集客品类。

“特殊品类”也耀眼

一些平时不为人们所关注的品类，经过销售策略的调整，往往可以达到意想不到的效果。

A：中药品类——业绩增长新宠

随着人们生活水平的提高，越来越多的顾客将“治未病”作为健康管理的最终目标。例如作为国粹的中药饮片，因其药效稳定、标本兼治和副作用小等特点，受到广泛青睐。而从利润贡献率来看，中药饮片的经营毛利更是高于OTC药品。但此品类的销售依赖于医院处方的流入或药店坐堂中医的实施，如果药店附近有二甲以上的医院或中医院，处方的流入应当不成问题;如果药店附近没有医疗机构，则应当采取中医坐堂的方式，为顾客提供专业的中医的咨询、用药服务，同时药店还应配备代煎服务，方便顾客用药。

B：减肥品类——夏季销售黑马

夏季，减肥药在门店将获得更大的销售空间。由于传统的口服抑制剂类减肥药大都具有明显的副作用，因此，器械类减肥药成了时尚一族的******，如减肥贴。此外，一些中药减肥品类也应该成为药店关注的对象，如柳茶、苦丁茶、参庶减肥粉、富士减肥冲剂、大雁减肥茶等，都因其在降体重的同时能不同程度地降血脂，而受到消费者青睐。

集客陈列有讲究

在实战应用中，通过变换陈列方式，让门店的集客品类销售锦上添花。

A：橱窗营造——擦亮药店的“眼睛”

很多药店都有成排的玻璃橱窗，而这一区域无疑是集客品类宣传的黄金地带。从商业心理学的角度来说，橱窗陈列将药店所经营的重要商品巧妙地进行组合搭配，形成一组富有情趣的商品群，激发顾客购买兴趣，促进购买欲望，增强购买信心。

橱窗营造，一是讲究真实性，不仅做到“橱窗里有样，店堂里有货”，而且要通过道具、色彩、灯光、文字、图片等工具，将商品的美感充分展示出来。

二是具有可利用的空间。橱窗空间虽小，但它同样具有上下、左右、前后的三度空间的层次变化，能展现商品的全貌。橱窗陈列通过总体造型图案的构思和形象的内在联系，组成一幅幅生动有趣的立体画面。

三是适应性强。橱窗商品不能有什么就陈列什么，要根据季节气候、消费心理、以及购买力的变化而不断改变，及时调整商品陈列位置，将热门商品和新产品摆在显眼位置。

B：陈列要素——一个都不能少

总体来说，商品在陈列过程中应注意以下六要素：1、正面朝上勿倒置，能竖莫躺正对齐;2、畅销商品黄金段，易碎商品置下方;3、推荐新品显风头，特色商品抢端头;4、货架隔板容一手，商品间距三公分;5、通道堆头增销量，特色商品不能少;6、标签对准商品槽，创新陈列少不了。

门店的集客商品在此基础上，还应采用突出陈列的方式，如在******陈列架的前面，将特殊商品陈列在突出位置上。突出陈列法是打破单调感，吸引顾客进人******陈列架的重要手段。如常见的专柜陈列、堆式陈列等。另外，货架的黄金位置是顾客视线最易光顾的位置，比如距离地面1.0～1.5米的位置，是顾客最容易发现和拿到商品的位置，集客品种应在此区域整齐成列，形成视觉冲击力。

/洛阳明康药业有限公司 王献波

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