在中国30多年的改革开放事业中，广东省一直以来都得风气之先——1979年南海边划的那个圈在广东，1992年*********“南巡”讲话精神首刊于广东报章，2012年习总书记发表南方谈话仍选在广东。

与之相类，在中国药品零售行业近20年的发展史上，广东省的地位同样举足轻重：

——1995年至2000年左右，以海王星辰、一致、中联、万泽为代表的零售药店，以深圳为根据地，开创了惠及今日的连锁发展新模式，以一省之地诞育了10余家百强连锁;

——2011年左右至今，七乐康、健客网、康爱多、百济新特药、壹药网等网上药店快速崛起，抢占了市场最新、**的风口，利用无疆域限制的互联网经济特性，将之前局域的医药零售生意做到了全国，并且已分得了医药电商蛋糕中**的一块。

线下：最惨烈的市场

以省级行政区域来看，广东药品零售市场可以称得上是竞争最为惨烈的。

首先，从连锁率指标来看，2014年全国的平均水平为38.23％，而广东省在此前一年的数值仅为24.55％，2007年以来尽管波动不小，但却从未能够超过三成。

具体到地级市，比如中山市，2013年全市2915家零售药店，但管控在连锁企业手里的门店不过687家，剩余全部是单体药店，连锁率只有23.57％;肇庆市的情况相对好一些，但据知情人士介绍，邦健、国民、大参林、海王星辰等所有连锁药店的门店加起来，占比亦不到三分之一。

再来看店均服务人口指标——2014年全国市场平均值为3125人/店，而广东省2013年的数据是1941人/家，而且2007年以来便基本如此。（参下图表）

鏖战广深

在惨烈的广东药品零售市场，深圳又能拔得“头筹”。

作为广东两个副省级城市之一，深圳市的经济发展水平较高，集纳了1000万以上的人口，整体素质非常高，而且平均购买力也很强，因此属于各家企业不得不进驻的战略重镇，带来的后果则是：

截至2015年3月，深圳市辖范围内共有药店6472家，店均服务人口不足1700人。为了更好地服务企业，使之避免陷入盲目投资、过度竞争的泥淖，深圳市食药监局甚至开发了药店饱和度查询系统，引导企业向相对空白的区域布点。

对于深圳的零售药店而言，超饱和的格局使其经营压力非常大，用“鏖战”一词形容绝不为过。当地一主流连锁负责人坦言：“我们企业整体的毛利率在40％到43％之间，在行业内其实并不算低，如果放在其他城市，运作好的话能做到七八个点的净利润率，但深圳很难。像我们这样规范的连锁，运营成本平均在32％至35％，再扣去相关的税费，最后只有两个点不到的赚头。”

谈及原因，该负责人认为**的两块是房租和人员成本。“两年前，我们的房租就占到销售额的12％左右，人力成本则占到约15％。”

与深圳的格局类似，广州的药品零售市场集中度也不足三成，并且集中了大参林、金康、老百姓、海王星辰、国大、中联、二天堂等连锁药店。

面对广深如此惨烈的市况，企业假如还想有所作为，自行开店肯定难有作为。“很多好的位置都被占据一空，深圳市场新开店一年内能盈利就已经非常不错了。”有连锁企业高管指出，“自开店只能作为辅助选项，今后有实力的企业还是应以收购兼并为主。”

区域挖潜

尽管广州、深圳战略地位重要，集中了两千余万的人口，但广东省还有19个地级市的潜力有待挖掘——市场饱和度相对差一些，运营的成本相对低一些，盈利的周期更短一些。因此，像大参林便早已将棋子深入到了这些市场，甚至下潜到了县以及部分乡镇，收获颇丰。

与大参林全省撒网的大格局不同，其他起家于地级城市的连锁药店眼下最重要的工作仍是深挖所在区域的市场潜力。比如清远百姓大药房，其2015年计划自开门店30至50家，同时启动对区域内合适目标的收购;比如邦健大药房，董事长陈勇前便坦言其仅在肇庆、云浮市便仍有大把的扩张机会;比如中智大药房，则拟通过在港交所上市募资，用于扩充自身在广东的药店网络——2016年在江门及珠海开设30间自营药店，2017年在佛山及东莞开设40间自营药店，2018年在广东其他城市开设60家自营药店。

有着远大目标的还有国大药房。在广东，国大目前有两家子公司：广东国大，主打深圳市场;江门国大，扎根地级市场。二者合计拥有约280家门店，2014年整体销售规模约7亿元。其目标是通过两年左右的努力，两家公司2017年合计达到10至15亿的规模。

线上：**策源地

对广东市场的实体药店而言，他们的不幸在于进入了一个超级严酷的市场，但幸福却是此地永远有创新的思想诞生，新颖的模式涌现。

2014年，不得不提的首先是网络医院。

这年10月底，广东省网络医院正式上线，在大型连锁药店、社区医疗中心、农村卫生室等处建立网络就诊点，医生通过视频问诊开具医院处方，患者再根据处方就近买药。截至到3月底，国大、海王星辰、中联、金康、邦健、中智、广东老百姓大药房、万泽、本草等连锁均在旗下门店进行了试点，一则希望借此吸引客流，为消费者提供增值服务;二则希望通过网络医院销售更多药品，特别是处方药。

如果只是一众传统色彩浓厚的连锁药店借网络医院感受互联网经济，那广东也许就会和其他省份一样。但实际上，广东药店的发展早已装上了互联网的翅膀，并成为网上药店发展的**策源地——CFDA官网数据显示，截至2015年3月底，全国共有287家企业获得向个人消费者提供药品的互联网药品交易许可证（即C证）。其中，广东共获得53张，占总数的18.40％，遥遥******于其他省份。

不仅仅是在获取证照上******于全国，即便是在销售额层面，广东省也极大地超越其他省份：2014～2015年度中国网上药店20强中，有8家企业出自广东，包括七乐康、健客网、康爱多、百济新特药房网、壹药网、海王星辰网上药店、康之家、亚洲药房网。其中，七乐康更是以77125.8万元的成绩夺得桂冠，并以此成为2014～2015年度中国药店价值榜50强企业。而在天猫医药馆20强的比拼中，除百济新特药房网外，前述7家网上药店均成功入榜。其中，康爱多大药房旗舰店还以26669万元的成绩居于亚军席位。

因此，我们可以说，在搭建线上的医药销售平台方面，出于浙江杭州的天猫医药馆做得**;但在这个平台上运营**的，则毫无疑问应该是源自广东的一拨网上药店。他们只做不说，或者多做少说，始有今日之成就。

在最惨烈的广东市场，能够生存下来并且还能活得不错的企业，肯定不会在红海中一直挣扎，而会选取差异化的发展之路，人无我有，人有我优，人优我转。广东省网上药店的成功，正好说明了这一点。

作者：赵振基