国务院看准电商的顾客特点，特意选在“五四”青年节之际签署《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》，部署进一步促进电子商务创新发展，降低电子商务准入门槛。

展望当前医药零售市场，电子商务已经成为最瞩目的发展亮点。实体药店作为当下医药零售行业最主要的市场化渠道，虽然有国家政策的保护，但依然受到电商的强烈冲击。可以预见的是，实体药店在此政策出台后，将承受着越来越大的经营压力。

如何未雨绸缪，利用网络营销的优势，为实体药店“触网”保驾护航，在未来的市场格局中抢占先机，值得包括笔者在内的所有药店人思考。笔者认为，实体药店至少可以做好以下工作——

找准顾客：“年轻”有追求

任何商业形式，都是满足目标客户特定需求的渠道。那么，我们分析一下，什么人会接纳网上药店，并被其吸引呢?

心态开放且追求生活品质的人。

其次，什么人会具有这些特征呢?

第一，年轻白领。虽然收入不高，但是自我认知良好，对未来也充满美好想象，多具有较高的文化修养，追求新鲜事物。

第二，心态年轻人士。主要包括职场成功人士、创业者、中高收入人士、穿着时尚人士、逛街人士、电影族等。虽然年龄上可能已经不再年轻了，但是收入可观，喜好新鲜事物，不愿与时代脱节。

拓展形式：主动是关键，趣味是需求

生意要成功，客户是基础。实体药店要开展网络业务，必须要打下坚实的客户基础，并将此作为最重要的工作来开展。

那么，如何拓展客户、拥有坚实的客户基础呢?我们先来分析一下网络营销的利弊条件：

利：

商圈扩大。

实行网络营销后，通过对配送线路的规划，可以在保持或者降低单位客户行进半径的前提下，扩大实体店的商圈覆盖半径，增加客户群数量。

弊：

1、目标客户群非当下主流客户群。心态开放且追求生活品质的人，大部分身体素质较好，较少疾病，对实体药店也缺乏情感粘性和了解。

2、客户群密度小。网络营销情况下，客户群数量虽然会增加，但分布较散，密度小。商品配送的时间成本和人力资源成本上升，有可能压缩药店现有的利润空间，甚至降低药店利润水平的******值，从而打击了药店从事电子商务的积极性。

3、商品转化率降低。药店销售能力的提升多来源于对需求潜力的挖掘。工作人员根据顾客的显性需求，找出其隐形需求，并最终转化成实际购买力。此外，DM单、会员短信等也可以起到低价拉动销售的目的。但是，实体药店在从事电子商务后，与目标客户群的面对面交流将变成线上交流，沟通障碍将增加，发现顾客隐性需求的难度增大，信息交流得不到及时反馈。这些都不利于将客户需求转化为实际购买。

针对上述存在的问题，主动开发密集客户，加强网络沟通效率，利用线上工具，将客户与药店维系在一起，就显得非常重要了。

1、开发形式：主动出击，在目标顾客聚集的商圈，以他们所喜爱的宣传模式吸引其注意力，再利用“小实惠”让其成为电子会员。这里所说的“电子”包括即时通讯工具，包括微信公众服务号、微信公众订阅号、企业微信号、QQ号、电子邮件等等。

2、吸客形式：有奖竞猜、“砸蛋”享优惠、各类比赛等。总之，关键是要有趣味性。

3、利益关注点：锁定目标顾客在日常生活、娱乐、休闲、锻炼中需要的“实惠”。如年轻女士关注微信送花茶、中年居家人士送汤料、关注达一定数量后抽送电影票、赞助参加有奖文化娱乐锻炼活动等。

电商经营：优势互补，专业营销

不同于实体店销售，网络营销有着它得天独厚的优势，例如简化营销步骤、节省营销经费、内容快速更新、信息涵盖量大等。

那么，实体店又该如何利用网络营销的优势，做好网络电商呢?

1、以专业知识塑造健康顾问形象。

维系电子商务中买卖双方关系的，除了网站、APP、微店、网店等平台界面外，最主要的就是微信、QQ、邮件等即时通讯工具。这类线上工具，不管是偏于对话交流，还是偏于单向信息传递，都必须厘清信息传递和广告传播的关系，杜绝广告漫天飞的情况出现。

具体来说，药店负责人在利用即时通讯工作进行信息传递时，要坚持“知识和广告并行，以知识传递为主”的原则。其中，广告的幅度控制在总发布信息量的10%~20%内，避免因广告太多而引起顾客的反感情绪。

在信息的选择上，可以根据实体药店的品类动销情况，特别是目标顾客群在实体店的药品购买情况，分析畅销类药品的药效、适应症、以及该类疾病的预防措施等。围绕该药品与疾病的关系，建立可持续的专业知识传递渠道，实现药店塑造健康顾问形象的目标。

2、利用广告与促销引爆销售。

虽然前面指出要慎防广告过多，但任何一种产品要实现其销售目标，适度的广告与促销必不可少。

对于网络营销来说，建议设置几个拳头品种做重点宣传。所谓的拳头品种，主要是指需求量和利润空间足够大，能够弥补经营成本，实现利润**化的产品。而这些品种，要在知识传递的过程中，从产地、成分、传说故事、功效、质量甄别、可感受效果等多个方面，反复阐述。经过一段时间的发酵后，集中力量再开展一次全方位的电商促销活动。

日常促销活动中，要囊括常用的OTC药品和保健品、医疗器械产品等。很多网络药店的销售数据已经表明，医疗器械因其促销幅度大、选择种类多，能让顾客切身感受到实惠，已成为网络销售的重头产品。此外，滋补类产品和新奇医疗器械、保健品，以及情趣用品等，都应采取关联销售的方式，在网络上来一次营销盛宴。

武汉秋友健康管理有限公司创始人 尚锋

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com