价格尊严是便利商店成功的基石，这点零售药店并不具备。只有通过药学服务和健康管理，药店的价值才有够真正体现。

价格是最原始的武器，也是商业竞争的最高表现。

选择价格敏感度高的商品低价促销，以建立顾客对商场价格便宜的固定印象，是零售行业经常使用的策略。

对于便利店而言，由于提供便利服务的价值大大超出了价格，因此即使相同商品的价格比超市和大卖场高，其依然能够获得顾客的青睐。从这一维度来看，便利商店具备价格尊严。

不过，这一结论在便利药房领域却难以成立。

价格尊严是便利商店成功的基石

除了提供顾客时间的便利(24小时营业)、空间的便利(随处可见)、即食性便利(三明治、饭团、饭盒以及各式微波加热食品)，便利商店还不断在商品和服务上进行创新，想尽办法为顾客提供增值服务。

例如台湾的7-11，上世纪80年代曾推出影印传真服务，90年代推出代收服务，成立“宅急便”的21世纪之后，日本的苹果、帝王蟹，大陆的大闸蟹、加拿大冰酒等世界各地特色产品应有尽有，强调“有限空间、无限商品”为便利商店的业绩带来无限成长机会。

不断推出创新商品和加强便利店的生活便利功能是台湾便利店成功的主要因素。以代收为例，1998年7-11与中华电信合作代收电话费之前，台湾消费者需要在指定时间和地点缴纳各式费用(包括水、电、瓦斯、停车费、保险费等)，常见上班族牺牲午休，甚至请假或翘班排队缴费。对于提供服务的企业而言，委托7-11代收除可免去收款人力，还能减少催缴账单的工作负担。截至2004年11月止，7-11代收项目共涵盖12种产业、300多家机构，每月代收超过1000万笔，平均每人每年到7-11缴纳5笔账单，年代收金额超过新台币1000亿元。

在便利鲜食方面，台湾7-11自从2010年增加座位区之后，目前“鲜食+咖啡”的销售已经超越了外食产业的巨人麦当劳，而且以往鲜食销售以早餐时段最高，现在午餐首度超越早餐，显示选择在便利商店解决正餐的人数不断增加，更重要的是表明便利商店和人们便利生活的深度连结。

为了避免敏感性商品和超市的低价竞争，便利商店业者还通过与生产厂家的制贩同盟，定制小包装，抑制顾客价格敏感度，有效规避了价格战。

便利药房缺乏价格尊严的原因

首先，便利药房和大药房在品类结构上大同小异，皆区分为中西成药、中药饮片、保健食品、医疗器械等，主要差别在于面积小、大型商品没有展示，同通用名商品名少、选择性少，不像便利商店所提供的便利服务和超市商品结构有本质上的差异。

其次，不同人群(患病群体)对药品的需求大不相同，需求比较分散。根据药品的使用特性，相当一部分的药品需求属于长期性用药，这类患病群体对长期服用的药品的价格敏感度很高。

第三，药品是特殊产品，只有生病的人才有需求，生病的人又以中老年人和慢性病患者为主，这类群体的低价意识很强。

第四，根据中西成药的品类销售占比，按用药频率进行区分，可以发现：长期用药销售占29.2%、半长期用药占30.22%、便利用药占40.46%。(参看表1)

第五，顾客只对少数商品的价格有敏感度，这种现象就超市而言是存在的。因为无论所得高低，绝大部分人的基本生活需求大同小异，购买多趋向集中于少数品类和品牌。相反，由于不同患病群体对药品的需求大不相同，不同人群对各自需求的药品价格敏感度很高，价格是顾客购药的重要考虑因素。

第六，生活超市负毛利率品项少，负毛利率、低毛利率的品类比较集中;药品零售业负毛利率品项多(相对于总品项数)，品类比较分散。

基于上述因素，笔者认为，便利药房并不具备价格尊严。

顾客购药的因素考虑

市场调查数据显示，部分连锁药店以中上所得的目标群体定位(其实患病不分贵贱)，相同产品的定价高出6%～10%，同通用名******销售产品的定价和品牌产品定价大同小异，导致日均销售和日均坪效比市场平均水平低。

为提高毛利不卖品牌药，或将品牌药陈列在不明显的位置。假设顾客分成接受推荐，不接受推荐，自己找、找不着就走人三种，后两类顾客为数并不少。这种分段式过滤顾客、非不得已不把品牌药拿出来的服务方式，非但陈列违反GSP的相关规定，药店是否留意过这类顾客走出店门之后，对企业留下怎样的印象?

由于医药行业的特性：1.同通用名、同剂型不同等级供应商的药品定价有很大的差异;2.顾客与业者的信息不对称，一般患者都有遵医嘱或听从药师推荐的习惯，这使得高毛利产品的开发较之一般零售业容易。但是，这种急功近利、过度强调高毛利商品销售的“反药学服务”现象，极易引发顾客的反感。医药本质上是济世救人的行业，更要以专业取信顾客，以诚实、真情建立口碑。

其实，顾客的购药行为以质量、价格、便利为先后顺序，品牌代表质量、价值和形象，为保障用药安全和为顾客创造**价值以及提升企业形象，药店一定要卖品牌药是毋庸置疑的。

专注就有生存空间

本质上，药店是为慢性病人提供专业服务和健康管理的机构，以病种品类管理的经营思想，为顾客提供用药咨询和健康服务，对降低个人和社会的医疗费用，以及提高生活质量起着举足轻重的作用。

慢性病具有起病缓、病程长、经常反复发作需要长期用药等特点，我国已经进入慢性病的高负担期，慢性病在疾病负担中所占的比重达70%。由于去医院就诊是慢性病顾客的******，使得慢性病药在药店的销售和利润占比偏低，按表1统计为29.2%，其中糖尿病仅约4%，与庞大慢性病消费医疗支出并不成比例。

慢性病人群可以说是药店的衣食父母，也是药学服务的主要人群，新版GSP的核心也是希望能推动药学的专业化建设，通过药学服务和健康管理回归药店的核心业务：为顾客提供深度药学服务;建立和竞争对手差异化的专业服务形象，是药房的核心竞争力;发行会员卡，从购药记录将顾客按病种分类，建立顾客个人健康档案、分析用药行为、品牌转换、渠道转换，加强与顾客的一对一互动，做好顾客忠诚营销。

因为，专注就有生存空间。

(萧潮声，原老百姓大药房采购、营运副总裁;卢俊龙，药店管理咨询实战专家)

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