这边厢，北京几家连锁药店，一年半前提得火热的奶粉专柜淡然撤出;那边厢，山西、河北、云南、山东、河南等地的连锁药店正如火如荼地将一罐罐奶粉及其他母婴相关产品引进药店。东边太阳西边雨，奶粉进药店，是晴是雨，似乎有点不明朗。药店人渴望涉足母婴市场这片掘金蓝海，也担心走得过急成为行业“先烈”。也就在此际，母婴品类生厂商逐步向药店终端伸出了橄榄枝。

近期，斯利安联合河南张仲景大药房股份有限公司、西安怡康医药连锁有限公司、石家庄新兴药房连锁有限公司、云南健之佳连锁健康药房有限公司、山东漱玉平民药业有限公司等五家连锁药店，开展“孕河金帆”活动，在药店增设除奶粉之外的母婴产品系列品种。这是否将给连锁带来改变，重拾信心?

试水有痛点，踟蹰前行相信曙光

北京五家试点药店引入ATM机器销售奶粉试点，不到一年半就离场。究其原因，业内人士分析，药店销售奶粉本身就是一个新的尝试，尽管政策支持，但消费市场、供应和服务等都不是很成熟。

多家连锁药店均表示，奶粉在药店专柜销售虽有政策支持，有“审批更严格，更安全，专业”的标签，但还没有现实优势。母婴品类进药店，企业最看重的还是政策是否放开，特别是医保政策能否为奶粉开绿灯，但现在来看，各地限制不已，如河北的医保门店不允许陈列奶粉，浙江药店售卖奶粉，但是不能刷医保卡等。

除此以外，药店在母婴专业服务和消费者引导方面也存在现实难题。

首先服务方面，专业性不足，是制约药店推进母婴品类经营的重要瓶颈。石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣指出，早年药店引进药妆，由于赶不上化妆品专卖店的发展速度和专业水平等原因，“非常失败”。基于这样的经验教训，郭生荣认为今天对于母婴品类，药店需要谨慎不宜操之过急。

其次，消费者购买习惯不易改变，母婴品类的通路集中在商超、专卖店，以及现在热门的电商渠道，药店作为新渠道受关注度最低。而且，由于药店起步晚，销量低，在上游缺乏议价能力，进一步削弱了与其他零售渠道竞争的价格能力。

“在国家出台奶粉进药店政策之前，我们就已经在做了，但是真正试水还是比较痛的，前期损失在所难免。”西安怡康医药连锁有限公司副总经理王彤表示，“消费者的教育，市场的教育都需要做功课，作为药店，也不可能像育婴店有那么多的品类，在一站式购物上，品类的连贯性也不够。”尽管现实有太多“镣铐”，但不少连锁还是不遗余力地“带着镣铐跳舞”。王彤认为，虽然现在部分药店撤出奶粉专柜，但以后肯定还会继续做，出售奶粉是药店以后的发展趋势。只要担心的是供应商给予的信心不足，还有就是部分区域政策有限制。

河南张仲景大药房总经理杨明江也认为政策因素、消费者教育和购买习惯是影响母婴产品核心的三个因素，尤其是政策，他看好母婴品类，只等河南的政策落实。“大健康是趋势。药店到时会不断增加和扩大母婴系列产品的范围。”杨明江表示，“未来药店母婴品类销售占比会逐步提高，占整个产品系的比重10％这个目标，未来一定会实现。”

斯利安：在药店实践“孕妇河流”理论

作为医药上游企业，斯利安药业总裁冯增辉很早看到了母婴市场在药店终端的潜力，但他也看到了药店对母婴品类开拓的难题。店员要有足够多优生优育方面的知识;货架陈列不连续;上下游垂直互动不够等。为此，冯增辉将其总结的“孕妇河流”理论运用到药店母婴产品的销售。

按照该理论，女性从准备怀孕需要排卵试纸，经过孕早、中、晚期到分娩，会购买斯利安叶酸，补充多种维生素，以及补铁、补钙、服用DHA等，整个过程中的需求是连续的，并具有一定的“漂移”性。这十个月的购买是在药店进行的，药店利用孕河流理论，注重顾客增值服务，实行会员制，增加与孕妇的联系，从而带动下游母婴类产品如奶粉等的销售。

为实践这个理论，北京斯利安药业于今年发起了“孕河金帆”活动，先后与新兴、张仲景、怡康、健之佳、漱玉平民等连锁开展深度合作。“‘孕河金帆’实际上就是一个价值链，斯利安作为供应商与零售商的深度利益相关体。通过供货商和零售商的合作，提高到门店购买产品的孕妇人群的服务质量。”冯增辉说。

据了解，斯利安计划为连锁客户提供包括店员培训、新客开发、增加药店影响力、打通会员系统等项目在内的支持。如针对合作的药店店员，他们将进行孕妇营养师的培训，并通过结业考试给学员发证;开展最美孕妈的评选;进行药店内部营销，奖励斯利安礼包，使得药店店员关注母婴品类。

石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣说:“我们药店两千名员工中有93.5％是女生，其中有相当一部分是准妈妈，所以我们的第一客户就是自己的员工，内部营销，再发展她们的周边人群，这样就很顺利。”

此外，自2011年起，斯利安还向中国红十字基金会嫣然天使基金捐赠价值五千万的孕期营养物品，该公益活动在未来会一直持续。斯利安与合作连锁药店设置了捐赠斯利安产品站点，标注为爱心药店，并邀请媒体宣传连锁企业的公益形象，助力连锁在母婴市场的品牌推广。

近期，斯利安还计划推出孕期营养活动，包括给连锁药店会员准妈妈讲课，对店员销售竞赛，孕PK赛，陈列竞赛等一系列的孕期主题营养活动。

西安怡康医药连锁有限公司副总经理王彤对此十分看重，她认为供应商是否能重视跟药店携手，一起来把会员系统打通，跟进服务以及消费者的教育，这样的支持对于药店在奶粉等其他母婴品类的深度营销很有必要。

“按时间段，分层次去做。今年做六个省级领头连锁药店试点，5月预计与成大方圆医药连锁投资有限公司开展“孕河金帆”活动合作。”冯增辉表示，试点之后，希望连成线，明年再扩大到与四五十家连锁药店合作，到第三年达到200家，预计用三年时间实现“点线面”三步。

如果三步实现，斯利安新产品和金斯利安的销量都会有大幅上涨，同时，合作的零售药店的母婴品类顾客的忠诚度能够大大提升，对于其整个母婴线的产品都有很大的促进，达到互利共赢。冯增辉说：“肯定可以实现互利共赢，从目前试点的状况来看，也是这样。”

2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com