以前每到药店会员日，各个厂家争相入驻，这一盛景如今早已不复存在。厂家在大量让利给连锁，把所有品类都推拉为高毛利产品之后，再也无力顾及到对终端的支持、团队的搭建以及消费者的服务。如此残酷现实，又该如何助力连锁，打破保健品销售瓶颈?

2015年4月10日，汤臣倍健·无限能新品牌上市发布会盛大开幕，形象代言人李连杰、汤臣倍健CEO林志成、云南鸿翔一心堂、山东漱玉平民、常州恒泰、河南百家好一生等连锁的负责人悉数到场观礼。

无限能的整体运作由汤臣倍健子公司——广东佰嘉药业有限公司(以下简称“佰嘉”)负责，而这一品牌也将成为佰嘉继“健力多”氨糖软骨素钙片之后打造的又一力作。

在膳食营养补充剂行业，总经理吴小刚已摸爬滚打了十几年：1997年～2001年曾服务于广东太阳神市场推广公司;2001年～2012年在汤臣倍健的代理商——常州天轩商贸有限公司任职，曾带领团队构筑了汤臣倍健在全国的第一个样板市场、第一个专柜陈列连锁，并成功开创了三方合作的创新销售模式;2012年后，出任佰嘉总经理。

满足销售终端消费者

《中国药店》：在杭州的发布会上，贵司“从膳食营养补充剂的产品提供商升级为健康解决方案提供商”的战略构想正式公布，这种转变的背景与原因是什么?除产品之外，贵司还能为消费者提供哪样的服务与支持?

吴小刚：当企业处于成长期时，注重的是满足合作客户(连锁药店)的需求，“高毛利”、“高回报”能简单直接地实现这一点;而当企业发展壮大，在关注合作连锁利益的同时,更应该关注处于销售终端的消费者。必须做“创造超出消费者预期价值”的产品，这样才有可能真正撬动消费者，提升品牌粘度，实现二次购买，带动可持续营收。

以健力多为例，仅2014年我们就在全国主流连锁药店开展骨密度检测活动、品牌现场体验活动2000余场，共计服务连锁会员25万人次。用化整为零的思路，走进了终端，更走到了消费者面前。

2015年，“骨健100加油站”——大型健康检测车整装落地，这是集顾客品牌体验、健康检测、健康建议、伤痛理疗体验、品牌教育为一体的“移动健康平台”。消费者通过国际先进设备可以进行肌力测试等相关测量，寻找骨骼问题的缘由，显露更多的潜在需求。

简而言之，将佰嘉升级为“健康解决方案提供商”的战略构想，我们不仅在想，而且一直在做。

新模式促成“下一个汤臣倍健”

《中国药店》：佰嘉与母公司汤臣倍健的业务模式有何差异?

吴小刚：佰嘉的目标就是成为“下一个汤臣倍健”，与母公司的差异可以概括为“三合一”，即“品牌高毛利+自建终端服务团队+顾客服务体系”三种销售模式的结合，在兼顾连锁“高毛利”的同时，保证服务的持续性和创新性，给连锁药店带来不断的“人气”!

通过自建一线团队，深入终端服务;落实终端开展路演、金牌店长特训营等品牌推广项目;根据连锁会员特色，量身定制会员活动方案，让每一位会员都切身享受到“定制服务”的尊贵。“厂家、药店、消费者”三位一体，成交率、复购率的提升就不再只是梦想。

单品突破新思维

《中国药店》：近一两年，单品突破策略在药品零售行业风靡一时。贵司也说将为药店打造增量市场，改变传统的单品思维。请介绍一下具体的思路及目标?

吴小刚：“只做增量市场，只选择增量且功能效果显著的品种，打造行业第一品牌!”这就是佰嘉在单品品种选择上的态度。

我们不会选择市场已经成熟的产品，我们要创造全新品类，挖掘新品类的潜力。当初健力多品牌之所以看中氨糖类产品，就是因为其与原有的钙类产品没有替代关系，是给连锁的销售和毛利都做加法的品类。

“有市场、有潜力、有品质、有服务”,这样的单品才是我们的目标。

新品类配新模式

《中国药店》：无限能品牌被贵司认为是开创了全新的品类，还突破了传统中药材销售模式的局限性。那么，传统模式“旧”在哪，贵司的模式又“新”在哪?

吴小刚：作为佰嘉打造的第二个品牌，“无限能”首先在品类上甄选了虽为大众熟知却在连锁渠道中所占份额较小的中药材保健品类，并以“科学贵材”定位品牌核心优势，通过道地的原料选材和高效浓缩的科学技术，规避传统中药材品质良莠不齐、服用不便等问题，具有进一步扩大中药类产品市场容量的巨大潜力。

其次，无限能的销售模式区别于传统中药材“打折为主”、等客上门的促销方法，除延续健力多单品突破的销售模式外，还为各大连锁量身定制了渠道推动方式。这也使其自上市以来便在各大连锁屡创销售新高——洛阳好一生连锁在15天内实现上百万销量，漱玉平民大药房更是在7天内破了百万销量。

此外，无限能的全新体验式服务模式——专柜+定点推广人员，已在终端发挥出强劲效力。某合作连锁原有自营保健品日销售额为5000元/日，试验性引进“无限能”专柜和推广人员以后，很快便上升至8000元/日，甚至过万元。

事实证明，这种模式不但没有影响自主品牌，反而提升了相关品类的销售额——在江浙沪地区，西洋参的销售超市往往优于药店，而通过无限能“专柜+定点推广人员+线上引流”的模式，结合电视、报纸、公交车广告、社区平面和互联网宣传，将一部分商超渠道的顾客引流进了药店，促成了西洋参购买的同时，还带动了其他品类产品的销售。

有竞争力的新团队

《中国药店》：在短短的3年多时间内，您开辟了一个与钙类市场互补的软骨关节营养新品类，塑造了一个具有持续增长能力的单品品牌健力多，也打造了一支具有很强终端竞争力的佰嘉团队。您对这个团队的规划是怎样考虑的?

吴小刚：保健品行业这些年一直都在经历转变。以前的销售模式是一切以客户为导向，毛利率、客情关系直接导致了产品的销售。当来到汤臣倍健，面对机遇与挑战，我更深刻地理解了“梦想”背后的承担。

首要承担的是保证产品质量、食品安全的社会责任。销售完成时，并不意味着结束而仅仅是新的开始。如何给顾客提供更多的增值服务，是我与我的团队一直在努力的方向。

第二是能否为客户开拓新品类。在不影响现有销售的前提下，为连锁客户带来新的增长点，并提供创新、贴近市场、客户所想要的服务。完成别人做不到的事情，是我与我的团队面临的挑战。

第三是团队。原来以为提高收入就能留住员工，而现在逐渐意识到，团队合作更应该是一种团队共赢和分享。“让奋斗的力量充分分享企业成长的价值”，佰嘉药业未来的发展更希望是借助汤臣倍健的平台，为更多想要创业的年轻人提供一次共创大业的机会。

本刊记者 赵振基

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