这是一份一心堂、益丰两家上市连锁药店董秘与兴业证券机构电话会议的会议纪要。信息量非常大，特别推荐!

电话会议时间：2015年5月20日

主持人：徐佳熹

报告人：孙媛媛

参会嘉宾：一心堂董秘兼CFO田俊先生、益丰药房董秘王付国先生

电话会议背景：为了让各位投资者更好的药店行业及相关个股经营发展情况，兴业医药小组特别邀请了相关上市公司领导与我们一同交流行业趋势，以下是电话会议纪要：

报告主要观点：中国规模化药店有可能比美国更早完成生态布局

兴业医药的深度报告研究了美国连锁药店行业，美国行业**的趋势是集中度提高，规模化的连锁龙头从药品零售商走向个人健康管理的平台型服务商，构建了“产品+服务”医疗生态，这个医疗生态是指药店其以人为中心，以线下门店为基础，以互联网为手段，不断增加产品、服务、检验等产品满足用户需求，形成了个人基础健康数据并做精准服务，药店线上线下结合最终打造出用户医疗生态。在这些因素驱动下，美国连锁药店领域诞生了大市值公司，CVS、Walgreens的市值分别近1200亿和850亿美元。

看国内零售药店，虽然国情不同，未来的发展趋势也会类似美国，走向集中化、平台化、生态化，也可能诞生大市值公司，甚至在基层医疗痛点较多和互联网手段下，国内规模化药店有可能比美国更早完成生态布局。

具体来看：

1) 分为空间变化，未来80%的医院处方药份额流向药品终端，将带来巨大的增量空间。

2)竞争格局变化，医保控费、电商比价使得药店收入端面临下滑风险，GSP认证、人力资本和租金上升、新店盈利周期变长等药店成本端面临不断提升压力，小规模药店未来将因经营困难寻求并购，未来行业竞争格局的变化对小型药店是利空，而对大型药店是利好，尤其是在当下的资本市场大环境中，相对稀缺的药店标的和高企的市盈率使得上市公司能够凭借资本力量和较好的经营能力，充分享受并购盛宴。

3)商业模式变化：中国大型药店从传统的零售商逐渐变成平台型服务商，药店未来将以人为中心，整合相关医疗、药品、检验服务等满足用户需求，形成针对用户个人的完整健康管理。同时我们判断未来中国互联网医疗一定是O2O模式，药店是国内布局最广最便利的线下医疗相关机构，未来成为医药综合体后，发展线上线下服务，将是打造O2O互联网医疗生态的重要推动者。

交流部分?行业趋势介绍

一心堂
 

并购形成大的产业集团是趋势，未来药店将发展为健康管理平台

药店行业面临战略机遇，药店板块目前PE在90倍，估值不算低，说明二级市场对药店板块给予了高度认可，目前标的包括一心堂、老百姓、益丰药房、太极集团、人民同泰等五家标的，标的较为稀缺，行业还需要时间检验。在这样一个时代，行业都在学习CVS的发展，关注互联网时代的新变革。

PBM电商是未来的潮流(中国目前没有PBM)，目前中国医药电商的药品市场份额只有2.5%左右，且基本都不卖药(以保健品、医疗器械为主)。我们认为目前的行业切入点是有问题，以价格为导向，以便宜为导向的产品基本卖不动。相比之下，PBM和线下药店是竞合关系，相互的关系很复杂，但是线上线下能够打通合作。因此，未来电商的模式一定也是O2O模式，中国药店行业的未来一定是线下大药店与PBM合作，或者并购。线下线上打通效率非常高，O2O模式将成为主流。在美国，一般的药需要7天到达，加急需要2-3天到达，对于快捷程度要求比较高的话还是需要线下药店提供服务。

中国药店集中度太低，必须加速发展，中国药店百强榜中未来再新出上市公司比较难，因此产业并购形成大的产业集团是趋势，药店行业同质化程度很高，未来将是集中化趋势，中国具备这个潜力，人口足够多，人口需求足够旺盛。

药店上市公司标的虽然不多，估值也不低，但这些企业，如果动态看，不仅仅是简单的药店，也是行业的种子，是未来更庞大药店集团的雏形，未来药店会发展为健康管理的平台，乃至构建自身的生态系统，当多点布局足够多的时候，未来药店还可能往工业发展。因此现在行业PE静态100倍，动态90倍，反映了市场对于这一行业的认可，行业内企业也会好好努力，把很多愿景落地。

