八年前走访全国各地主流连锁时，听到的是扩张的规划，看到的是一片欣欣向荣的景象，而八年后再次参与走读主流连锁活动，几站行程下来，心情有点沉重。

除了已经上市和少数的主流连锁，主流连锁总体上的门店拓展几乎陷于停滞甚至是萎缩的状态。新版GSP认证、租金与人工上涨、药店数量饱和等是众所周知的影响因素，但究其深层次的原因，却是由于核心竞争力欠缺，在新的市场环境里应变乏力。

下这样的结论或许有人会反对，那么我想问两个问题：你的经营特色是什么?你认为的经营特色是否已经为你带来了忠实而稳定的消费群?

与其他行业比较，药店行业的新闻相对少一些，因此主流连锁一有什么新的举措或创新，立即会被媒体大肆报道，但是热闹过后，成功的有多少?不是搁浅就是半死不活。比服务的声音较以前多了，但更多的是停留在口头上或最初级的阶段，大行其道的依然是大大小小、一波接一波的促销活动。

主流连锁的优势是在区域内占据了较好的位置，形成了较大的门店规模，不过也正因为如此，成本的压力更加大。困难可以列举很多，其实最关键的只有一个：成本上升，利润下降。如果不能解决这道难题，门店数量的不断减少只是一个时间迟早的问题。

为了解决这个问题，目前主流连锁主要采取了两个应对策略：一个是重启特许加盟，另一个是挖掘品种的潜力。

如果不是受新版GSP实施的影响，主流连锁的加盟扩张恐怕不会如此顺风顺水。由于药监部门要求“三统一”，主流连锁通过加盟得到的好处不仅是门店数量的增加，还有统一配送带来销售规模的上升——这大大增加了与厂家谈判的权重，有利于向上游争取更多的资源。不过，单体药店的主动投靠主要是受政策因素影响采取的权宜之计，倘若主流连锁不能为其带来效益，“过关”或具备了符合药店政策要求的条件后，分手将无法避免。

在品种上和厂家进行深度的合作如当下最流行的单品突破，确实为主流连锁带来了可观的效益，但这种方式是战术而不是战略，而战术是容易被模仿、复制的，正如“平价”，由于普遍的复制而渐渐失去吸引力。还有平价老大哥依旧高举“平价”大旗，不过品牌需要多于实际，“平价”已经不是市场竞争的决定性武器。要想保持品种上的优势，除非该品种是******且有品牌，不过符合这个条件的品种数量不多。

另外，一部分崛起的中小型连锁，对主流连锁江湖主导地位形成的威胁正不断加大。让我感到惊讶的是，在行业普遍认为拓展艰难的大环境下，他们的门店数量依然有较快的增长。和主流连锁相比，他们的机制更灵活，反应更敏捷，单是敢于让店员分享利润分成这一点，主流连锁就很难做得到。

在深圳采访的过程中，一家中小型连锁的老板对我说了一个案例：在某个乡镇，某个主流连锁有两家门店，他们去那里开了一家，较量的结果是他们这家门店干掉了对方的两家门店。

我对他说的话深信不疑。而这，显然值得主流连锁深思。

陈爱军

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