对于销售员来说，无论你卖的是什么，都在研习说话的技巧，语言的技巧和那些所谓的口才，这似乎已经成为评价一名销售员是否优秀的指标。我们是卖药、卖医疗器械、卖医疗用品的，难道想要成为优秀的药店店长或店员，就得和顾客拼口才吗?当然不是，傻瓜用嘴说话，聪明人用脑说话，智慧人用心说话。

抓住顾客心理

先讲个故事，说是二战的时候，美国军方推出了一种保险，如果每个士兵每个月交10块钱，那么万一战场上牺牲了，他的家人就会得到10万元的赔偿。保险推出后，军方认为士兵肯定会踊跃购买，他们向各级军官下达命令，要求向士兵推销这种保险的好处，鼓励大家投保。结果却让人意外，没有人愿意购买这种保险。其实士兵们的想法很简单，如果投保之后，自己平安无事，那么每月这笔钱就打了水漂;而投保后如果自己真的牺牲了，那么连命都没有了，要10万元又有何用?

后来，军方为了说服士兵，找来了一位很有名气的演说家。演说家只对士兵们说了寥寥数语：“小伙子们，如果你们投保之后不幸在战争中牺牲了，那么政府会赔偿给你们的亲人10万元;而如果你们没有投保却牺牲了，政府只需要赔偿你们几千元的抚恤金。你们想想，政府是愿意先派出那些牺牲了只要几千元的士兵上战场呢，还是愿意先派那些牺牲了要赔偿10万元的战士上战场呢?”听完这番话，战士们纷纷投保，因为大家都不愿意成为首批上战场的人。

这位演说家之所以寥寥数语就说动士兵主动投保，就在于他对士兵心思的精准把握，士兵最关心的不是自己死后如何，而是怎样才能尽可能从战事中活下去。

抓住顾客心理，这太重要了，你要知道顾客究竟在意的是什么，比如漂亮的年轻女士喜欢办会员卡，所以大多商家的会员卡推销给女士，但是这事情对于药店来说有点尴尬，难道我说：“女士，您看您要不要办一张会员卡，存点钱在里面，下次您生病买药可以打折了。”要真这么说，别说下一单生意，估计这一单生意都要黄了。其实有经验的店员都是这么说：“女士，现在我们店在做促销，您要不要办理一张会员卡，夏天就要到了，买个凉茶、菊花枸杞之类的全都可以打折的。”

遇什么人说什么话

说是有三个人，一个好名，一个贪财，一个惜命。有一天，有人将这三人带到深谷边说：“跳过去的是勇夫，否则是懦夫。”好名的人深以怯懦为耻，于是他毫不犹豫的跳了。那人又对剩下的两人说：“跳过去的，给他千两银子，跳不过就不能给。”于是贪财之人跳了过去，只剩下最后一个惜命之人，无论如何也鼓不起勇气，于是那人放了一猛虎，惜命之人见猛虎逼近，不待别人劝，立刻纵身跳过深谷。

这个故事告诉药店人要根据其性格和心性，以不同的方法激发对方。沟通中也是同样的道理，世界上没有两片相同的树叶，更没有相同的人，每个人都有其特点，更有异于他人的心理与弱点，就好比一把******无二的锁。我们想要说服他人，要想开启这把锁，就必须用上与其相配的钥匙。

每一天，进药店有那么多顾客，男女老少，各有所需，中老年人喜欢特价药品，喜欢中成药，讲究身体的调理，而青年人似乎更喜欢立竿见影的效果。比如感冒，配药时，对老年人说：“这都是中成药，副作用小，您吃了药多休息，多喝水，一两天就康复了。”而对青年人就得换个说法：“配的药都是见效快的，吃了不会犯困，不影响你工作，一天三次，可别忘了吃药。”这么说，哪个顾客听了都会有被关心的感觉，所以说药店的语言艺术，重点不是口才，而是对人心和人性的理解与掌握。

莫与顾客争论

纽约怀特汽车公司明星推销员讲了这样的一个故事：

“假如我现在走进一个买家的办公室，对方如果说：‘什么?怀特汽车，他们的车不好，就是送给我，我也不会要的。我要买胡佛公司的车。’我会说：‘胡佛公司的车确实是好车，如果您买了是不会错的，他们的销售人员也很出色。’”

“这样一来，他就无话可说了，也就无从争吵。如果他说胡佛公司的汽车是**的，我就表示同意，他就不得不停下来，他不可能一下午都说‘它是**的’。当我表示同意时，我们就会走出胡佛汽车的话题，然后我们开始讨论怀特汽车的优点。

这样的事情在药店圈还真有发生，说是一个老大爷在一家药店买了一个血压仪已经3年了，突然回到店里，大声吵吵：“我要换新货，这个血压仪一点都不准。”新去的店员妹子就压着火气对大爷说：“对不起大爷，您这个不能换新的，这都3年了，都过了包换期，而且您这是三年前的款式，现在没有新的可以换了。”

大爷一听，自然不乐意，于是骂道：“你们药店都是骗子，什么没有新的，什么包换期，买的时候都不是这么说的，就是骗我老头儿不懂!”

这下药店妹子可真不知道怎么说了，压着怒火没敢吵出来。这时，有经验的店长来了，对大爷说：“大爷您先坐，先喝杯水，生气对您的血压更不好，您放心，在我们药店买的，我们药店管到底，我先给您看看您这血压仪怎么回事，真要是有问题，肯定帮您解决。”大爷这才把血压仪交给药店测试。测试结果是血压仪没有任何问题，店员妹子刚准备拿着血压仪跟大爷理论，被店长拦下了，店长耐心的帮大爷用门店的血压仪和他自己的血压仪分别测试大爷的血压，结果差距不大。店长细心指导大爷测量血压的方法后说：“量血压有些波动是正常的，您要是怀疑您这血压仪有问题，您随时可以来这药店，我们帮您解决。没事您来门店测血压也成，这药店这么多年了，靠的就是您这样的老顾客的支持!”大爷听店长这么说，就放心的拿着自己的血压仪回家了。

在药店，千万不要跟你的顾客去争辩，也不要指责他错了，更不要激怒他，必要的时候，我们不妨用点外交手段，使用点迂回战术，以退为进。

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