某药店经理参加一个有关增量品类的论坛，当场与某饮片企业达成合作，引进一批几条装的精装虫草礼品，心想：虫草这个品类自己店里没有经营，又是营养保健品，毛利率也高，应该可以做增量。于是，培训、堆头、DM单、买赠、关联、主推……十八般武艺都用上，几个月下来，虫草销量上去了，但以前卖得好的参茸贵细却卖不动了。更有些顾客，在店员的劝说下买了回去，后来在其他地方一看价钱，发现同样的虫草，这个精装礼品贵了太多，于是对这家药店产生了看法。

众所周知，增量品类的概念已火爆了两年，从上游工业到药店终端，越来越多的人在关注这个话题。

所谓增量品类，业界还没有一个统一的解释或定义，以笔者的理解，就是适合在药店销售，与药店原有品类不相冲突，而顾客又有需求的、非替代性增加门店经营业绩的商品类别。基于这个理解，那么增量品类至少应该包含两大要素：一是适合、有需求;二是非替代、不冲突。

打个比方：床上用品不适合在药店销售，来药店的顾客也并不希望买药时顺便买床上用品，所以不是药店的增量品种;退热贴有可能替代退烧药，二者之间有可能出现此消彼长的格局，所以退热贴也不能算是增量品种。

那么哪些才是真正的增量品类?怎样才能经营好增量品种呢?

上述两大要素，表面上看很好理解，也不难执行。但为什么很多药店还是把握不准呢?更深层次的原因，其实是门店经营中品牌管理和品类管理的问题。提倡适合、有需求，解决的是正确选择的问题，强调的是以消费者为中心的药店定位要明确，卖什么、怎么卖要有选择，而不是什么利润高就卖什么，也不能只管赚钱而不管顾客的口碑。作为以人们生命健康为最高目标的行业，有些钱还真不能赚，品牌也永远比赚钱重要。至于非替代和不冲突，则主要是技术层面的问题了，解决的是合理经营的问题。一个真正懂得品类管理精髓的药店经营者，相信是不会在增量品种的确定和规划上栽跟头的。因为增量品类实际上只是品类管理里一个独特的小类别，只是名字有点特别、涵盖的面宽一些而已，同其他品类一样，只要作为企业经营战略的基本活动单位进行系统、合理的管理，强调向消费者提供超值的产品或服务，就有可能提高门店的营运效果和经营绩效。

行文至此，笔者又想到这几年更为火爆的另一个概念：单品突破。事实上，增量品类也好，单品突破也好，在强调工商合作共建终端平台的大趋势下，上游代表强调并引导产品层面的销售无可厚非。但作为药店经营者，在追求合作共赢的同时，一定要注意坚守自己的经营底线，不要被某些新的概念所误导。做增量也好，做单品突破也好，不能只盯着利润。因为还有更重要的东西，那就是品牌。

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