卖场的货品为什么那样来摆放？

为什么本来去卖场只想买一种东西，最后却买了好多？

一般来说，顾客在见到商品2秒种以内不能抓住顾客的眼球，那么这个商品将面临不被选中的危险。

如果陈列不合适，就会失去好不容易光临卖场的潜在顾客，可能导致媒体广告投放和市场推广的所有努力都化为泡影。媒体广告即使能带给人们想要购买商品的欲望，人们也无法当场立即购买。而在卖场里的人们只要想买就能立刻买到商品。也就是说，从卖方的角度来看，卖场店内宣传是“与销售直接挂钩”的宣传媒体。

要想买的好，先要摆的好。好的陈列能让产品更生动地展示于顾客面前，据统计，终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量，顾客（特别是女性）的购买行为有很多计划外消费，生动化可以提高产品的展示效果，激发顾客的购买意愿。因此如何抓住顾客的眼球，做好产品的终端陈列就显得异常重要。

1、陈列数量

产品陈列面是指产品面向顾客的包装面，增加产品陈列面数量可以增加产品售出的机会。下面我们来看知名公司提供的数据：




*摘自Ac Nielsen亚洲零售商业市场调查

所以，提升某个产品的销量，先从把她的陈列面增加一倍开始！
一般标准陈列数量是：4盒+4盒，至少摆放8盒。

2、陈列高度

顾客不愿做什么？搜寻、俯身、挺身、冒险！

容易拿到的位置=最佳购买层=顾客的肩膀高度=平视线=1.45M-1.55M左右。

根据调查，当产品从最底层调到倒数第二层，销量可以直接提升30%，当从第二层调到黄金地段，销量可以直接提升60%。可见，商品陈列的高度对销量的影响非常巨大。所以，把首推产品放在货架上面第一层或端架吧，多多吸引妈妈们的注意力。

3、关联陈列+联合用药（第二陈列位）

有宝宝爱得病的妈妈最多会去哪个柜台买药？--答案是儿药柜。

可是因为法规的限制，有些药品并没有摆放在儿药柜台，躲在维生素矿物质的柜台呢。而实际上，这些补钙补锌的药品能提高宝宝免疫力和减少腹泻，可以与很多儿童药联合应用呢。很多宝宝感冒或者腹泻的妈妈，去了药店，径直走到儿药柜台，买了口服药物就走了。如果有下面的陈列，结果会是什么样？



“妈咪爱/思密达”是目前在儿童胃肠药物中，销售、铺货及维价做的**的。比如将葡萄糖酸钙锌口服溶液与“妈咪爱/思密达”关联陈列，能提升这类补钙补锌类的维生素矿物质的药品被顾客的关注度，提高销售机会。而这样的联合销售，在药品功能上也是互补的：腹泻中肠粘膜容易受损，葡萄糖酸钙锌口服溶液的说明书中就有修复粘膜的适应症介绍，本身锌也会提高免疫力，而腹泻更会导致钙离子的丢失，所以这样的强强联合：止泻+营养，联合止泻快！这样的关联销售不仅仅从正规用药的角度上帮助了顾客，也会增加30%以上的销量。

4、POP，让顾客的注意力跟你走。

被顾客看到的次数越多，我们售卖的机会就越大。所以，顾客入店后的必经之路，我们都要争取。

收银台，是购药顾客一定会经过的，尤其在人多的时候，顾客在这里停留的时间会更久，这个时候的顾客，除了拿好手里的单据，等待的时候，还会左顾右盼。如果这个时候，在收银台上面有个品牌产品拖盒（下图），吸引到顾客的注意力，再加上收银员的一句美言，往往会获得更多的售卖机会。


以上4点陈列技巧，如果都做到，那50%+30%+30%....我们的销量是不是就翻倍了？！如果再乘以店员推荐+促销活动，哇，产品卖翻天啦~~~~

以多取胜、以牢取胜、以好取胜、以情取胜，让你的陈列，为你说话！

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