近期海通证券与益丰大药房董事长高毅对连锁药店的未来进行了两个多小时的深入探讨，对益丰大药房(以下简称“益丰”)的发展做了如下调研：

一、益丰战略目前主抓两个方向

1.对外并购

A.新门店的扩展：南昌现在120家，至少能开到200家;武汉可以开600家门店，就现在六个省能做的事情就已经很多。那些现在没有跨省的药房连锁企业，未来就没有办法了;这些企业很迷茫，这些企业也想被收购，收购上有很大的空间;5000-2亿规模的企业有300多家。集中度还有很大空间。B2C/O2O都是很大机会，是纯增量，没有冲突。现在还没有一家O2O/B2C能够做好的。

B.收购对象：对于益丰来说，已有的区域省区内都是对象，跨省肯定有要求，至少被收购者有一个亿到两亿;收购和区域有关系，优先考虑本地。益丰布局很好，800家布在6个省，不像海王布点太广、太散了。

C.一心堂、益丰、老百姓三家企业上市之后，连锁药店将成为资本市场重要板块，并购和整合大幕拉开，产业集中度提升。不过市场很大，目前竞争还没有到白热化的阶段。

D.整合能力：益丰的整合能力是强项，11年收购上海开心人大药房，整合一年就将利润率从1%提升到10%。新开店面一年盈亏平衡。上海也许就益丰一家挣钱，除了益丰一家开店，其他都在关店。在营运和管理上做得很好：收购一个企业，主要的干部过去，1.5年后换成本地人，从预测到谈判、管理/培训、岗位标准化，益丰都做的还可以。产品模型(文化问题/流程信息化/作业表转化/商品标准化的问题/考核的问题)搭建了很多年，在收购的形式上做一些微调的动作，核心的动作后台化，前台就越来越简单了。

2.互联网战略

B2C和O2O都会做，非常强调服务型电商，做超级入口。

A.对于市场所疑虑的所有线下企业互联网化后左右手互搏的问题，益丰认为此问题值得重视，但中国目前的药店产业集中度还没有发展到这个地步，以益丰为例，目前主要在湖南、湖北、江西、江苏、上海等6个省市布局，除了这几个省市之外，还有大量的拓展和改造空间。现在线上干的活和线下的活不矛盾，线下对人们的生活进行管理、效应及时、优惠服务;线上建立自己的O2O平台可以整合很多顾客的问题：问药的问题，咨询的问题，制定全方位的管理解决方案。

B.对于药店的互联网化，益丰非常强调服务型电商，想成为超级入口，B2C和O2O都会做，但O2O比B2C重要。益丰也有试水B2C，不过核心业务是O2O;B2C属于抢钱项目，要拼成本，B2C公司还有很多的前置成本，前期做B2C主要是培养公司的互联网团队。O2O是拼服务，会采取流量和别人合作的方式将500万会员导上去。益丰目前对互联网高度重视，探讨很多如何发展的问题。今日资本多年前就选择了益丰，对本公司的互联网战略帮助很多。

C.药品的特殊性使得线上有可能占据一部分的市场份额，如感冒发烧等用药，但强大的线下药店的服务功能无法被取代。药店是靠专业服务取胜的，像最基本药学服务，价值转换是电商做不成的。药店本质是通过低毛利的产品吸引客户，然后通过服务转化为高毛利的产品，而这种价值转换纯线上的企业很难做。强化线下医疗服务的重要性是我们目前发展的重点，我们已有两家药店收购了诊所牌照试水线下医疗服务。

二、公司运营：精细化管理做到******

A.精细化管理的程度：营运制度吓人，收银手册就一本书，管理手册1300万字。自己开的100平米的门店，一个月能达到70万的销售额，而行业日均销售额为4000元;中层干部的月离职率在3%以下，主动离职人员很少。

B.会员：目前益丰会员600余万，门店81%的销售来自会员，会员客流量达到55%，其中活跃会员(一月来一次)有7成，一年消费约2000-3000元甚至更高。

C.成熟门店的同比增长率：10-12%;第一年开始，次年45%;第三年38%;第四年25%;第五年18%;后续10-12%;客流量持平，主要是客单价的提高。

D.成本占比：人力成本：15-16%;租赁费用7-8%。

E.所售产品占比：现在门店70%是药，20%是机械，10%是其他的。五年内电商影响会有些，其他的品类，正负不会超过10点。医保占比35%;处方占比4%。

作者：海通医药余文心/高岳

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