康平是W药店的店长，那天，一位老师傅到店里买药，正好那种药卖得只剩下两盒了，而且是要长吃的，康平顺便就说了一句：“这个药卖得很好，就只剩这两盒，要赶紧进货了，上次进货时都没有来!”老师傅说：“那这两盒药就给我吧!”言语中透露出一些“抢”到的欣喜。

案例中，康平不论是有心还是无意，都向顾客巧妙传递了产品紧缺的信息，我们称之为紧缺效应，这种效应会带来如下影响：

一、顾客囤货

一些热卖且要经常用到的商品，顾客担心下次来时不一定买得到，会出现囤货心理，当然，有时，我们也以某些“年仅一次”的大型促销来刺激顾客，这是用优惠方式来制造“这种机会少之又少”的紧缺效果。

在这种情况下，顾客本来想买一盒的，会因此买两盒甚至更多，这种心理说来也是很奇怪的，却又如此现实地存在于我们每个人的心里。

二、越缺越热

曾经的“非典”带来了不可思议的相关产品“来不及生产”，再到雾霾给我们很多生产PM2.5的口罩厂家带来了横财机会，记得有连锁的采购经理为了能抢到货，将配送车整夜放在厂家车间门口，就等着货出“炉”，这些想必我们都记忆犹新。

笔者曾在门店销售PM2.5的口罩时，发现一个特别有意思的事，我们的同事说，店里面就这么多货了，都进不到了，顾客本来还觉得价位有些高，但还是马上就去付钱了，果然，一箱货在不到一天之内确实就走完了，也正应验同事说的，真的没货了，而这种现象，恰又推动了热销。

三、药店人的“大馅饼”

当顾客急着求购产品时，药店人确实非常轻松，平常总是要拼命推荐，而此时顾客买到了还要说谢谢!这种销售机会可以说是天上掉下来的“馅饼”，当然，在平常的导购中也可以制造这种销售机会。

我们在导购中具体应如何运用“紧缺效应”呢?

一、理性引导

实事求是地呈现给我们顾客，确实是紧缺的，没有关系，适当传递，对帮助销售是有益的，但不可夸张与煽动。

二、留下顾客联系方式

当无货时，按正常的顾客需求登记，不可因有较多人来问，因此觉得无所谓，就不留下顾客联系方式，后期到货致电给顾客，即使顾客在其他地方买到了，也能体会到门店的用心服务。

三、恰到好处地说

一般来说，在平常的导购中，我们向顾客传递紧缺效应可以用这样一些话术：“这个产品卖得很好，前几天才进的货，就快卖完了!”一传达了产品紧俏，二向顾客证明了产品品质被大众认可。

品牌性商品、区域性广告商品、季节性商品与某些特殊因素导致热卖的商品常可运用类似的话术。

有时我们也简化为：“这个产品货都进不到了!”“我们店里也是从其他的店调过来卖的，仓库暂时都没有!”等等。

事实上，紧缺并不是那么遥不可及的事，门店的商品，受原料供应、配送、恶劣天气、交通、货款等因素影响都会出现缺货，当我们以事实为根据运用紧缺效应时，确实可以为销售增色不少。

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