对于零售连锁药店运营来说，一味地抓销售、抓业绩会让员工与店长们心疲力竭，而通过更多的方式来进行销售与员工技能的提升，则往往会使员工的工作丰富多彩，并且调动员工的积极性。当下，竞赛是常用的方式，那么，竞赛方案应如何制定呢?

对于门店来说，具有吸引力的一般是销售竞赛与技能大赛，笔者在此将这两种竞赛的方案思路设计做一分享。

先说技能竞赛

比如收银员技能竞赛，我们设计这一竞赛方案时需要明白5W1H，即为什么，是什么，何时，何地，哪些人，预算是多少，整个方案的思路就是围绕着这几个问题展开，销售竞赛思路也是这样的。笔者在这里重点说一下“是什么”，也就是方案具体内容。

一般来说，技能竞赛过程可以分几个环节，这要根据时间来安排，以一天的竞赛来举例，我们可以分为团队建设、答题、操作与才艺展示，如果时间不够，也可省去才艺展示这一部分。

这四个环节中，最关键的是答题与操作，答题部分应根据企业的规章制度来出题，同时可以加入员工常犯的一些错误，操作部分考核的是员工对收银的流程与键盘熟练度，包括装袋分类是否清楚等。

活动的宣传，人员的通知，现场答题的PPT，电脑等设施的配备，评分表的制作，奖品与证书的准备等，这些工作也是竞赛活动的关键环节，需要提前做好，并考虑可能会出现的问题，比如分数的统计，在短时间内统计出分数，需要人员及时记录，并且录入电脑或者备好足够多的计算器等，一场竞赛活动，其实要做好，需要费很多心思，只有前期准备充分了，现场才会顺利。

再来说销售竞赛

说到销售竞赛，我们除了以5W1H的思路来设计，更关注的是销售数据的对比，一般来说，我们会以这种方式来进行。

以门店销售竞赛为例，考核权重与项目公式为：

门店销量增长率(权重40%)+门店销量增长******值(权重40%)+门店所在区域整体销量增长率(权重10%)+门店所在区域销量增长******值(权重10%)，合计100%，当然，这里面对比需要一个基数，基数可以某个时间段销量统计作为标准，如基数为8月1-31号的门店销售， 比赛统计时间为9月1-30号。

以上是环比进行分析，也可以纳入同比的分析，比如与去年同期进行对比，这样权重各半，其中，加入了门店所在区域整体销量的考核，是为了要求好的门店将自己的经验传授给其他门店，同时也是帮助区域经理去提升区域整体的业绩。

在计算权重时，如果有困难，可以直接对各单项进行排名，最后按综合排名来排序即可分出名次。

销售竞赛大家关注的是奖励，一般来说都是现金奖励，这样对门店很有吸引力，多少可由企业根据情况自定。

考核过程中总会有人说不公平，其实，这种现象不必太在意，因为各种方案不可能100%完美，只要能带动门店销售，基于多数门店的现状上去考虑则可。但在沟通时宜人性化，应说明方案的局限性，以避免员工抱怨。

真正去设计方案时并不难，难在于没有动手前的自我设限，一些连锁药店不敢去做这种竞赛就是苦于不知该怎么做，其实，只要有思路，一步一步往前走，活动自然而然就好了，关键是我们有没有力量与勇气去面对其中各个困难。

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