不久前， 华东一家知名连锁和某品牌医疗器械厂家合作开展了一场效果不错的促销活动，活动月份该连锁155家门店共完成了118万元的医械销售额，包括卖出了1500台血压计、3000台血糖仪，对比无活动月份，整体增长达215%。他们在活动前中后的各种想法碰撞就挺有“火花”。

活动前

工业方：

A、提前做好“三方商谈”。即工业、中间商和终端的洽谈，共同设定活动目的、目标、活动内容，另外做好三方的工作分配，三方各司其职，比如中间商可承担部分配送职能。

B、店员培训。让店员理解活动内容，让店员熟记各项政策。

C、店头陈列到位。包括海报、地贴、POP粘贴，各类样机的到位。在陈列方面，尤其是海报、POP的制作方面，工业认为更多的是依靠门店，因为这是药店的长处所在。

药店方：

A、活动前对活动目的、目标、内容、主题的策划时需要工商对接，但是尽量压缩链条，直接进行工商对接，避免多方参与造成沟通成本的上升，且增加了对接复杂性。

B、店员培训需要系统化流程，甚至在促销过程中工业能安排前线人员参与。而培训过程中，厂家的优势在于对本家产品、针对病种、产品规范使用等更为了解，培训中应更突出此优势。

C、促销过程中，营销场景的气氛营造很重要，包括货架之间的距离、门店的色彩、促销广告的内容等方面，厂家可以通过多地、多门店的研究，给药店提供参考意见。而针对医疗器械这一品类，要做好营销更多的需要打造样板门店，品种齐全、购物场景舒适才能将这一品类卖好。

小结：

针对这一促销案例，活动前双方想法存在较大差异有两点：一是对第三方(中间商)在促销活动的介入问题。药店的敏感程度高于工业，药店方认为链条越扁平化，越利于沟通和活动执行，而工业则希望三方各自承担相应工作，分担压力。二是在销售场景营造中，药店希望工业能起到一定的指导作用，但这一方面比较容易被工业忽略。

活动中

工业方：

A、定期巡店。在和药店的促销活动中，工业和中间商共同合力，155家门店在活动期间全部走遍。

B、销售情况跟踪，建立交流平台，通过平台每日跟踪实际销售情况并相互打气。根据该连锁药店年度促销的经验，建立微信群，各门店每天在群上通报销售战绩，对整个促销过程起到很大的鼓舞推动作用。

C、发现问题及时改善调整，一般主要涉及到的是货品的合理再分配和产品售后问题的及时解决。

药店方：

A、促销活动期间，工业的巡店对门店的促销活动有明显的积极作用，但前提是工业在巡店时，要能解答门店促销过程中发现的销售问题(门店自身要不断发现与总结问题)，以及主动帮门店发现陈列、场景等方面的问题。

B、在促销过程中，门店间的销售信息沟通能带动整个促销气氛，对促销也能起到一定的积极作用，同时在销售交流中，也可发现产品的新销售卖点。

C、在整个促销过程中，货物补给、售后问题需要厂家提供大力度的支持，当然充足的库存是药店必须做到的，但如果工业能有高效的配送能力，那么药店做促销的风险将进一步减小。

小结：

在促销过程中，工商双方对销售额的关注度都非常高，双方都愿意通过各类方法刺激销售。所以在促销活动中，除了药店要创新促销形式外，其实工业也可以将不同地区有效新颖的促销方式介绍给药店，比如建立微信群，每日更新销售情况就能营造门店间的竞赛气氛，从而激发店员的斗志。

活动后

工业方：

A、盘点实施情况，统计目标完成情况，及时兑现政策内容。

B、关注活动影响，其中一个重要指标是活动后的销售额比较，另外要更进一步了解活动对品牌传播、顾客满意度等方面的影响。

C、总结评估，累积经验改善不足。研究每一场遇到的问题，总结教训，作用到之后的活动中。

药店方：

A、进行盘点结算，尤其是促销所花费的成本和增加的利润间的比例关系。

B、关注活动后的产品销量和会员等方面的增长情况，分析各个产品的增长幅度及原因，挖掘产品卖点和热销产品，以利用到促销结束后的正常销售中。另外分析有可能透支消费的产品，寻求应对措施。

C、总结评估，既要和以往同一品牌产品促销对比评估，也要和同类产品不同品牌进行比较评估。尤其不要忘记对促销产品的库存风险评估，尤其对更新换代比较快的产品，要快速制定进一步的销售计划。

小结：

在活动介绍后，工业更关注的是活动的效果，整个促销活动对销售额的影响。但药店除了关心销售额的增长意外，对产品的库存以及是否透支顾客购买力都比较关心，如果工业在这些方面有一定的辅助措施的话，工商间的合作将更为紧密。

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com