药店说的“生意难做”，很大程度上指的是“门店利润低”。而那些生意做得风生水起的药店，都是怎样将利润一点一滴攒起来的呢?

法则一：善用标记卡，提高重点商品销售率。

1.“店长推荐”卡灵活使用

店员接到公司每月下发的重点商品后，应第一时间打印出来，传达到每个人手上，让每个人都熟知，然后用“店长推荐”卡作标记，提炼出商品的卖点，用海报或爆炸花体现出来。

2.“畅销商品”卡及时使用

要仔细分析重点商品中的每一类商品及每个单品，若发现某一类产品的重点商品很少，就应找出次重点商品，用“畅销商品”卡作标记，这样店员在推荐时能更容易找到目标，不至于无从下手。

法则二：巧妙处理负毛利商品的销售数量。

1. “低价限购+重点搭配”

对于部分负毛利商品，如一些价格较低的小包装药物，店员可以按照公司规定，限制顾客的一次性购买数量，避免有人蓄意收购;同时，可以和药店里的重点商品搭配销售。

【成功案例】一位30多岁的男顾客到××药店买药，进店就说要某低价产品，而且有多少要多少。于是店员告诉顾客，一次性最多只能买10瓶。当时××药店里有促销活动，满158元即赠卫生纸，该低价产品也能参加活动，店员就告知顾客活动的具体情况，并引导顾客，挖掘他的其他用药需要。结果在店员的推荐下，顾客又买了一些常用的感冒药(该药店的重点商品之一)。

××药店店员的搭配销售，既增加门店的营业额，又降低了药店的负毛利总额，可谓两全其美。

因此，我们在销售负毛利商品时，既要控制好其销售量，又要想办法搭配销售其他重点商品，这样就不至于卖得多亏得多，降低毛利。

2.为负毛利商品找“替身”

负毛利商品一般来说是有替代商品的，店员可以找一些顾客易于接收的商品作为某些负毛利商品的“替身”。

需要注意的是，大品牌、效果相同或价位相差不大的产品是“替身”的好选择，并且推荐成功率能达到80%以上。

法则三：加大药品与保健品的关联销售。

在销售药品的过程中，店员应该善于为顾客关联推荐有辅助治疗作用的保健品，对每一位进店的顾客都进行提示，为顾客灌输保健思想、培养健康意识，挖掘顾客需求，进而引导顾客购买，最终提高关联销售的成功率。

法则四：优化管理细节，调动员工积极性。

1.店员互相协作，展示成功案例

在销售过程中，店员需要懂得善于利用过往的成功案例，并充分发挥团队的力量。

店员在为顾客进行药品推荐时，可以提出一致的建议：两个人都推荐同一种药品，会让顾客觉得意见更加可信;同时，店员可以向顾客举一些成功的案例：如“某小区的张阿姨，就是同样的症状，用了某某产品，效果非常好，我们都有记录”，然后，店员可以通过为顾客展示小册子上的记录，以表示记录的真实性。通过店员的“协同作战”及“成功案例”宣传，达成销售的比率相当高。

2.强强搭配，竞争意识促进销售

有案例表明，“强弱”的人员搭配，即以销售力强的带动销售力弱的，效果并不十分理想;而将销售力强的人员调在一个班，销售力弱的调在另一个班，效果会更好。

这是因为每个班里都有实力相当的竞争对手，店员的竞争意识有效提高，致使整体销售能力有所提高。

3.同类门店互相比较，寻找提升空间

某药店的甲门店通过与公司同类乙门店相比较，找出了门店之间的差距，发现甲门店的大保健类还有至少2个点的提升空间;然后再通过与同类店丙相比较，发现甲门店品牌商品的毛利率，至少还有7个点的提升空间。“同类门店能达到的目标，自己门店也应该能达到”，于是，和同类型的门店比较，形成了很好的激励作用。若这时店长或门店经理对店员实施奖励机制，如“若能缩小与同类门店之间的差距，将为店员提供现金奖励”，将能达到更好的激励效果。

金钱奖励只是鼓励员工的其中一种手段，重点在于让员工看到潜在的利益，员工树立信心和目标后，会更有干劲。

作者：宋清宇 孙培培

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com