——认识药店圈市场调研

刘玉平第一药店商学院资深讲师

一家连锁药店之所以成长为有影响力的企业，说明它的企业经营活动及商品满足了消费者的需求。只有通过市场调研，了解商圈，确定顾客的需求，才能提供满足消费者所需商品，从而保证连锁药店获得满意的利润，那么药店圈的市场调研涉及到哪些内容，该如何开展?

如果把药店人常说的价格调研作为“间谍”行为的话，那么药店圈的市场研究则可以称为“侦探”了，面对药店圈的各个难题，在药店圈中寻找线索、全方位解析，最终解决连锁企业在经营管理中面临的问题。所谓市场调研，即运用科学的方法，系统地收集、记录、整理和分析有关市场信息,从而了解市场发展变化的现状和趋势,为市场预测和经营决策提供科学依据的过程。药店圈市场调研内容包括：

一是关于政策影响类的研究。对于政府出台的相关政策，如医改、医保可能对连锁造成的影响，国家对医疗机构和医保补贴等;再如《国家基本药物目录》有哪些品种，这些品种在医疗机构、卫生服务站的销售价等;二是关键竞争对手的调研。收集竞争对手畅销品种、规格、价格，竞争对手如何开展品牌形象的宣传，竞争对手门店氛围营造、陈列、卖场动线设计等;三是商圈调研，本所处商品的人口多少，顾客的消费习惯不同、经济收入水平不同、季节变化等;四是顾客需求调研，我们的目标顾额是谁，本店的进店顾客多少、实际购买商品的顾客多少、经常购买的是什么样的商品，高价值顾客、有价值顾客、一般顾客、负毛利顾客多少。

连锁药店商圈调研

连锁药店有开展商圈调研时注意商圈设定。由于受业态不同及连锁规模影响，连锁所在商圈的分布上必然会有出入，例如大卖场连锁药店，由于拥有多种商品及多样的功能，因此在立地条件上更有支配力，对顾客而言，对大卖场连锁药店购物期待值相较社区连锁药店会更高，其商圈的辐射范围广。而社区连锁药店，仅能依附在大卖场的连锁药店周围，以借此吸引大量的人口流量，对于未有依附的社区药店，则仅能靠附近地区的顾客作为其主要商圈。

连锁药店对于所在地的立地条件，有关地域环境与竞争状况采取定期评价是十分必要的，由于连锁药店对于地区环境的变化具有依存性，诸如顾客的消费习惯不同、消费能力高低、经济收入水平不同、人口多少的不同、消费群体的消费能力高低、季节变化、人口的流动、交通状况的发展、城市功能的变化等，均能够影响到消费行为。所以，有效地掌握住地域的变动因素，已成为连锁药店在营运上要注意的事项。各形态连锁药店可以依据自身的商品特性、目标顾客、所在地区等因素去进行商圈的设定与开展相关调研工作。

连锁在在进行调研时，一定要深入了解地域特性、竞争环境变化、业态性质、市场区分、门店条件等因素，针对需要展开的内容进行，因此一般采用的调查方式可有问卷回收调查、来店顾客记录、资料分析、门店调查等方式;以至于调查项目主要来店顾客基本资料，如姓名、性别、年龄、住址、职业等，工作场所、来店动机、来店频率等，以及配合调查目的需要者，如是否购买、对于门店的印象、服务措施的意见等项，借以建立管理上必要的信息资料。

通过商圈调查，更精准地找到连锁药店的目标顾客群，分清谁是连锁药店的高价值顾客、有价值顾客、一般顾客、负价值顾客。更有效地、**限度地利用好连锁药店资源的配置，积极扩大连锁药店在商圈内的知名度与信誉度、提高连锁药店员工的实际工作效率与绩效等方面，连锁可借此寻找新的机会点。

顾客需求调研

市场在不断地变化着，顾客的需求各不相同。通过市场调研，可以发现一些新的机会和需求。引进新的商品去满足这些需求。通过市场调研可以发现连锁药店的不足及经营中的缺点，及时的加以纠正，修改连锁药店的经营策略，使连锁药店在竞争中保持清醒的头脑，永远立于不败之地。

如果本药店地处的商圈是一个新型社区，就要以年青人群为主要目标，在居民住户中，树立一个时尚、美丽、健康的药妆店形象。将常见病用药、******品种、品牌药妆商品、年青人需要的钙铁锌镁和维生素C、维生素A备齐，摆放在药店的醒目位置，以吸引目标顾客。

如果本店地处中老年社区，要以中老年人群为主要目标，配备一些较为专业的药师，与顾客沟通要相对容易，将慢性病用药，如高血压用药、糖尿病用药、风湿病用药、泌尿系统用药备齐，价格要能够与医疗机构、社区服务站价要一致，将深海鱼油菜、卵磷脂、钙类备齐，摆放在处方药柜台、保健品柜台的显著位置，以专业的药学服务、慢性病用药的价格相对低廉，加上营养素的促销，树立一个商品价格低、品种齐全、专业水平高药店的形象。

通过市场调研还可以及时掌握连锁药店竞争者的动态，掌握连锁药店在市场上所占份额的大小，针对竞争者的策略，对自己的工作进行调整和改进，知己知彼，才能百战百胜。

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