我们在销售的过程当中，顾客有很多异议，如果药店导购不处理或顾左右而言他或置若罔闻或处理不恰当，那都会导致成交失败。因此，在销售的过程中，恰到好处的异议处理是必须的。

异议处理的要点如下

第一招：鼓励异议清障碍;就是把顾客的异议进行归类，比如说关于价格的异议、关于质量的异议、关于售后的异议等，然后每个类别都是一样的处理要点;比如顾客说“我只听医生的”和“医生处方里没有”两种异议处理要点差不多。

第二招：处理异议不纠缠;处理异议的时候要用简练的语言一针见血的回答，然后观察顾客的反应，千万不可喋喋不休甚至再把药品介绍一遍。

第三招：处理异议适可而止;即处理异议的时候点到为止，对方还是不依不饶我们就保持沉默，我们一沉默反而顾客会冷静下来认真考虑我们的话，这就是沉默的力量。

顾客的异议很多，最常见的就是关于价格的异议：太贵了（这么贵）!其次还有效果以及顾虑的异议等。接下来我们就以药店顾客最常见的几个异议做一个分析。

典型异议一：太贵了（这么贵）!

顾客心理：担心受骗，下意识的反应;价格感觉不太能接受。

应对要点：第一物超所值，给顾客算账;第二没有健康等于什么都没有，健康无价。

话术：这位先生（女士）您好，乍一听好像有点贵，不过算下来一天就是二十多元，还不到一盒烟钱，用不到一盒烟钱的钱就能给您带来健康、快乐、幸福，******是值得的。另外，我们的产品疗效确切，这个您放心，健康是无价的，没有健康就等于什么都没有!您说是吧?

点评：乍一听似乎有点贵...给您带来...是值得的，是关于价格异议的典型处理句式。

典型异议二:你们就是"忽悠"人的!

顾客心理：担心受骗，看到有人给他提供服务或推荐产品时下意识的反应。

应对要点：一、依靠数据和客户证明等打消顾虑;二、鼓励顾客要相信自己的判断。

话术：美女，我们店在这个地方已经经营了15年，我们拥有十几万的会员，靠忽悠是经营不下去的，骗得了一时，骗不了一世，您说是吧?我相信您一定会有自己的判断的!

点评：依靠数据和客户证明能说明一切问题!

典型异议三：我只听医生的!

顾客心理：顾客缺乏安全感;天然的对于医生的信任;

应对要点：一、听医生的话也没错;二、医院也在普遍使用;三、医生也不是******的。

话术：大叔，您听医生的没错，医生也会建议您用我们的口服液的，事实上在临床上这个产品医生也在普遍使用，其实我想您也清楚医生也不是******的，有部分医生只是针对他的专科相对更了解一点，医学每年都在进步，如果一个医生不学习、不进步其实也有可能伤害到您，您说是吧?

点评：有理有据有节。

典型异议四：有没有效果?

顾客心理：顾客有顾虑，缺乏安全感和信任。

应对要点：疗效确切，医院在开，药店卖的很好。

话术：帅哥，您放心，我们的产品疗效非常确切，现在临床上都在普遍使用，在我们药店卖的非常好，我的家人也在吃，效果很好!

点评：肯定的语言，让顾客放心!

能够恰到好处、一针见血的处理异议是一个优秀导购必须具备的基本素质，有了这项能力，就能大幅度减少成交障碍，为进一步的成交打下很好的基础。

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com