小凝是G连锁药店有限公司M店的店员，小凝参加了营养素知识培训，对营养素销售很有信心，但是每次推荐深海鱼油等产品时，顾客都会提出一个问题，说这胶囊太大了，吞不下去，小凝一时也回答不上来，有些顾客就不买了，小凝在想，这是怎么回事，产品对顾客是有好处的，怎么因为胶囊大了一点顾客就不要了呢?

小凝的这个疑问涉及到的就是依从性问题，不仅保健品如此，药品也是如此，有的产品虽然很好，但是服用不方便，或者是不方便携带，顾客就不会要，那么在依从性这个方面，有哪些顾客是重点关注的对象呢? 

一、老年人

老年人很怕吞大的胶囊，咽不下去，所以，在推荐产品给老年顾客时，就要考虑到他们的需求，比如深海鱼油，就应选择胶囊小一点的产品，或者给顾客多几种选择，这样顾客自己就会从中选择适合自己的，而不会因为感觉胶囊太大而不要了。

另外，其实生产厂家也应注意到这个问题，如果自己生产的产品目标人群是老年顾客，那么应考虑将胶囊做得小一点，这样顾客更易接受，并会成为忠实顾客。

笔者年近八旬的老师最近与笔者交流中说：再也不想吃药了，真的吃怕了。是的，也许笔者老师的这番话，说出了顾客的心里话，而当顾客不得不吃药时，我们身为医药人，有责任也有义务提高用药的依从性。

二、儿童

一些药物都有苦味，儿童不喜欢，所以很多适合儿童的产品都带有甜味，这也是考虑到儿童的依从性，此外，适合儿童的剂型一般是颗粒剂、散剂、糖浆或者是咀嚼片、滴剂等，包括有些产品特意设计成卡通形状，以讨得儿童欢心，这也可以说是一种营销策略吧。

但是，在儿科药中，有些药的效果很好，但是口感不好，因此儿童不愿意接受，这也会影响销售。

三、特殊人群

比如经常出差的人，他们一般都喜欢轻便的东西，如果生病了，他们买药，一是考虑到有效，二是要考虑到路上方便携带与服用，所以适合他们的也往往是小包装的，另外，从剂型来看，缓释胶囊、片剂等比较适合他们。

此外，也只有产品的依从性较好时，顾客才能坚持服用，特别是营养素这类产品，实际上，不少顾客买了营养素放在家里不吃，除了顾客的习惯构建外，还有一个很重要的原因就是依从性问题。

提高顾客使用产品的依从性，其实也是在增加回头客，试想一下，我们卖出去那么多产品，按常理，应该会有不少的回头客，特别是营养素类的产品，有疗程用药的产品，需要长期服用的产品等，可现实是，回头客并不如想象中那么多，很多顾客不再服用，很可能就是因为觉得麻烦，不知道其坚持服用的真正意义等等。因此，我们在与顾客交流时，对于一些需要长期服用的产品需要向顾客解释清楚，说明意义，同时在选择剂型时，也要考虑到顾客是否能坚持服用下去，如此才是帮助了顾客，又做好了生意。

话说回来，小凝在导购时，除了要用到专业知识，还需要注意到的就是顾客用药是否方便，顾客购买一个产品，往往会考虑到多种因素，只有产品满足了多种因素需求，顾客才会乐于选择并使用。

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com