虽然百秀大药房2014年已经把销售额做到4个多亿，但估计还是有人会淡淡地哼说：哦，卖眼镜的。

可是你知道吗，百秀大药房之所以选择眼镜作为主打产品，一来是为了绕开医药电商的主战场，二来是眼镜能成为其销售药品前期采集目标顾客信息的工具。最终，眼镜可能只是其药品销售的导流产品而已。

或许，百秀大药房的这种模式有点曲折，但用心去看，其实它有不少地方是值得医药电商包括实体药店讨论思考的。

细分!细分!专注眼科大健康

一谈起百秀大药房，很多人就会想到眼镜，这从某种程度上可以说明百秀大药房和眼镜之间已经基本建立起条件放射弧了。而且，据闻其去年隐形眼镜的销售占比达到网络隐形眼镜销售市场的40％。按照百秀大药房（可得网）CEO马力的构想，算是完成了第一阶段的部署。

所以，马力自去年便开始积极地拓展产品线，他的目标也很明确：眼科大健康。

“主要是引进眼******、眼贴、叶黄素等一些OTC类的产品，这类产品和我们目前用户的匹配度高，容易引起顾客关联买单。”据马力介绍，眼科类药品上线以来，虽然没有做任何推广，但是销售表现不俗，单单眼******这一产品，每月就能销售好几千瓶。

马力认为以后医药电商市场肯定是要细分的，虽然现在B2C的医药电商很多是什么都卖，但是他们可能会慢慢觉得干得很乏力。他分析，药品的市场太大，而市场的大小和投入是对等的，所需要投入的人力、精力、资本等都太大了。

“你要把所有的消费者都吸引进店，那么什么品类你都要销售，所需要的专业人员也会相应增加。”他说，“就像三甲医院，你有那么多的科类，你就需要很多科室的专业人员，投入非常巨大。但是现在很多人更愿意去专科医院，因为他们更专业，比如我小孩生病我们更多的是去国际妇幼保健医院，我老婆生病更多的是跑妇科医院。”

而药品销售也是同样的道理，医药电商们与其为了“大而全”的品类而磕碰，还不如专注某一类别，提升专业服务水平，将之做深做透，从而获得有粘性的用户资源。

比如，虽然隐形眼镜的市场容量只有50亿，但是服务好这部分产品的消费用户，等于获得了眼科大健康的潜在用户。而眼科大健康的市场容量巨大，单单眼******这一产品的年销售规模就非常惊人。

重官网!控死核心用户!

不难看出，由隐形眼镜目标消费人群为主的用户结构决定了其未来拓展的方向。在不断专一纵深的拓展中，用户的粘性逐渐在提升。

但作为医药电商普遍性问题，目前流量的平台依赖性依然很强，百秀大药房（可得网）如何把核心用户牢牢掌控在自己手上?

这恐怕要得益于其一直以来的“重官网，轻平台”的发展模式。这里，官网指的正是“可得网”。而在天猫与京东等平台的旗舰店则是“百秀大药房”。

据马力介绍，可得网2014年的销售占比超50％，比天猫和京东两家旗舰店的总销售额还高。

可得网至今已经运行7年，这过程中，不少医药电商借助天猫平台，以更轻松的方式获得了流量和交易。但是马力却一直坚持以官网为根据地，其他平台都只是起到辅助补充作用，因为他不希望自己的流量是被动的，甚至连网店的生死大权都掌握在别人手上。

构筑自保屏障!积淀自主品牌!

除此之外，他还一直尝试向上游发展。最近，马力跑了很多隐形眼镜质量检测器械工厂，购买合适的质量检测仪器。因为百秀大药房已经有自己的自主彩色隐形眼镜品牌，而且在其官网上已经排到热销品牌的第三名，超越了海昌。

另外在框架眼镜上，针对15~35岁的消费群，百秀大药房也创立了自主品牌KD，成立设计师团队。马力告诉记者：“目前，框架眼镜的自主品牌销售占比达到总销售额的97％以上。”

据其介绍，品牌创立初期的利润不一定比现有产品高，因为要做市场推广、消费者教育、广告、活动等投入，从而削弱自有品牌的毛利。不过他表示，成熟之后的毛利肯定会比现有的产品高。“做自有品牌一来是有毛利，二来是对产品的把控性更强。你不用担心别人不跟你合作，产品不给你卖了。”马力说。

剑指眼科全产业链!融资目标最佳定位眼科工业资本!

在眼科大健康方面，马力也有延伸发展自主品牌的思路。在此思路下，他也透露了欲与眼科工业资本“联姻”的想法。据了解，曾经拒绝过投行的他现在也开始物色“金主”。但相对于风投资本，马力更倾向于医药产业方面的资本进入。比如眼科的工业，可以提高其专业性，有助于进入药品市场。更理想的，他希望双方的契合度能够高到满足其对上游的渗透，实现眼科全产业链的把控。不过他也说道：“风投的人脉比较广，触觉灵敏，对我们的发展也一定会有帮助。”