随着医疗体制改革向着“广覆盖、低水平”趋势发展，“平价销售”已经成为药品零售行业的必然趋势。而“平价”带给药店经营者的**困扰就是“无利润”经营的风险。事实上，整个药品零售行业确实呈现出一种平均毛利率相对较低的现状。

趋于对“经营利润”的巨大渴求，大多数药店开始尝试多元化经营模式。近几年，药妆品类吸引了不少药店经营者的关注。大批药店开始模仿日本、台湾、香港等海内外药妆店的销售模式，引进薇姿、理肤泉、雅漾等药妆品牌，拓宽药店经营品类，吸引更多顾客入店消费。

本以为经营品类的增加能吸引更多客流，缓解经营压力，但事实却不尽如人意，大部分药店的药妆专柜销售结果并不理想。药店经营者又开始烦恼，如何才能够让自己的药妆品牌畅销起来呢?

在笔者看来，目前我国药店药妆经营的发展仍然处于一个较低的水平。药店一心想卖好药妆，但缺少专业的运营团队。据观察，大多数药店，只是在卖场内挪出几节货架放上一些引进的药妆，但是既无专业的销售人员，也没有形成稳定的消费群体。而厂商对于药妆经营业绩差的药店，所给予的政策支持少之又少，若持续一段时间销售情况都得不到改善，便会迅速撤柜。这种情况不仅打击了药店投入的积极性，也不利于企业与药店的长期合作发展。

为此，药店应该改变经营策略，在原有模式上创新药妆品类的销售。笔者认为，至少应该做好以下几点——

良方1：

明确目标顾客，投其所好

大多数药店的稳定客流偏中老年化，购买药妆的可能性较低。因此，药店要锁定对药妆感兴趣的年轻消费群体，特别是女性群体，采用适当的营销手段，吸引其注意力。对于药妆经营者来说，要有充分的市场敏感度，了解年轻女性的喜好，适时调整商品结构并引进时下最受欢迎的新品，牢牢抓住目标顾客。

良方2：

专柜陈列、主题新颖时尚

药店在经营药妆时，必须专柜陈列，主题新颖时尚，且专柜设计应根据季节或各种节日的变更而有所变化，更要与大型商超及专业药妆店保持一致，使顾客产生认同感。同时，药妆专柜应当配有相应的试用品，或各类测试仪器，让顾客有体验该专柜产品的机会，增加购买的可能性。

良方3：

改善“先天不足”与“后天畸形”

部分药店即使成功引进“店中店”或者“专柜”模式来销售药妆，但往往由于门店选址的“先天不足”，或促销、服务不专业等的“后天畸形”，导致经营不善。笔者建议，可以通过拓宽营销渠道，如进行网络营销(微信公众号、QQ、邮件等)，来弥补门店选址的“先天不足”;通过员工培训、制定并完善销售指标和绩效考核制度，改善促销、服务不专业等方面的“后天畸形”。

良方4：

以宣传刺激顾客消费

笔者在进入大型商超时，经常会发现一些小提示，提醒我们商场内有哪些专柜或有哪些商品正在进行促销活动。药店在经营药妆时，应该借鉴此类方法。通过吊旗、POP海报、灯箱及顾客集中式体验等宣传方式，提醒顾客店内有哪些药妆品牌销售，以及正在进行的体验活动、促销活动等相关信息。

良方5：

建立专业销售团队

药店在引进药妆销售时，容易忽略顾客对药妆的“专业诉求”。品牌药妆除了利用产品得天独厚的信誉度，以及媒体宣传、专业推荐等充分让顾客产生认知之外，在销售方面也应侧重于用专业化的视角来诠释产品。例如，导购人员在销售时，不仅要提供全面的药妆产品知识，还要具备专业的分析能力，如根据现场观察或仪器检测分析顾客的肤质特点，并对顾客使用产品的前、后状况进行对比，提出专业的建议或改善方案，获取顾客的充分信任。

良方6：

养成顾客到药店购买药妆的习惯

对于大部分顾客来说，因为购买习惯的差异，他们往往会选择到大型商超或百货公司的专柜购买药妆。为此，药店在宣传与实操时，除了要强调其服务的专业性外，更要突出药妆产品的安全可靠、副作用小等优势条件。例如，店员利用专业的仪器检测，为顾客推荐最适用的产品。如此，才能利用药店的专业优势，形成与商超或百货专柜的差异化经营，赢得顾客信任，养成其在药店的消费习惯。

/江苏芝林大药房连锁有限公司 梁庆/

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