天津金诃药店连锁有限公司总经理董明振不会想到，一次剑走偏锋的选择，让他找到了天津市场的“小蓝海”，不仅实现了从单体药店向连锁药店的华丽转型，拥有26家门店和年销售5000万元的规模，而且还形成了连锁企业独特的品牌力。董总介绍，原因是他这次的剑走偏锋成功抢占了一批以慢性病、特殊疾病患者人群为主体的目标消费者。

他究竟做了什么选择，是怎样抢占上述目标消费者的?

不想陷入红海，所以选择冷门

2007年，董总在天津开了第一家面积240平方米的单体药店。跟很多单体店经营者一样，董总开业后也碰到了一些共性问题：起步晚，很难在激烈的区域竞争中异军突起;经营品类与对手同质化，陷入价格战的红海……董总意识到，如果要开辟属于自己的蓝海，必须跟竞争对手走不一样的路。

不久，他做了一个大胆的尝试，将目光瞄向了当时相对冷门的藏药市场，经过筛选比较后主动找到了资源背景雄厚的金诃藏药股份有限公司。

冷门，是董总选择藏药的第一个理由，因为可以避开大部分同行的同质化经营思维。而且在他看来，许多重要的机遇往往就隐藏在冷门的背后。以藏药市场为例，虽然藏药并不是传统医药零售企业经营者眼中的主流，而且大部分消费者对藏药文化接触不多， 但也正因如此，董总认为神秘的藏药背后大有文章可做。

无独有偶，当时的金诃藏药正在推行“金诃堂”模式的试水，吸引药店以加盟商模式合作，由厂家为门店输入藏药文化理念和金诃的系列藏药产品。董总的上门，独特的经营理念以及对市场未来的规划，与企业的发展战略不谋而合，深深地打动了当时天津市场开拓的负责人，上报公司后，很快得到了金诃藏药的支持与授权。不久，董总的单体店进行了“金诃堂”的转型改造，门头换成了“金诃堂”的招牌，店里抽出了一半面积经营金诃的系列产品，同时换上了以“金黄”为主色调的藏文化新装。

聚焦慢病和“杂症”吸引特定的顾客人群

通过与金诃藏药的合作，董总成功挖到了自己的第一桶金，经过几年的发展，如今他从单体店顺利转型连锁，旗下已经拥有26家门店，大部分经营面积在120-220平方米左右，统一把一半的经营面积用于藏药经营。据了解，他们目前藏药品类的销售额暂时还比不上普药，去年董总的金诃药店连锁销售规模超过5000万元，其中普药占了60％，藏药品类40％，但利润贡献率却相反，藏药品类带来60％的利润.董总非常看好藏药市场，因为作为冷门市场，藏药还有很大的潜力，而且现在正处于上升阶段，并保持着稳定的增速，平均每年增长10％~20％的份额。此外对他而言，藏医药文化中从饮食，起居，药物，外治的整体治疗观，注重身心灵全方位调理也是吸引慢病与特殊疾病患者的重要因素。

其实，董总也曾经为如何在天津打开藏药这个冷门市场而感到困惑。因为刚开始的时候，藏药馆改造完成后并没有马上带来销售的增长。“因为消费者对藏药感到陌生，不了解，而藏药在市场上的推广也不太足够。”董明振意识到，破局的关键，首先要找对切入口，也就是会对藏药感兴趣的目标人群。

当时金诃堂的口号——“治疑难杂症慢性病”给了董总灵感。他第一步，把目标人群锁定在慢病、特殊疾病的患者顾客身上。接着，他重点对老顾客介绍藏药治慢病、疑难杂症的理念，借助老顾客广而告之。半年后，当周边顾客对藏药不再感到陌生，董总就开始对目标顾客进行培育。他的方法是，以妇科、糖尿病、心血管等慢病的典型病例为切入点，为患者顾客提供一次藏药疗程，但首单先不收费，等顾客复查的时候，如果对疗程效果满意，再续藏药疗程的时候，才补收******疗程费用。董总告诉记者，当时是一次大胆的尝试，前提是推荐的藏药要安全有效，否则不仅吸引不了回头客，还亏了本。

最终，董总的尝试得到了回报。许多顾客因为******疗程试用，切身体会了藏药的效果，从好奇、疑虑转为了认可，成为了董明振的回头客，并且将金诃堂推荐给身边的患者亲友。由此，董总在天津逐步打开了市场，3年后，他将金诃堂模式复制推广，开了10家门店，而且更重要的是，在天津当地形成了不小的口碑——要治慢病和疑难杂症，就到金诃堂。

现如今，董总认为，藏药市场的开发还只是冰山上的浮冰，真正的潜力还没有深挖出来，但瓶颈是藏药文化的推广。“以金诃堂为例，现在偌大的天津市场只布局了26家，意味着藏药对本土市场的影响力、渗透力还亟待提高。”据董总介绍，自从成立连锁后，他同时也成为了金诃藏药的天津地区******代理商，配合开拓金诃堂模式的合作者。

据了解，金诃藏药今年开始也着重加强对终端的布局，计划以金诃堂单体店，店中店以及专柜为核心，重点与各地主流连锁药店合作，共同推进藏药市场的培育和消费者教育。同时，在金诃堂体系中，除丰富的藏成药系列，冬虫夏草系列，青藏特色饮片系列，藏香藏文化系列产品外，还将依托藏医药文化底蕴，为消费者提供健康监测、养生指导、联合用药、藏医特色外治理疗等一站式健康服务，为不同年龄段、不同需求的消费者量身定制特色******的健康养生方案。

“金诃堂区域******授权模式，让我们放下区域内竞争顾虑，大胆投入，不断开拓，利益得到了**化，金诃堂是一项百年事业!我们的目标是年内实现50家金诃堂，未来3年可以在天津市场看到200家金诃堂，虽然挑战很大，但我们有信心，因为过去这几年的经验告诉我们，藏药市场其实并不冷，问题在于我们是否找对方法，事实上，随着内地赴藏区旅行热度高涨，越来越多的人了解认识到了藏医药的博大精深，需求与日俱增，现在不少本土连锁同行已经跟我们开始洽谈，探讨合适的合作方式。”董总信心满满如是说。

如今不少连锁同行主动上门向董总取经，想了解他是如何将“冷门”的藏药在天津市场经营得日渐火热。而董总没有藏私，希望给更多同行分享金诃堂的大健康模式经验，用他的话说，“一起为消费者解决慢病和疑难杂症，造福津门，扎西得勒!”

/记者 吴尚荣