亚蝶是W药店的店员，领导天天说要多做关联销售，可是这与自己有多大的关系呢，不就是可以多拿点提成吗?可是，多几百与少几百块钱，亚蝶似乎并不太在意，在亚蝶看来，那些精于做关联销售的同事都是奔着“个人利益”而去，事实真的如亚蝶所说的吗?

亚蝶提出了一个关于关联销售的价值的问题，是的，似乎在业内，有一些同仁有这样一种偏见，认为关联销售就是为了提升业绩，就是为了增加个人收入，看起来这种道理无懈可击，诚然，关联销售会带来以上结果，但其实，仅这样想，却误解了关联的真正意义。

在这里笔者先举一个例子，记得刚到药店不久的时候，遇到过一个顾客说自己喉咙痛，问询后考虑急性咽炎，笔者拿了一中一西两种药品给他，顾客说好的，笔者说**要再带些含片，顾客这时问了一句“为什么?”，笔者回答道：“一般来说，口服药吸收后经血液循环发挥作用，而含片在局部化开后可以马上起作用，缓解您咽痛不舒服的感受。”顾客听了后说，好的，你说得有道理，听你的!结账时，笔者交待了一些饮食等注意事项，顾客致谢而去。也可以想见，在这样一个搭配下，顾客用药后效果是会较理想的。

笔者在做这笔导购之前，并没有接受过任何关联销售的知识培训，只是凭借自己的医学知识与顾客进行交流，但是整个销售过程却是完整的关联模板，这说明我们的关联销售也是基于临床医学的治疗原则而来的，只是以“关联销售”来表达，显得更直观也易于理解。

也就说，关联销售的本意是为顾客解决问题，其中的药品与药品，药品与非药品之间的搭配，都是为了能帮助顾客减轻痛苦，好得更快，减少疾病对工作与生活的负面影响，同时也可达到治疗更彻底，防止复发，提高生命质量的目的等等。这些可以说是关联销售的顾客价值，也是关联销售最根本的价值，除此之外，关联销售还有如下价值：

一、店员价值

要做好关联销售，对店员的专业要求会更高，而且需要通过不断的学习与训练才能为成自己的销售习惯，当然，这样做的时候，其个人收入与自我价值都会得到提升。关联销售做得越专业的员工，其老顾客越多，其个人在药店工作的成就感就越强，而且这种能力，也是员工走向更高职业发展平台的一个基础。

二、店长价值

店长承担着门店业绩的责任，但是靠自己一个人努力是完不成的，团队整体的关联能力强弱直接决定了门店业绩的好坏，也就是说，关联销售从根本上决定了一个门店的整体业绩，也决定了门店的生存与发展，所以，关联销售也成为改善门店业绩最常用的方法之一。

对于店长来说，其带店能力侧重于体现在其专业指导能力，也就是说将自己的关联销售能力复制给店员的能力强弱，可以在一定程度上评价出一个店长的强弱，这种能力，也是店长职业发展生涯的基石。

三、企业价值

对于企业来说，专业化关联就是其核心竞争力，哪家药店专业关联做得好，其效益才会持续改善，也意味着它的发展将会更长远，因为，这种能力是挖掘顾客的价值，而不是以价格战来抢对门的生意。

而“骨感”的事实说明，如果一家企业没有专业化关联与推广，那只能陷入残酷的价格战!

当我们在进行管理时，需要将关联销售的价值向员工说清楚，如此，员工才能真正用心做好关联销售工作，而且，专业化的关联销售，并不只是让员工在专业知识上考更高的分，而是要将懂得的专业知识转化为生产力，转化为顾客听得懂的话，顾客并不懂医药，但我们却要让他们听得明白，这就是专业化关联的实战境界。

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