益丰药房
 

门店扩张布局：覆盖区域收购大小通吃，未覆盖区域只收前三

益丰药房总部在湖南，目前共有881家门店，公司的特色是注重精细化管理，未来自建门店和行业并购将同步布局。从行业政策看，国家行政许可政策越来越市场化，地方政策越来越宽松，中小型连锁在很多方面有欠缺和压力，品类管理、人才、GSP等经营越来越困难，未来对小型并购将越来越容易，越来越方便。公司目前覆盖6个省份，6个省份的大小药店都可以考虑并购。6个省份以外的市场，公司未来会考虑收购当地的前三大型连锁，小型暂时不考虑。

顾客服务布局：会员销售站70%以上，会员服务一定要做到******

公司70-80%的销售来自于会员销售，未来会加快会员互动，提高客户质量。未来公司也会把会员管理系统做一次升级，目前处于搭平台阶段，会把会员档案完备，做好日常精品营销，健康解决方案，日常保健，产品推送和提醒。这个功能提高药店和会员之间的互动，也会帮助导入新会员并把会员激活，同时也会通过微信、微博等新平台把会员服务做到******。

O2O：已在调研、搭框架，计划基于O2O模式推出APP

将来零售药店趋向于O2O模式，O2O需要很密集的门店。目前处方药还没有开放，未来放开应该有品种限制，互联网医保支付短时期内也要依赖线下，目前公司积极关注O2O，处在调研、搭框架阶段，下一步考虑如何设计基于O2O模式的APP，连接顾客端，用户，网络医院和医生。在拓展方面，药店会考虑先做存量再做增量，怎么样把老会员引到App，怎么提供健康服务、远程咨询，目前这些工作都还处在摸索阶段。

连锁药店的多品类经营：多元化大健康

公司未来也将继续加大多品类经营的力度，拓展药食同源产品的种类如虫草、当归，开展食疗、保健养生品等业务。

对接医疗服务：借助远程技术对接医生或自建医疗机构都在考虑内

最近，县级公立医院改革，推动远程医疗、转诊会诊等政策都在推进。药店有它的优越性，药店大量的顾客是老年人，很多健康方面问题需要解决，通过远程视频和远程医院、诊所，和医生直接对接，甚至开处方，这些目前还在研究和尝试，未来可能往这方面发展。对于自建医疗机构，药店中医坐诊国家是鼓励的，目前公司还处在调研阶段。

问答

Q1、零售药店新建和并购需要考虑的因素?

并购方面，国家鼓励大型连锁加快并购，并购办证、医保资质，药品经营转移有标准，办起来比原来快，未来行业并购速度会加快，并购主要看有没有医保资质，布局地点、数量和规模。

自建方面，自建开的时间比较长，目前主要考虑是否处于比较好的商圈、铺面地理位置。

Q2、门店同店增长比较慢，主要是什么原因?

从2010年开业的老店来看，同比增长还有7-8%，同店增长速度不算慢，提高老店增速的方式，第一个就是放大养生品，加大理疗，养生品，包括中药饮片，越来越注重保健品，跟超市品种分离，提高新老会员销售占比。同时发展新会员。

Q3：开设中西医门诊政策限制有吗?

中医坐诊，全国性来说，没有政策障碍。

Q4：一心堂医保占比39%，益丰医保销售额占比29%，两者差距大，为什么?

一心堂和益丰布局不一样，一心堂布局少数几个省，医保资质店很多，益丰要协调很多省，而各个省的医保政策不一样，所以总体医保销售额占比小于一心堂。

Q5：有政策规定药店不能出售非药商品?药店怎么多品类发展呢?

药食同源的产品出售不被限制。各个地方不一样，有些地方规定比较严不能发展多品类，有的地方可以多品类发展。

兴业观点：药店是最佳的互联网医疗O2O平台

总体而言，药店行业潜在空间大，比较优势明显，药店是最佳的互联网医疗O2O平台，未来将不断有并购事件等催化剂刺激板块成为热点。从投资标的来看，行业内标的相对稀缺，一心堂、益丰药房、老百姓都以CVS为对标企业，同步布局药店1.0时代(并购)和2.0时代(O2O健康管理)战略，太极集团药店较多且具备国企改革预期，建议积极关注一心堂、老百姓、益丰药房、太极集团，虽然药店板块短期涨幅较大，但未来作为O2O入口和健康管理平台的价值值得关注，市值空间广阔，中长期看好。

风险提示：外延扩张慢于预期，O2O模式推广慢于预期。

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