到药店的顾客当中，中年妇女(30-55岁)是一个比较大的群体，她们普遍有什么样的想法?有什么恐惧和担忧?存在哪些典型的病症?我们需要如何跟对方沟通才能够提高成交率?提高成交率关键成功要素是什么?店员对这些都要心知肚明并能够在日常销售中有针对性地展开销售攻势，所谓“知己知彼，百战不殆”，这就是“顾客辨识”的重要性。

那接下来我们就对中年妇女这个群体做分析。

一、中年妇女的生理及生活特征

1、身体机能逐步退化，睡眠质量普遍下降;

2、35岁以后由于雌性激素下降，体态和容貌逐渐衰老;

3、45-50岁进入更年期，出现更年期症状(潮热、盗汗、多疑、烦躁、发无名火);

4、身体透支较多，处于避孕阶段，是妇科疾病高发期;

5、属最容易血虚和气虚的阶段;

6、家庭琐事多，焦虑、抑郁、烦躁、疑神疑鬼、容易神经质。

启示：女性进入这个年龄阶段，很对中年妇女的典型病症开始表现出来，让很多女性猝不及防，由于对身体规律的不了解，因此，普遍都有对容颜不再及疾病的恐惧和担心。

二、中年妇女的心理特征

1、对美容、保持青春非常敏感和在乎，舍得乱投入;

2、缺乏安全感，自信度下降;

3、容易忽视疾病。

启示：1、只要能让其年轻漂亮，她们愿意花钱;2、在销售的过程当中必须用肯定的语言让其对药店店员产生信赖乃至依赖。

三、中年妇女的典型病症表现

1、睡眠质量下降，容易出现失眠;

2、脾胃消化减弱，免疫力下降;

3、皮肤出现皱纹，干燥;

4、面色苍白、萎黄、有黄褐斑;

5、多患有妇科疾病，如产后阴道壁膨出、阴道炎、宫颈炎、盆腔炎、附件炎、月经不调等。

启示：知道了中年妇女的典型病症，那如何发问发现需求就变得很容易，即从不同的典型病症角度问几个问题，确定对方症结所在，然后再针对性进行推荐。

四、购买偏好及关键成功要素

1、中年妇女对能美容、驻足青春的产品高度关注、期望值大，舍得投入;

2、围绕青春、容貌、气质、身材、年龄等方面展开销售攻势。

示例：

针对面色萎黄的中年妇女推荐益精血的药物(如复方滋补力、桑椹膏等滋阴、填精、益精血的药物)。

话术：

美女，你五官精致，气质非常优雅;

点评：发现对方客观存在的优点进行赞美。

美中不足的是因气血不足，面色看上去有点偏黄而不够红润;

点评：1、直接表达观点，不要说但是;2、抓住中年妇女的典型病症：气血虚。

如果不管它，将来会长斑;

点评：描述危害，强化顾客的恐惧。

所以你现在一定要从益精血入手进行调理，这样才能恢复您美丽的容颜，到时候您会显得更加年轻美丽;

点评：给出治疗方案及令人怦然心动的效果。

因为我们女人靠血来养，像您现在症状比较轻的情况下，按照我的方法一周就会有比较明显的效果，按疗程服用您的面色就会得到根本上的改善。

点评：临门一脚促大单：按疗程服用!

在药店销售，一定要摒弃见到顾客不分男女老幼、职务高低、衣着装束等直接扑上去喋喋不休地推荐药品的行为，一定要学会顾客辨识，有针对性地展开销售攻势，这样我们才可以有的放矢，提高成交率和客单价。因为这样的销售才是真正站到顾客利益角度上的顾问式销售。

我们的目标：学会“顾客辨识”，见一个成交一个!

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com