作为安宫牛黄丸最主要的销售渠道，零售药店占据了九成左右的市场。不过长久以来，安宫牛黄丸这款经典中药在药店里一直处于自然销售状态。但今年开始，这种局面将会改变。记者近日注意到，河北神威大药房与广东肇庆天天邦健这两家分处大江南北的连锁药店，在上个月同时实现了单品销售剧增的成绩。这对目前业内热议的老药新作问题，可以带来哪些启发?

一个半月，神威卖出一万盒安宫

最近，河北神威大药房连锁有限公司总经理万海龙改变了对经典中药安宫牛黄丸的看法，原因是在刚刚过去的一个半月里，他们店内的白云山中一牌安宫牛黄丸单品竟然爆冷卖出了10000盒，此前万海龙根本不会想象到这一幕。

此前，神威大药房经营的安宫牛黄丸单月销售业绩不超过1000盒。万海龙说：“消费者对安宫牛黄丸的认知主要是急救性用药，且因为单价偏高，日常以自然销售状态为主，重复购买率不高。”

去年底，神威大药房与白云山中一药业签订战略合作后，双方结合白云山中一牌安宫牛黄丸与同类竞品差异化的产品定位和特点，共同探索一条改变传统安宫“坐商”模式的行销路劲。

据白云山中一药业营销中心总监宁娜介绍，白云山中一牌安宫牛黄丸定位于预防中风和养生保健，并提出了“一粒一季，四季防中风”的产品口号。同时，他们专门配备了专业和强执行力的队伍，从产品策划、终端谈判、店员培训、主题促销都制定系统、专业的模式。

今年一季度，白云山中一药业与神威大药房携手推行“大单品”营销策略。前期，由厂商为神威的店长店员开展专业培训，内容除产品知识外，还包括老年养生预防中风的健康知识。活动期间，药店开展顾客健康讲座，推广预防老年中风的健康理念，厂商还搭配提供“买一盒送一丸”的优惠政策。

一个半月的时间，神威大药房库存的6000盒白云山中一牌安宫牛黄丸一扫而空，又紧急从厂家增加订单调拨4000多盒。万海龙分析，快速增长的原因有二：一是产品定位养生预防中风，扩大了适用人群范围，并满足了当前老年顾客预防中风的大健康需求;二是相比过去一直处于高端价位的同类产品，白云山中一牌安宫牛黄丸定价适中。

“价格适中是销售增长最直接的原因。一盒两丸售价168元，很多消费者可以接受这个价格，再加上安宫本来就是经典中药，知名度高，光是我们内部员工就买了近2000盒。”万海龙表示，接下来他们将联手厂商进一步加强预防中风和养生保健的老年人群教育，“老年慢病患者对预防中风的保健需求非常大，只要做好教育工作，即使赠买活动结束，我相信每月销售2000~3000盒也不成问题。”

25天卖出6000盒安宫，天天邦健却感到“遗憾”

广东肇庆天天邦健近日也通过改变经典中药销售模式而尝到了甜头。据广东肇庆天天邦健医药连锁有限公司药品品类经理叶水带介绍，他们与白云山中一药业合作以来，白云山中一牌安宫牛黄丸的销售均有稳定增长，去年12月~今年2月，单月销售500盒左右，最高可达到800盒，而今年一季度末，当他们与厂商加大终端会员顾客健康教育和养生预防的推广工作后，马上迎来了一个新的高峰点。

据了解，3月1~25日，天天邦健也与白云山中一开展了“大单品”突破，连锁下属23个片区的门店以片区为单位进行销售PK，厂商根据销售成绩按比例对片区的门店店长和店员进行奖励。

不过，相比起厂商的奖励政策，连锁更看重厂商给慢病会员顾客的健康讲座活动。3月期间，白云山中一与天天邦健举办了3场关于预防中风和养生保健的健康讲座，工业负责邀请专家演讲，连锁负责邀约目标会员顾客。据叶水带介绍，每场都有近120名会员到场，而且是精准邀约的老年慢病会员。“店员反映，活动后这些会员的忠诚度明显提高，而且很多老年慢病患者在接受教育前，根本没有预防中风的意识，通过专家的讲解和养生理念的推广，意识到可定期服用白云山中一牌安宫进行养生保健后，不少人现场就买了三四盒。”

整个活动期间，天天邦健卖出了6000盒白云山中一牌安宫牛黄丸。但叶水带表示，他们前几天总结后发现，原来这次“大单品”突破还可以做得更好，因为不管是对消费者还是对员工的“教育”，他们其实都还没有做充分。“尤其是员工教育方面，3月期间只有5个片区的店员及时接受了培训，但效果很好，所有参与培训的店员都提高了预防中风和养生知识，直接提升了对老年慢病会员顾客的专业服务水平，这有助拉动安宫牛黄丸的销售。如果全员参与了培训，相信成绩还会更好。”叶水带表示，接下来他们会安排所有门店的员工分批参与厂商后续的培训，而且还计划跟厂商沟通，为各个片区的核心门店增办终端会员健康教育活动，加大力度推广慢病患者养生预防中风的理念。

值得注意的是，最近业内对单品突破存有争议，认为会影响同类竞品或其他关联商品的销售，但天天邦健此次单品营销的效果却不仅没有削弱现有品种的销售，反而还间接拉动了其他产品的销售，例如北京同仁堂的安宫牛黄丸也借助这次预防中风的健康教育，销售翻了一倍多。

叶水带说：“这次针对老年慢病会员顾客开展的中风主题健康教育，让很多老会员加深了对安宫牛黄丸产品的认知和需求：日常养生选中一，家里急救备用选同仁堂。上个月，同仁堂就卖出了200丸，据门店一线反映，有一些顾客是同时购买两个品牌的安宫牛黄丸。”

事实上，白云山中一药业董事长张春波就曾指出，白云山中一牌安宫牛黄丸从“潜伏”到“激活”的那一刻起，就决定走差异化道路，并希望以差异化的方式，与同行一起深挖和做大安宫市场。

而这段时间的实践也让万海龙对开拓经典中药有新的体会，“正如阿胶市场一样，随着大健康需求的增长，未来将会是百花齐放，差异化竞争会更有利我们共同把市场规模做大，安宫市场也正在出现这个趋势。未来我们将计划同时加强与同仁堂、白云山中一、胡庆余堂等*********品牌企业的合作，进一步开发这个品类。”