近几年山东药品零售市场吸睛表现不断，济南漱玉平民、山东燕喜堂和山东立健，区域三强联袂上演了以“并购”和“扩张”为主旋律的跨年大戏，且戏码逐渐升级——随版图的重合度提升，三者间的角逐也由“文斗”改为“武斗”，彻底撕起来了!套用当下流行语“有实力就是任性”，这场未完待续的本色演绎，最终的看点就在于谁能够任性到底。

《山东省药品流通行业发展“十二五”规划》于2012年出台，其中提及，当地政府将着力培育一家到2015年销售额过20亿元的药品零售连锁企业。对此，做“大哥”好多年的济南漱玉平民志在必得，遂提出“三年再造一个漱玉平民”的发展口号，同时一改以往鲁商形象开启并购模式。与此同时，山东燕喜堂和山东立健的扩张大计也正方兴未艾，具有并购基因的他们也不约而同地选择了外延式扩张，或许，山东药品零售市场的并购大戏可追溯的时间节点正始于此。

直面区域看竞争

成长为真正意义上的省级药品零售连锁企业的欲望，使得三家企业在扩张问题上态度鲜明，只是越向后期发展，三者会师的几率越大，可以预见没有硝烟的战役在各地频繁上演将成为山东药品零售市场的新常态。

就目前来看，山东市场内最值得关注的区域有5个，分别为烟台、济南、威海、临沂和青岛，其中4个与三家连锁企业的版图割据相关。

烟台，是山东省内药品零售连锁企业开展市场竞逐的主战场，拥有约300家门店的东道主山东立健、门店数扩充至130余家的山东燕喜堂、目前门店数近40家的济南漱玉平民，加之留守本土的烟台中医世家（门店数165家、销售额45259亿元），四大连锁在经济发达、被认为仍有巨大市场潜力的这片土地上竞相发力，于门店数量及市场份额方面均不甘于人后。较为有趣的是，山东立健在退出由11家区域连锁组建的鲁和联盟后，似乎与同处联盟的济南漱玉平民、山东燕喜堂形成“一打二”的局面，这不得不让人联想到家喻户晓的大众游戏——斗地主。

济南与威海情形类似，都以山东立健作为共同对手，只是场地的主人不同而已。在济南，漱玉平民拥有超过350家门店以及10余年经营所积累的品牌优势，而山东立健虽然入围不晚但整体体量仍显孱弱，在漱玉平民“在济南每隔500米开一家店”的规划下能否站稳脚跟还需要时间给予答案。在威海，山东燕喜堂占据超过40％的市场份额，且城市网络相对健全，山东立健如何找到市场的突破口值得期待。

临沂，原本并不能进入行业的视野，但是在一系列变革之后其格局发生了变化且有望继续变化，给了我们关注的理由。山东立健与济南漱玉平民相继进入临沂市场，且后者系通过收购临沂康源50％股权的方式进入，由是形成了名为单挑、实为“群殴”的立健阻击战。

青岛，在上述列举的5个区域市场中具有特异性：第一，目前山东本土三大强势连锁均未进入青岛市场，完全是当地龙头青岛医保城的独角戏。从青岛医保城的数据来看，拥有门店数201家，其中2014年新开门店数量达到可观的75家;销售额达到50000万元，是山东省内不折不扣的四把手。关联新增门店面积17600平米，得悉青岛医保城新开门店平均面积约为200平米，表明其已经或正在对其固有企业定位——“医保城”进行突破，如是不排除其同样的发展加速度。

第二，青岛虽然地理位置四通八达，但市场本身却相对封闭，完全是“自家人的游戏”，加之青岛经济发达、市场容量巨大，足以哺育本地企业再度成长（新版GSP认证或将成为新的契机）。

第三，青岛市场竞争历来激烈，长期保持在4000家左右的水平，不过前文所述注销近800家门店的信息似乎传递出市场洗牌的讯号，当然这一过程中遗留的约16％的“市场空白”，或招致外来企业的抢夺，青岛市场的格局2015年或将大变。

