小P是L药店的店长，她的门店收银台产出每天不足50元，占比不到门店收入的2％。这令小P十分苦恼。门店业绩指标高，她需要挖掘每一个收入增长点，而收银台产出是最易见成效的。后来，她走访优秀门店，发现那些门店收银台一天的产出高达几百块钱，占比超过7％，比自己的门店******很多。

小P通过对比分析，发现自己门店收银台产出低主要有以下几个原因：

一、员工缺乏“一句话诱买”技巧

收银台产出，如果单靠顾客自行选购，成交量会比较低，须由收银员与导购人员共同诱导顾客。因为在收银环节，顾客已没有时间听导购长篇大论地介绍产品，所以要有针对地就产品优势提炼出一句话作为卖点推荐，引诱顾客冲动购买。

二、收银台缺乏商品展示

小P发现能让收银台产出较好的其中一个重要因素，就是收银台商品的展示吸引人。与自己门店只是稀疏摆放的商品展示相比，优秀门店都会在收银台进行量感陈列，而且陈列得非常漂亮，对顾客有较大的吸引力。

三、展示商品选择不当

要引起顾客在收银时的诱买行为，展示商品的选择非常重要。收银台产出的目的是增加客单价，也就是说，要选择受众广、受欢迎的商品，比如VC泡腾片、枇杷糖、牙膏等日常生活用品或季节性商品。

四、员工缺乏销售积极性

小P没有给员工设定每天的收银台销售目标，员工没有指标压力，完全凭着心情去推荐。所以，员工缺乏销售积极性。

为此，小P决定从以下几方面着手，打造收银台样板店：

一、要求员工100％推荐

每个顾客到收银台时，收银员或导购人员都必须向顾客推荐一款关联产品，必要的时候可以推荐多个商品。同时，制定“一句话诱买”方案，锻炼每位员工的一句话推荐能力，关键时刻相互配合，共同诱导，增强顾客购买信心。

二、量感陈列

通过在收银台制作一个小型的梯形展示架，将商品依纵向陈列，口服与外用分开陈列于收银台左右位置，中间腾出足够空间给顾客与收银人员交流，这样收银台就不再只有单一的收银功能。

三、选择适销商品

小P考虑到夏天的时候，顾客出现口臭、咽喉疾病、皮肤瘙痒、过敏等问题的情况较多，于是选择口气清新喷剂、喉宝、芦荟胶这些适销产品，置于收银台销售。这样不仅契合了顾客的当下需求，店员一句话推荐的成功率也会较高。

四、设定销售目标

小P给每位员工制定了明确的销售任务，并细化到具体的商品上，这样员工每日上班时都会有清晰的目标。同时，制定相应的奖惩方案。如此一来，员工就都开始积极推荐收银台商品，收银台产出也将随之升高。

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