如何合理地进行高毛利产品的主推?如何在保证门店高利润来源的前提下，使顾客的满意度不降甚至有所提升，从而保证充足的客流资源?这需要一系列的配套措施，重要的是要围绕高毛利与客流量之间进行平衡选择。

高毛利主推产品策略必须要注重顾客的满意度，以顾客为中心，最终能够从顾客处得到应有的回报。药店应该重视顾客的统计分析工作，包括门店每天的客流量、客单价和购买数量，以及顾客的性别、年龄等等，从而寻求真正的目标顾客，为其提供更好的服务。

一、人流量管理是前提

门店所处的地理位置决定了门店的日常人流量，这是先天人流量;

如果逛门店的人能够购药就转变成为了有效人流量(这就是我们通常指的“客流量”指标);

药店通过交流能够让购药的人临时增加购药数量和品种就转变成了高效人流量(这就是我们通常指的“客单价”指标);

药店的服务、价格、产品等因素使顾客今后购药还来你店就转变成了固定人流量(这就是我们通常指的“客户忠诚度”指标)。

高效固定的人流量是我们门店最希望得到的，也真正体现了商圈中药店之间的顾客竞争力。人流量的管理在于如何将先天人流量转变成为有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顾客光顾并发展成为固定人流量。

在竞争日益激烈的市场环境下，门店如何提高客流量(有效客流量)和客单价(高效人流量)是药店经营者需要重点考虑的，也是迅速提高门店经营业绩的前提。

二、影响门店客流量的主要因素

怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢?在日常经营中，影响门店客流量的因素很多：

门店外观设计和氛围可以直接引起顾客光顾的冲动，药品超市型药店的现场气氛对现场消费者有一定的吸引力;

门店产品的陈列方式和店面布局是否符合顾客购药心态;

产品陈列是否丰富，避免空架出现;

产品是否适销对路，是否体现特异性和差异化顾客满足需求;

产品价格是否合理;

店员服务态度、服务水平，店员基本素质、工作心态、亲和力，医学药学等专业知识水平，推销技巧;

商品质量、价格，商品储备、补货能力，商圈中其他竞争药店的经营状况;

其他服务性的增值服务项目是否合理有效……

其中，店面的明亮宽敞、药品陈列分类清晰、店员着装专业整齐是影响客流量主要的药店环境因素。总而言之，其核心思想是如何提升顾客的购药满意度。

三、高毛利推荐不能降低满意度

利用门店人力、物力和财力等资源主推高毛利产品已经成为目前许多连锁药店的主要经营模式之一，然而由于高毛利产品自身原因，其品牌知名度和美誉度在顾客心目中没有建立必要的信任，所以店员推荐产品会有一定局限性。如果过度和极端推荐，会降低顾客进店购药的满意度，影响门店客流量。因此，高毛利产品的门店销售必须通过技巧处理，科学合理地推荐产品，才能不影响顾客满意程度，甚至提高顾客的满意度，达到提升门店利润水平的要求。

连锁公司如何结合自身品牌形象和经营模式，采购适销对路并相对长线合作的主推商品，是高毛利主推策略能否成功的基础。同时，我们还必须做好主推高毛利的品类管理项目，并根据门店的经营模式定位，确定主推高毛利产品的品类结构，如社区便利店模式、平价超市型模式、专业化药店模式……从采购、物流配送到门店销售始终贯彻科学合理的、主推高毛利产品的品类管理策略。

作者：杨泽

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