相反，单体药店的处境堪忧，据山东省药监局数据，山东2014年新开办零售药店6736家，注销8214家，实际减少1478家，******出现负增长。据知情人士透露，注销企业多为经营状况不佳的单体药店或中小连锁。对此，青岛市场的一组数据亦可以成为佐证：在清理整顿行动**对765家零售药店吊销了经营许可证，官方口径为“规模小、管理差、经营不善”，矛头直指市场底层。

透过企业看扩张

山东药品零售市场顶层和底层的相对运动，使得市场的寡头格局更加稳固。位列三甲的济南漱玉平民、山东燕喜堂和山东立健虽然同时选择了以并购为主线的扩张，但由于选择的路径不同，所取得的效果亦有所不同。

济南漱玉平民的******目标很明确，即在2015年实现销售额突破20亿元大关，同时在董事长李文杰的设计蓝图中还附带完成山东全省17个地市的全网络布局。从目前的版图看，济南漱玉平民共拥有550家门店，其中约350家密布于大本营济南，剩余200家散布于分别以烟台和临沂为中心城市的鲁东和鲁南地区，已完成泰安、聊城、烟台、淄博、临沂、济宁、德州、东营、莱芜等地市的覆盖。从扩张路线看，除烟台外，其他地市均缺少******领导型企业，基本遵循“从易到难”、回避短兵相接的原则。

山东燕喜堂目前暂未选择全省布局，而是根据去年竣工的物流配送中心的配送半径，将重点扩张方向选定为烟台、潍坊和青岛。目前拥有380家门店的山东燕喜堂，有逾2/3（234家）分布在威海本部，另有136家集中在烟台（通过与烟台第三大连锁企业联生大药房的整合实现，按照规划，山东燕喜堂将继续在烟台布子，计划到2016年前后在烟台的门店数达到200家），仅有10家分布在潍坊高密。山东燕喜堂“分步走”的策略在近两年的扩张中被完全贯彻，但是这也极大地掣肘了其扩张速率，2013年新增39家、2014年新增60家的增速远远不及两大竞争对手。

山东立健的扩张计划启动较早，2010年就已经完成除本部烟台外的济南、潍坊、临沂和威海的初步布局，2012年完成职业化战略转型（不再托管于母公司，独立进行财务和内部组织运营管理，大量引进职业经理人团队）后，被企业称为“第二轮扩张”的高速模式开启：分别于2013年和2014年完成门店拓展103家和115家，继续巩固在异域的市场地位，其中在济南的门店数达到近80家，直营门店数量在当地已经排名第二;而在更长远的规划中，山东立健设定的目标是2016年实现年销售额12亿元，门店总数1000家，这意味着其需要在既有速度上实现倍增，外部观察难度不低。纵观山东立健的目标区域，全部与竞争对手实现重合，尤其是济南和威海更是两大连锁的根据地。

与门店扩张同步提升的是三大连锁企业的销售规模，从2014年的业绩来看，济南漱玉平民135000万元，山东燕喜堂72000万元，山东立健68000万元，暂不考虑业绩是否良性，仅从扩张速度来看，山东立健大有后来居上之势，不知道来自山东立健的压力能否刺激山东燕喜堂祭出一轮爆发或冲刺，或许这也可以成为2015年山东市场留给我们的一个悬念。

2013年，山东省开始通过“严格准入标准，规范药品经营行为”等一系列举措“鼓励药品零售连锁发展”，并结合新版GSP对零售药店的执业药师配备要求，着力提高行业集中度。经过政策与市场的双重驱动，2013年当年，山东省药品零售市场连锁率从2012年的31.7％上升到37.3％，2014年则******突破50％，达到52.79％（山东省食药监数据）。

连锁率实现撑杆跳，表明连锁药店和单体药店仅从数量上考量已经呈现“此长彼消”的状态。其中，处于高速扩张状态的三甲连锁药店自2012年至2014年，门店数量增长率分别达到133％、35％和72％，关联其基数等价于再造了数个甚至数十个中小连锁，于整体连锁率的提升贡献颇大，更重要的是，其藉此实现了自身经营集中度的大幅提升。