一直以来，医疗器械都被视为药店的补充品类，产品售后投诉多、药店人员医疗器械知识不专业等问题，是医疗器械产品在药店不动销的主要原因。上游医疗器械企业一直不乏丰富的、优质的医疗器械产品，但药店如何突破经营能力、如何让产品上量则成为摆在上下游面前的现实难题。

2014年，欧姆龙健康医疗(中国)有限公司在天猫医药馆率先开设官方旗舰店，一时间引起行业广泛热议以及零售终端的担心。尽管欧姆龙随后一再解释其电商发展并非想“去连锁化”，并于同年9月在大连举办了针对连锁药店的医疗器械会议，加强与连锁高管的沟通合作，但连锁药店的疑虑并未完全消除。2015年5月7日，欧姆龙再次邀请全国部分主流连锁药店，如重庆万和、合肥国胜、江苏益丰、湖北宜草堂、东北大药房等的负责人，举办合作发展高峰论坛，进一步向合作伙伴描述其连锁药店合作发展规划。

成立连锁事业本部加强合作

去年9月，欧姆龙在大连举办首届“欧姆龙与中国百强连锁药店合作发展论坛”。在采访中，欧姆龙总经理宍户康文虽一直强调对零售终端渠道尤其是连锁药店的重视，但并没有清晰的KA合作规划，同时也明确表示各地的经销商仍是欧姆龙的主要合作伙伴。

时隔不到一年，欧姆龙再次举办连锁药店合作发展高峰论坛。本次会议让记者感受最深的是，欧姆龙对实体连锁药店的重视程度发生明显改变，而最基本的变化，则是从2015年开始，欧姆龙正式成立连锁事业本部，与其传统的医疗、电商渠道等并驾齐驱，成为欧姆龙流通渠道的核心支柱之一。

据欧姆龙连锁事业本部副总监周自力介绍，其实欧姆龙在20多年的渠道管控上一直有KA运作的理念，但由于该理念主要适用于快消品，因此欧姆龙没有明确提出相关战略，只有在特定环境下才适当采用。然而据集团领导层观察，并对全球医疗器械零售市场发展趋势和对比百货店、电器店、连锁药房等渠道的销售业绩变化进行分析后发现，未来连锁药房的销售潜力更为强大，而百货商场及电器店的销售模式则有可能遇上瓶颈，因此特意于今年成立连锁事业本部，加强欧姆龙与连锁药店的合作力度。

连锁药店的销售潜力更为强大

“连锁事业本部成立后，在资源与策略运用、品牌控制、产品推进、培训与物料支持等方面，将有更大的自主性，因此也能为合作连锁伙伴带来更大的支持与利益。”周自力指出。

欧姆龙副总经理刘京良则表示，虽然欧姆龙在2014年没有成立连锁事业本部，但相关的战略调整其实已经在进行，尤其是与品牌连锁的合作，亦已大幅加紧，而这一战略调整得到的回报也十分明显，主要表现为产品在终端得到动销。数据显示，去年欧姆龙在部分连锁药房的业绩成长率达到300%以上。同时，2014年，在欧姆龙健康医疗集团中，中国区域的销售份额达到****，超越日本、欧美等传统销售大区;而去年欧姆龙血压计在中国区的销售也达到421万台，占集团血压计销售比例的27%，成为全球出货台数的****。

因此，宍户康文希望通过连锁事业本部的成立，进一步推动欧姆龙产品在中国地区的销售，使中国区在欧姆龙健康医疗集团的销售占比从2012年的14%提升至2016年的24%，甚至2020年的30%以上。“简单地说，就是中国区的欧姆龙销售要做到全球****，带动欧姆龙健康医疗集团的发展!”

协助药店形成器械销售的标准化、专业化

然而，要实现以连锁药房为核心拉动欧姆龙产品动销的目标，仍有众多难题需要克服。如连锁药店行业彻底告别高速增长时代，各项成本支出居高不下，盈利困难;医疗资源供给不平衡状况持续;BAT等外来跨界竞争者凭借技术和资本优势对传统的渠道为王的商业模式进行颠覆等，都成为欧姆龙与连锁合作发展的拦路虎。

为此，欧姆龙特别对连锁药房的增长率进行了研究，据刘京良介绍，受制于行业政策和经济发展大环境，2014年百强连锁销售增长速度低于整个连锁药店行业平均水平，与区域中小连锁的下沉乡镇、急速扩张相比，上升空间明显存在不足。

在此基础上，欧姆龙计划实施“双百”工程，即在原有百强合作连锁的基础上，另外挑选100家区域品牌中小连锁作为重点合作对象，以加快提升欧姆龙产品的销售额和市场覆盖率。“这并非表示我们将忽视与大连锁的合作，双方的合作仍将继续加强，如在维持总部合作基础上加强主要分部跟进，提高促销资源投入有效性，提升资金回转率等。只是与大连锁庞大的销售基数相比，中小连锁的上升空间更为广阔，因此我们才另外抽取资源，重点培养区域中小连锁。”刘京良补充说。

在欧姆龙的规划中，2015年将对选中的“双百”合作连锁提供一系列资源。如支持实现品牌和渠道的强强联合，大幅度提高零售额，实现连锁药店的毛利总额增长;发挥品牌产品功能，提高连锁药店整体医疗器械的销售服务能力;提供培训、陈列、销售服务的综合解决方案，让更多店员学会器械销售;利用欧姆龙的专柜或陈列形象提升店铺整体魅力，扩大消费者体验，提升服务感受，稳固实体店的销售构造，实现长期持续的零售业绩增长。

“总的来说，我们将通过持续不断与连锁的沟通，强化双方的企划能力，提升门店销售品质，使品牌产品得到动销的同时，协助合作伙伴形成标准的医疗器械销售服务流程，使其医疗器械销售得到持续稳定发展，成为连锁新的增长动力。”刘京良总结说。

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