5月15日到21日七天，是新兴药房的特格尔百万健康周活动。活动前夕，特格尔六十人大部队派驻河北，新兴则引进了134个特格尔重点品种。为完成百万销售目标，新兴260家门店，含外埠公司，全部参战;同时，近30个连锁企业走进石家庄，走进新兴，观摩这次活动。新兴药房上下压力不可谓不大。

在23日的特格尔春夏订货会上，新兴药房董事长郭生荣总结：特格尔百万健康周总体情况非常不错，七日内特格尔产品销售额为104.7万元，毛利达49.83万元，共计销售包装111598盒，该周客单数增长5万人次，21日毛利率整体达到34%，创造新兴药房近20年来历史最高纪录。“但是前三天搞得很差，我们差一点就失败了。”

前半周：三天的仓促战役

郭生荣把特格尔百万健康周视作新兴药房成立19年来最重要、规模**的一次活动。他很重视这次活动，认为特格尔商品平均零售价不到15元，属于低价格带产品，客单价比较低，健康周活动有利于解决客单数下降的问题。“但我们却差点失败，这里面99%的原因在于我们的团队执行力还有问题，没有配合好。”

5月15、16日两天是新兴的会员日，因为在特格尔百万健康周内，所以郭生荣临时把17日对顾客的优惠政策也同样当作会员日来执行。虽然投入了全部的人力、精力，但特格尔商品的销售情况完成得仍然较差。因为对于新兴员工来说，特格尔的很多产品还很“新”，他们没怎么卖过。“健康周临时进货，稀里糊涂铺货，然后就‘打仗’。员工对特格尔的商品掌握得非常差，对品种、卖点了解太少了。”

尽管如此，新兴还是做到尽可能地大规模宣传。260家门店包产到户，在社区贴大海报，让特格尔百万健康周红遍石家庄。但事实是，健康周的前三天各大区都未完成任务指标，前半周销售额的任务缺口共计32万元。“如果会员日这三天我们能完成任务，那么整个健康周销售很可能突破150万元，可为新兴带来80万元的利润。”郭生荣有些遗憾。

15～17日特格尔百万健康周数据分析

销售额：39.63万元

销售数量：42000盒

毛利：19万元

出现问题：

1.指标任务分解不清

2.点评力度不够

3.重点销售品种不明确

4.销售中没有突显特格尔

5.思想导向的错误，认为客单价低，没有做好关联销售

反思：

1.所谓的压力大，以至于压倒了压跑了，就是因为你和你带领的团队任务不清、目标不清、标准不明，没有点评。

2.不把任务分解下去，瞎点评是没用的。不敢暴露问题，不敢排名，叫什么点评?排名点评就是**的奖励，奖励的是尊严、荣誉和颜面。不分解任务、不完成任务，会让员工没有尊严，没有成功的感觉。

3.营销从进门那一刻才刚刚开始，因此客单数很重要。

后半周：扭转局面的造势与点评

“前两天我没有动员，门店造势也不够，在后台看到数据非常不好，我就赶紧转店。”郭生荣自我批评道。

随即，各门店尽可能地把特格尔的商品搬到柜台上来卖，充分展示;在紧急情况下，还做了炸花、堆头、吊旗，整体氛围布置得很不错。 此外，新兴的店长们带头把各种规格的海报剪角做成帽贴、胸贴、背贴，让顾客对活动内容一目了然。这是新兴2300名员工在对商品品类、卖点、利润、毛利率全都不清楚的情况下临时采取的措施。“之前是造势不够，但后来再进我们的门店，整个就是特格尔的天下。”

同时，郭生荣在特格尔百万健康周的微信群指定了新的点评负责人，每两小时点评一次。“我还跟他们算账，拿具体的药品和毛利率来算，分公司领导和运营总监就承诺能够完成。”明确了目标和任务之后，在18和19日两天任务完成率就立竿见影地提升了。

18～21日特格尔百万健康周数据分析

销售额：63.88万元

销售数量：69598盒

毛利：31万元

总结：

健康周的后四天不是会员日。往常，在会员日之后的几天，销售、客单价都会下滑，但由于这几天特格尔的商品在大卖特卖，所以我们的四项指标(销售额、毛利、毛利率、客单价)全线飘红。与会员日前三天比较，销售数量日均增长3400盒，销售额日均增长2.8万元，毛利日均增加1.5万元。

展望：

因为后四天单品依然打8折，每购买四盒特格尔的产品则打75折，如果不打掉这20%的折扣，那新兴的盈利就不是50万，而至少是70万。因此在本次特格尔春夏订货会上新兴药房准备再订40个以上的特格尔核心商品。“特格尔的商品大卖特卖，既是口号又是方法。我们已经定了指标，天天跟进天天点评，每天销售特格尔商品将不低于5万元。从今天开始算，今年内特格尔商品将为我们赚进1000万元。”郭生荣说。

低价格带高毛产品成就客流量

郭生荣认为，随着药品价格的放开，有些厂家部分商品就从原本的低价格带往上涨，不仅是进货价还有零售价，连锁的利润空间越来越小。而产品涨到中价格带甚至高价格带后，其属性由于人为的因素改变，那它的销售情况就很值得关注。

目前，新兴药房在营商品10元以下的共968个，平均毛利率为32%。那么，核心的竞争力和核心的盈利能力应该从哪里去找?

而本次由新兴药房选定、参加百万健康周的特格尔商品有134个，从商品属性上分为竞销品、非竞销品、一般品、首推品。其中，首推高毛品种有123个，占比91.8%，一般商品11个，占比8.2%，毛利率在30%到35%之间。由此计算，特格尔商品的平均毛利率是65.6%。从商品价格带来分，10元以下的商品51个，占比是38.5%，平均毛利率63%;10～20元商品63个，占比47%;20～30元商品13个，占比9.7%;30元以上商品7个，占比5%。这些数据充分体现了特格尔商品具有强大竞争力、强大的核心盈利能力的原因。

最后，郭生荣通过这次活动的执行情况和效果分析总结了特格尔产品优势：

1.特格尔系列商品属中低价格带，适应中低消费人群，为老百姓带来了实惠。

2.特格尔品种利润空间较好，平均毛利率达到65%，为企业创造了较大的利润空间，公司盈利，员工挣钱。关键是赢得了客单数，这是件比天都大的事情。

3.特格尔商品平均客单价15元，为郊县门店及各外埠公司创造了较强的核心竞争力。我们在县里的药店和其他地级市的药店，价格经常遇到打乱仗的情况，特格尔的商品因为本身就是中低价格带，很稳定坚定，如果能做到排他，效果会更好。

4.新兴要求所有门店100%对接特格尔，公司将其列入核心考评。具体考评要求是：铺货率，不低于97%;动销率，特大门店、大型门店不低于80%，二级门店不低于75%，三级门店不低于70%。既考核铺货率又考核动销率，完成情况跟奖金挂钩。

本刊记者：李姝

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