众所周知，提升客单价是提升销售业绩的途径之一，也就是说，可以通过引导顾客增加购买商品的品种数和件数，购买零售价格高的商品来提升销售额。

因此，一些关联销售的药店培训资料应运而生，这些资料将凡是能用于某一种病名的治疗药物都罗列在一起，让一线员工学习后进行销售，以求快速提升客单价。

如：对于月经不调的顾客，资料里把益母草膏、养血当归糖浆、田七痛经胶囊、元胡止痛胶囊这些功能主治都标明有“可用于月经不调”的药品都罗列在一起，殊不知中医对于月经不调也需要辨证论治，寒凝、血瘀、气血虚弱等原因都能引发月经不调，这些药物各有其针对性，一起推荐给顾客，不仅起不到治疗效果，还可能导致更严重的症状或疾病出现。

因此，员工在学习后，将这些有问题的治疗方案推荐给顾客，会因为达不到顾客需要的疗效，而导致顾客对营业员甚至门店的不信任!几十元客单价的提升却要以顾客的流失作为代价，就得不偿失了。

为提升客单价提倡商品间的销售关联，理由当然没错。可是药品是特殊商品，顾客对药品的需求属于刚性需求，我们推荐的治疗方案是否有效，对顾客是否认可我们的推荐至关重要。因此只有站在顾客的角度，将疾病的治疗原则作为切入点，在提供专业服务的基础上进行关联销售，才能在获得客单价提升的同时留住顾客的心。

专业服务推进关联销售，从治疗原则给顾客关联的理由

从专业服务方面入手进行关联，就必须首先符合治疗原则。其实，西医的用药原则就已经为我们的联合用药提供了思路：疾病的治疗应从一般治疗、支持治疗、对因治疗、对症治疗等方面入手，支持治疗的目的既不是消除病因，也不针对某些症状，而是为了改善病人的一般情况，如营养、精神状态等，如对于高热出现脱水的患者，首先应补液。严格地说，一切治疗都必须以支持治疗为基础。在感冒的治疗中，用金刚烷胺抗病毒是对因治疗;用对乙酰氨基酚缓解发热、头痛，用右美沙芬镇咳是对症治疗。将以上药品进行联合使用，就是符合治疗原则的关联销售了。一般治疗原则则应体现在我们的关怀服务当中，如应提醒顾客在感冒期间饮食清淡、多饮水、注意休息等等。

此外，在关联销售时，要强调序贯治疗的原则。例如，感冒期间是不应服用滋补性质的保健品的，因此，对于经常感冒、免疫力差的顾客，我们可以推荐他服用一些滋补强壮的保健品，但一定要告知其感冒期间是不能服用的;再如，益生菌类制剂可以调节肠道菌群，用于腹泻的治疗，可是在腹泻的急性期，益生菌还来不及在肠道里安营扎寨就被排出体外，此时服用益生菌制剂达不到治疗效果，所以我们在关联销售本类商品时，也应告诉顾客，腹泻次数减少时再使用。

关联销售要充分考虑顾客购买的目的

引导顾客购买药器械和保健食品，一定要从顾客的实际需求出发。如，对于糖尿病的顾客，推荐其购买血糖仪是为了方便其自行监测血糖，掌握血糖控制状况。在顾客意欲购买血糖仪时，应告知顾客，日常血糖监测的几个时间点，并询问用药状况和血糖控制情况，如果哪个时点监测的血糖值不正常，可能是什么原因，应该怎样调整用药。也就是说，血糖仪作为血糖控制状况的评估设备，关联的首先应是顾客的药物使用情况，因保健品无法起到在短时间内调整血糖的作用，如果在推荐血糖仪时就推荐顾客购买保健食品，很可能会因过度推荐导致顾客退货和满意度降低。

由此，关联销售的出发点不能只是从提升当次销售的角度出发，一定要重视专业服务，药店的专业培训知识乃至销售技巧培训，都应该充分考虑到疗效和顾客满意度。连锁在制定常见病与慢性病的关联销售方案时，不是简单地口服、外用，药品、非药品相加，一定要重视治疗原则和顾客的实际情况，这样，制定的销售方案才能切实有效，才能在获得客单价提升的同时，获得顾客满意度，让顾客回头。

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