百万大店是连锁经营者的心腹，也是上游供应商倾注心思关注拉拢的对象，百万大店拥有强大的市场资源和人力物力资源，在单品营销投入上拥有******优势，单品营销对百万大店来说已是轻车熟路，在此不做细说。笔者想跟大家重点分享的是，笔者之前在一家百万大店里观察其单品营销后做的实战经验要点总结。

压力与收入保持相对平衡

药店零售是一个劳动密集型的行业，劳动强度及劳动方式都比其他零售行业要求更高，加上长年累月高频次的促销活动，以及逐渐增长的销售任务和残酷的市场竞争，使得药店人压力越来越大。百万大店商品品类多、销售任务高、基数大，是公司“心脏”门店，一旦心脏跳动缓慢，或者出现休克状态时，整个机体运行会受到严重影响。

所以，百万大店的店长或者员工都承受着巨大挑战和压力，单品营销间接的缓解了这个压力，通过单品组合营销带动员工的收入，压力与收入保持相对平衡，员工工作的动力首先是来自于生存，其他的都是其次。员工在销售任何一个药品的时候，都会关注其提成问题，这也是行业通病，导致大部分员工只卖有提成药品的原因所在。但也正因此，在百万大店销售中，单品依然火爆。

陈列符合消费习惯

当下百万大店的单品陈列更具有生动性和关联性，很多之前做得成熟的单品通过特定的区域进行有效陈列，相关单品使用顾客基本被培养起来，由于模式成熟，在推广新的单品上效率变得更高，更接近顾客的消费需求和消费习惯。

比如在陈列阿胶块旁边陈列阿胶口服液，阿胶糕，以及滋补调理类中药品类，这样既好做宣传，同时也**限度的满足消费者的需求和喜爱，在消费习惯上也一样，有的顾客习惯胶囊，有的习惯口服液，有的是顾客自己使用，有的是送给别人使用，这些陈列技巧在百万大店中基本可以得到充分的发挥。

单品选择有关联性

百万大店单品营销模式不仅从一个单品到多个单品的组合，而且也从一个品类延伸到与之相关联的一个或者是多个品类组合。比如婴幼儿奶粉与婴幼儿用品，就能与女性用品、化妆品、滋补品等关联起来陈列和销售。一个购买奶粉的母亲，同样需要购买孩子的其他用品，也需要恢复产后的体型，滋补身体，保持身材和化妆。

单品选择及销售的关联性越来越强，对员工的专业技能和销售技能要求越来越高。

推荐群体有针对性

相比之前的盲目和过度，百万大店的单品营销需更具针对性，数据库对门店销售来说就是武器，通过数据库来筛选服务与之相关的顾客群体，掌握了数据库，就掌握着主动权，比如高血压人群购买降压药的时候，就可以推荐三七粉等其他辅助降压的中药一起使用，避免给买感冒药的推荐三七那样引起顾客反感。这种精准的有针对性的单品营销只有找对的顾客才会实现效果**化，百万大店的客流才不会受到冲击。

从参与感中建立体验感

百万大店单品营销要想获得成功，体验感是非常重要的。要让顾客获得满意的体验感首先要让顾客参与到活动中来，有参感与才会有认同感，有认同感才会产生持续交易。百万大店拥有强大的顾客资源和供应商资源，从参与感中建立体验感就是把供应商资源和顾客资源整合到一起。比如搞阿胶单品促销活动，帮助顾客熬胶，让顾客免费试吃，搞奶粉促销活动，组织亲子活动，让顾客带着宝宝参与互动，凝聚关注人气，同时也很好的宣传造势。

组织管理融入活力

百万大店员工较多，在营销组织管理上更需要花心思。既要让马儿跑，又要让马儿吃草;既要让猴子上树，也要让鱼在水里游。

激发员工主观能动性的前提是发挥他们每个人的优势，单品营销组织的节奏比较紧凑，在跟进过程中要注意把握进度，同时又要进行有效的调整和沟通，针对员工销售状况有时候需要进行一对一沟通，树立销售信心。

每天的晨会、交班会、夕会也非常关键，及时跟进销售数据的同时也需要不断的打造标杆，不断的调节团队销售气氛，让团队充满活力。

灵活的激励方式

物质激励和精神激励需要双管齐下，百万大店的员工除了获得单品销售的提成外，还有机会实现诸如自己或带家人旅游、晋升等机会，店长平时可以组织大家建立门店基金，用门店基金组织一些有意义的活动，有效的激励员工去关注和销售促销的单品，做单品营销，尤其是一些之前做过的单品，不一定要有多大的额外激励政策，但一定得有一些惊喜，让员工在这种惊喜中增强对该单品营销的体验感和认同感。

把数据分析当做每日功课

百万大店的SKU数较多，效期商品管理工作量大，每天数据分析是店长的必修课，通过数据分析及时调整营销单品和营销进度，及时把控商品动销状况，有效预防备货不足或者是不动销情况，同时研究发现问题所在，在第二天就可以及时得到处理，这是战略型百万大店的店长做单品营销需要具备的专业水准，同时也是做好单品营销必不可少的付出过程。

第一药店财智签约作者：郭靖

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