案例一

辛华开了一家单体药店，来客数不少，一天有100多次交易，因为忙不过来，请了几个店员，但是生意总是很平，辛华分析了一下，主要是客单价太低，平均客单只有十几块钱，这令辛华很着急，但是辛华也不可能一天到晚呆在店里面，更不可能都靠自己来导购。

笔者说

对于辛华遇到这种问题，在连锁较少见，但是在单体药店却很常见，就是客单价太低，只有十几块钱的客单，意味着员工在导购时丢失了很多机会，但是，对于单体药店来说，在提升客单价上又与连锁药店不同，连锁药店可以通过不断地培训，相对完善的考核体系等来推动，而对于单体药店来说，全凭员工心态与能力，因此，在单体药店中，提升客单价的方法要更实际一些：

一、“傻瓜”式培训

对于单体药店来说，没有谁有那么多时间来做培训，培训应简单易行，看得见实效，可以提供“傻瓜”式培训，就是提供常用药导购模板，让员工就按照那几种药来进行关联，提供一些常用药关联的方案，看起来很机械，但是对于单体药店来说却有意义。

二、制作关联提示插卡

在动销较快的品种边插上与之相关的其他的药的说明或者温馨提示，通过这种插卡提醒员工，同时也提醒顾客，但是最主要还是需要员工导购时借这种插卡来说服顾客。

三、当班奖

辛华每隔半年会给员工加一次薪，但是这种方式让员工感到太遥远，对于员工来说，每个班能赚多少钱才更实际，所以，通过设立每个班的指标，并且设立“台阶式”的奖励制度，鼓励员工通过提升客单价来提高业绩，当班业绩越好，也就能拿到更高的奖励，这种现金刺激的方式能调动员工的积极性，不过需要引导不能乱推荐。

四、天天满额送

这种方式是针对顾客进行的，可以在收银台摆一些具有吸引力的赠品，要让进店顾客看了想要，所以，选择的赠品要新颖，并且通过POP告知顾客，提示顾客买满多少可以得到这种优惠，当然，以辛华的店来举例，因其客单价较低，这种满额的金额不能定得太高，可以设为满38元或48元即送。

五、做捆绑特价

通过产品与产品之间的关联性，设定这些产品组合在一起的特价，比如妇火康片与栓剂组合在一起比单买某一个品种便宜较多，这种硬性组合也能引导顾客购买更多产品。

当然，其他的如疗程用药插卡也可以用，这些方法因为操作起来较方便，更适合单体药店去做，所以，单体药店在经营中要去摸索到适合自己特点的方法，这样才会奏效。

案例二

罗梅自己开了一家单体药店，正面临着来客数逐渐下降，不知该如何改善，很头疼，以前罗梅在连锁药店工作时，经常有厂家会举行一些健康教育，确实对稳定客流有很大帮助，但是，对于自己这样一家单体药店来说，似乎很难去做这一项工作。

罗梅联系了H厂家，H厂家的业务员说，场地是**的问题，其他的厂家都可以解决，比如投影仪，礼品等，这个问题抛给了罗梅。

罗梅的门店面积近100个平米，除了商品陈列，还有一块是健康咨询区，这一区域较大，平时也只是用于给顾客量血压等，罗梅算了一下，如果摆凳子，可以放下20张左右，为什么不利用自己门店现成的资源呢?

经过与厂家的沟通，罗梅成功策划了一场店内顾客教育会，具体操作如下：

一、选定主题

为避免出现人员太拥挤，只针对某一类疾病的老顾客进行，比如心脑血管用药顾客或者糖尿病顾客等，在确定了某一类疾病的顾客后，罗梅与厂家业务人员进行了分析，选定顾客最感兴趣的一些话题，并准备了小册子，以方便顾客自行阅读。

二、宣传

罗梅通过短信、VIP电话等方式告知顾客在某一天会请专业人员在店内进行健康讲座，时长为一个小时。罗梅只针对重点顾客进行宣传，同时与顾客确认是否能来，并告知来的顾客当天来可以领到一份礼品。

三、商品准备

虽然只是店内教育，但是罗梅也考虑到要帮助门店产生业绩，不过并不强求，而只是以特价方式吸引顾客，比如购买6盒可以享受某种优惠等，所以，罗梅也对这些重点商品进行了备货。

四、氛围布置

为了营造出良好的氛围，罗梅从吊旗到海报，从汽球到爆炸头都做了精心的制作与准备，门店从外面看上去也很热闹。

五、人员准备

考虑当天虽然只是教育，但是可能也会较忙，于是罗梅安排员工在重点时段全员都要在店，同时请厂家安排了两个人来。

经过了精心的宣传与准备，活动当天，一共来了22个顾客，顾客听了讲座后，反馈对自己很有帮助，希望能经常做这样的讲座，当天也有一些顾客因此买了重点产品，这次活动让罗梅看到了希望，这种方式对顾客来说有收益，而且简单易行，事实上，即使厂家不来，罗梅自己也可以讲这样一些知识的。

笔者说

让我们来做一下这种店内顾客教育会的可行性分析：

一、方便顾客

因为都是住在附近的顾客，到店非常方便，这种将健康教育送到家门口的方式对于顾客来说很有吸引力。

二、避免资源浪费

有很多厂家会与社区合作在居委会进行大型讲座，效果也不错，不过，也有很多顾客只是来拿礼品的，一次大型活动意味着需要投入很多，而且门店场地是现成的，并不需要场地费用。

三、精准定位

因为人员所限，每次选定顾客只是某一类疾病的重点顾客，因此这种教育对门店来说更有实效性，而每次教育的顾客与内容都可不同，即使每个月举行一次，一年到头也不会重复。

四、实效性强

因为就在自己店里面，操作起来很方便，还能带动销售，这对于本身客流就不多的单体药店来说，有实际意义，既可以集客，又能稳定客流。

这种店内教育会与大型健康讲座不同，大型讲座适合于连锁药店开展，而店内教育会更适合于单体药店，当然，连锁药店也可以采用，这种店内教育会，实现了顾客与药店的互动，而不是仅局限于买卖关系，从深层次满足顾客的需求，并进而提高了顾客忠诚度，实现药店公益价值，稳客流，提业绩的多重作用。

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