相信不少药店圈的朋友心里都有个疑问：为什么我们家促销活动那么多，可顾客还是想去别家看看呢?原因通常都在细节之处，不妨来看看：

【案例】

在刚过去不久的三八妇女节里，A药店员工信心满满，针对节日开展了多种促销活动：特价商品、精美小礼品，最显眼的莫过于“满38元送面盆1个、满98元送雨伞1把、满168元送纸巾1袋、满258元送1.7升花生油一瓶”的买赠活动;然而，为期3天的活动过后，统计发现，A药店总共才送出面盆30个、雨伞十来把，其他赠品则更少，此外，各项经营数据较活动前也没有明显改善。面对如此大的反差，A药店员工感到“很受伤”

分析：开展促销活动，是很多药店惯用的提高销售额的“老”方法，然而，面对这些活动，许多顾客反应冷淡。这是因为，促销活动的过滥使用，让顾客产生审美疲劳，因此对药店同仁们的满腔热情不“卖账”。

如果不能达到客流增加、客单价提升的效果，我们就可以判断这次活动是失败的。那么，我们应当如何处理好这一“老”办法，让药店销售重新焕发生机呢?要让促销活动达到良好效果，我们就应该从细节开始抓起。

买赠价格：知“彼”不如知“己”

在进行促销活动时，门店的买赠价格设置是非常重要的。然而，很多药店都忽略了这一点，只是一味对竞争对手的“动作”进行回应，如：竞争对手“满38元送洗衣粉一袋”，自己门店就设“满28元送肥皂一块”;又或是按照以往设定的买赠价档次，任何活动都一律照搬，只机械地更换赠品。其实，一味按图索骥地根据竞争对手或经验来开展活动，只会降低门店销售额的增长率。

门店应该联系自身实际情况，对销售数据进行分析，进而设置买赠价格。

首先，最低档次的买赠价格可以根据门店的客单价而定，一般略高于最低客单价，由此鼓励顾客多买，实现提高客单价的目的。如：若门店最低客单价为40元左右，那么买赠价格就可以设为48元，“还差8元钱左右就可以达到买赠价格”，这样更能刺激顾客消费;若定在了38元，那么大多数顾客都可以达到这个标准，与其说是买赠活动，还不如说纯粹的让利。

此外，在选定设置其他买赠价格时，可以根据顾客经常购买的价格区间进行确定，若客单价在70~80元区间的顾客较多，那么就可以选择88元作为一个价格设置点。

赠品选择：花心思可出奇制胜

很多店长店员都很疑惑：药店不断开展各种促销活动，但顾客似乎都并不感冒。事实上，我们是否想过，赠品的选择是否妥当?有很多门店在进行买赠活动的时候，为图省事，赠品就千篇一律地都是洗衣粉、纸巾、伞、油之类的物品。久而久之，顾客自然对这些赠品失去了兴趣。

因此，我们在选择赠品时，应该多费点心思，根据顾客的需求来进行。举个例子，B门店在某次促销活动中，以暖手宝作为赠品，当时就有很多顾客来到门店，说就是冲着赠品来的。可见买赠活动对于顾客还是有吸引力的，只是我们在操作的时候应注意换位思考，从顾客的需求出发。

需要注意，在选择赠品时，我们绝不能贪图便宜，以次充好，否则，会为整个门店带来很大的负面效应。

活动策略：保持顾客新鲜感

顾客对促销活动反应冷淡，其中一个重要原因是，对此类活动产生了审美疲劳。因此，我们应该改进活动策略，保持顾客的新鲜感。

其一，我们可以采取一些特别的促销活动交替进行，变着法子给顾客新鲜感。C门店就曾开展过送券的活动，顾客的反应热烈。在活动结束后分析发现，C门店的销售额、客单价、来客数及毛利都较活动前有了很大幅度的提升。

其二，门店需要控制活动数量，保证活动质量。有些门店大活动不断、小活动不歇，从年头到年尾都有活动。这样很容易给顾客一种利润可观的感觉，认为买东西给予折扣或赠品也就理所当然。因此，我们应该确保每一次活动质量，让活动效果得到**限度的发挥。

宣传细节：前提准备配合当天布置

除以上和买赠有关的细节的问题外，宣传方面的细节也很重要。

首先，要确保前期宣传的覆盖面。在门店辐射的范围内，药店员工应该尽量将宣传单发放到户，尤其是重点商圈要加大投放量，减少对流动人口的发放;对留有手机号码的会员顾客进行短信告知，对留有固定电话的会员顾客进行电话宣传，尤其是积分高的顾客，应重点宣传。

然后，要确保前期宣传的渗透力。要尽可能提高顾客对活动内容的知晓度，为活动的成功打下良好的基础;同时还应对员工进行活动内容的培训，迅速、及时地提醒并引导顾客购买，并参与活动。

最后，在活动当天，应对买场进行气氛布置：炸爆花、POP需要张贴到位;活动内容的播音循环播放;赠品要陈列在显眼的位置，突出量感。在一个可感可知的购物环境中，可以激发顾客更多的购买欲望。

作者：杨松林

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com