从湖南邵阳走出的“邵商”向来赫赫有名，古有宝庆帮驾着一次性的“毛板船”连货带船一起卖一去不回头最终称霸大汉口，今有药店圈的邵东帮游商全国，落地生根，尤其在黔川两省不少地市已成“龙头老大”，贵州安顺老百姓大药房有限公司董事长周康生就是其中的优秀代表。

拳头效应聚资源

温言笑语、面目和善的周康生全然不似传说中邵东人的“蛮、辣、直”，但一路生意轨迹可圈可点：1995年从常德商贸城药材市场起步，那个药材市场后来走出了多个医药界声名赫赫的大腕，包括益丰的老板高毅、湖南九旺的老板卢虎行等等。2003年来到贵州安顺，打响了当地平价药房第一枪。到如今，安顺老百姓大药房已有73家直营门店，年销售额近2亿元，虽然已占据安顺市场50%以上的市场份额，周康生仍然困惑，“这个速度是不是太慢了?”

在安顺第一家平价药房一炮打响之后，周康生也曾雄心万丈，第二家店就开到了云南曲靖，但铩羽而归。“那家店投了240万，后来180万卖了，亏了60万。”虽然那家店后来在别人的手上一年销售两千万，“到现在也赚了几千万了”，但周康生表示“绝不后悔”，“为什么呢?一是那时候要是那么发展，在安顺就做不到现在的规模;另一个方面我认为我在曲靖**的收益是碰到了健之佳、东骏这样的优秀企业，感受到了他们先进的经营思想和经营管理方法，我认为药店应该这样才是**，在区域里做精，既大且强。”健之佳的门店陈列、专业化管理一直对周康生有很深的影响，乃至后来专门延请来自健之佳的资深高管负责门店营运。而“在区域里做精，既大且强”从此成为周康生经营企业的指导思想。

作为偏远省区的内陆城市，安顺中心城区人口规模只有50万人，且在距离安顺只有几十公里的贵阳还盘踞着贵州一树、芝林这样图谋全省扩张的“猛虎”，在这样的区域要做大取得规模效应谈何容易?“一树、芝林到现在在安顺也只有几家店”，谈及原委，周康生说，“他们刚进来时做得不是很顺畅。他开在这里，我马上开到旁边，并且速度比他快。我比他们开得快，就阻止了他们。”**的防守是进攻，在安顺东关，方圆一公里的街区，周康生一口气开了七家店。“原来一家店一天做一万多，现在又开了六家，那家店还是一万多。”周康生解释这样做的目的一是自我防守，不给竞争对手任何可乘之机;二是自己跟自己竞争，促进门店之间的竞争，提升内部人员竞争力。当然，如此密度的布局，门店的商品结构及顾客定位就要精细区分，记者看到，仅相隔一条不宽的马路门对门的两家店，一家开有中医馆以中医药参茸销售为主，一家非药品如医疗器械日化药妆产品丰富，多元化特色明显。“这两家店，一家月销售20多万，一家40多万。”周康生不无自豪地介绍说。

一家独大，密集布局形成了明显的“拳头效应”，一是品牌突出，价格稳定，“假如安顺几个亿的市场有6家来分，都没有规模效应的话，光价格战就会打得乱七八糟。”二是形成垄断地位之后，厂家资源投入支持力度大，据了解，厂家投入产生的营业外收入对毛利的贡献在6个点上，“如果我这两个亿的分量分散在五六个地区******没有这样的收益。”

但固守一个区域，很容易碰到增长的天花板，发展规模受限。周康生也曾摸索往乡镇下沉，开了五六家店，但乡镇市场一是消费力低，二是距离远、管控困难。“消费低产出低的话，人员就不稳定，很麻烦。”经常外出学习考察的周康生谈起漱玉平民、石家庄新兴这些企业的发展，羡慕不已，“毕竟是省会城市啊!”而他最佩服的是其邵阳老乡林承雄执掌的怀仁大药房，“怀化也不比安顺大多少，但怀仁做到了八九个亿的规模，而且完全是围绕着大健康产业在做。”与一些地市的龙头连锁在遭遇到规模发展瓶颈之后转而多元化投资不同，周康生坚持今后一切的发展都要为零售连锁服务，“很专注很坚持做好这一块”。

品牌效应破局限

以平价大卖场起家的安顺老百姓大药房，除了保持着价格低廉的品牌形象外，药品品种齐全，尤其处方药占比高给予消费者的印象深刻。首先要把药品做好，这是从消费者的根本需要出发，周康生认为，“可能做处方药这几年别人不太愿意，有的甚至要亏本卖不赚钱，但我认为这个东西消费者需要嘛，你就得给别人服务好，现在药店方面大家都是追求高毛利，赚不到钱他就不做。但是我认为更要做好，我们要在这一块上满足消费者。”这样的理念让“平价+丰富品种+专业+健康”品牌形象在安顺老百姓心目中根深蒂固。

区域市场的品牌效应会给连锁药店的发展带来意想不到的效果。“做出品牌之后就不要光局限于药品来卖，有品牌在，有市场在，有资源在，今后要去做没有做的东西。”周康生说，“盘子要做大，要往这个盘子里装东西，你想增长5000万，5000万的增长点在哪里?你不往这个盘子里装新的东西，你就没有新的增长空间。”

为此，安顺老百姓今年成立了三个新的事业部——中药事业部，保健食品事业部和医疗器械事业部，大力推动大健康多元化的发展。“你看家用医疗器械，现在需求量越来越大，和早几年比起来，整体市场起码翻了几番，但为什么我们药店就没有?与公司的规模销量增长完全不相适应。即便是电商对我们冲击**，我认为还是要试一试，坐以待毙不如与他们斗一下嘛!”而早在2013年，周康生就又成立了健一生健康药房有限公司，开始了从平价向多元化大健康的转型，在门店拓展日化药妆品类，现在一些品种如某唇膏单品已做到市场的销量**。

为了在区域市场提高销售规模，一方面在门店拓宽商品品类，另一方面则是不断提高员工的销售能力，突破员工的局限。一是重视培训，员工的销售技巧和专业性是关键。二是注重执行力的提升。华润三九安顺地区负责人何艳旁观者清，“执行力方面，做得非常细。每个星期都要开会，早上是管理层开会，下午是店员、店长开会，店长培训以后要给店员开会;货品的破损、效期、请货等，50元以上的每天都要盘点;任何事情都走流程，让人心服口服;做任何活动，一定执行到位。我们厂家都愿意支持它。”

本刊记者 郝岚

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com