我们在门店销售工作中时常会碰到“三高”顾客，店员从关联销售的角度会主动跟顾客推荐产品，但推荐的成功率很有限。还有的店员说，门店开展免费检测血压、血糖的服务后，血压计和血糖仪的销售就差了……

专业话术提升顾客认知

提到关联销售，店员在保健食品之外也会想到医疗器械。在陈列和展示上做文章、进行体验营销都能提高顾客对医疗器械的认知度;进行价格促销或买赠，也确实能提高顾客对医疗器械的购买热情。但如果从专业的角度来挖掘顾客的真实需求，医疗器械的销售肯定会上一个台阶。

以糖尿病为例，顾客到店里来购买糖尿病用药，可以询问其目前血糖情况如何。如果顾客到门店来检测，发现血糖控制不理想，不要急于推荐药品或保健食品，而应该告诉顾客，应多测几个时间点的血糖，只有根据血糖谱的情况才能有效调整治疗方案。而当顾客到门店来检测空腹血糖时，不管血糖值是多少，我们都应该告诉顾客，因空腹血糖应是禁食8～12小时后的血糖值，所以应该是起床就测，门店测的数值不足以反映真实的血糖水平。

以上这些话语并不是为促使顾客购买血糖仪才总结的“话术”。翻开中华医学会糖尿病学分会颁布的《2013年版中国2型糖尿病防治指南》，在《糖尿病的教育和管理》里清楚地记载着：“糖尿病的控制除药物治疗外，还需要对血糖和其他心血管危险因素进行监测，以了解控制是否达标，并根据控制目标进行调整。”指南里也清楚地规定了自我血糖监测的时间点和不同患者自我血糖监测方案。不同情况的患者每周应测几次血糖、正确的检测时间点都能在指南里找到依据。门店可以提供早午餐后的血糖监测和午晚餐前的血糖监测服务，但对于需要检测空腹血糖、睡前和夜间血糖的顾客，就应该建议顾客购买血糖仪在家里自测了。

顾客教育推动店客双赢

靠谱的顾客教育是监测仪器销售的重点。店员销售给顾客血糖仪的原因，不是因为要卖血糖仪，而是因为顾客需要监测血糖，需要利用血糖监测结果来评估与调整治疗方案。这一点才是销售血糖仪的出发点，并能最终达到顾客和门店的双赢!所以，关联什么商品，应该从专业角度出发，从顾客的真实需求出发。

当然，顾客教育不是一蹴而就的，店员需要有耐心，需要有专业知识作为后盾，更需要从顾客的需求出发，为顾客着想。

顾客教育在糖尿病顾客身上体现的不仅是血糖仪，还有血压计。因为指南里还提到“血压和血脂的控制对减少糖尿病并发症的发生风险具有重要作用……糖尿病患者每年应至少检查一次血脂……”

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