——牙科诊所和医生品牌的******是拥有忠诚的、高质量的患者群

在前面的牙科诊所市场营销讲座中，我们分别就市场营销核心思想——《价值交换》和市场营销的战略问题——《牙科诊所经营的商业模式》进行了探讨，并在口腔学习网的视频讲座中就具体案例进行了分析，得到了大家的积极响应。我们将通过网络征集一些共同性的问题予以讨论。在此再次感谢牙科同道们的热情参与和支持。

牙科医疗作为一种特殊的商业形式，势必纳入竞争市场的运作轨道。我们需要了解商业市场营销方面的基本理论和模式，以便在我们日常的医疗实践和经营中得心应手，融会贯通。

在本次讲座中我们将就牙科诊所市场营销的影响力部分（品牌）进行专题讨论。我们将分析我们创建的牙科诊所和在其间工作的牙科医生在职业生涯中应有的长期的利益计划，我们需要通过坚定和长久的努力来建立我们的个体品牌。牙科诊所和牙科医生之间不仅没有矛盾，而且是相辅相成的。我们形成自己品牌的最终目的是拥有忠诚的高质量的患者群，这样你才能在你的生命和职业生涯中获得**的尊重、利益、自由和快乐。

在******的市场营销5力体系中，市场营销力由以下5个方面组成：• 认知力 （战略）• 影响力（品牌）• 决策力（团队）• 执行力（服务）• 传播力（推广）

“如果全球所有的可口可乐灌装厂一夜间被烧毁，第二天的媒体将刊登两条消息：第一，可口可乐工厂被烧光了，第二、世界各大财团要求给可口可乐注资。即使将来可口可乐配方失窃了，你生产了和我们一模一样的东西，只要你不能叫可口可乐，你照样卖不掉，我们还是销售额的老大。”——可口可乐前总裁

这就是品牌在市场营销中的影响力。

美国市场营销协会（AMA）的品牌定义是：“品牌是一种名称、设计或标志，目的是辨认销售者，使之与竞争对手的产品和服务加以区别。”

差异化运营才能产生真正的品牌，形成品牌是让消费者认知的**途径。

品牌的核心就是：品质+牌子。

品牌的初级层次是具有识别差异，就是别人通过品牌知道了你的存在和你与他的不同。

品牌的中级层次是你具有了公信力，包括被公众认可的定位，核心价值。品牌的高级层次是品牌已经成为了受众的生活方式，也成为了企业的灵魂和信仰。

品牌作为市场营销极其重要的部分，是一个重要的经营杠杆。在很大的成分上决定着营销的最终结果。从某种意义上讲，最终品牌会成为你经营的全部。你可以一生苦干，艰难困苦，但一无所获。你也可事半功倍，绩效卓著，很好的完成你的社会和家庭责任；这就是品牌的差异。

牙科医疗是一个具有诸多特点的产业，它是一个持续性和稳定性很好的的服务性产业，是一个长寿的，具有持续发展特性的产业，所以品牌的作用尤其重要。你的品牌的培养和收获会贯穿整个企业和个人发展的始终。牙科医疗是一个具有终端消费属性的产业，情感交流直接产生消费信任，容易产生高忠诚度的顾客群。但我们必须要认识到：如果我们的表现不好，也会直接产生相反的效果，如果你建立不了属于一名牙科医生或牙科诊所应该建立的品牌，你的职业发展和成就，你的尊严、利益、自由和快乐将在你自己每天的蹉跎中慢慢消失。

牙科诊所和牙科医生品牌的建立对患者（顾客）和我们自己都有重要的意义。

诊所和医生品牌对于患者的利益有：

（1）利于患者找到。

（2）利于保护患者的权益，如避免上当，保证出现问题时的索赔和处理等。

（3）利于降低患者的医疗风险。

（4）利于患者的情感交流和释放。     品牌对于诊所和医生而言有以下作用：

（1）利于形成患者的品牌偏好，实现就医顾客的忠诚。

（2）利于诊所和医生营销的定位。

（3）利于诊所和医生提供服务和开展服务规划。

（4）利于诊所和医生的宣传和推广。

品牌可以给我们带来附加的利益和资产，我们称之为品牌资产。它包含品牌知名度，品牌忠诚度，品牌美誉度等。

品牌知名度可以让患者由熟悉到喜好，易于挑选；更容易介绍别人选择我们并抵御其体品牌的介入。

品牌忠诚度是我们品牌价值的源泉，正是由于品牌忠诚，患者才愿意以溢价购买我们的医疗和服务，才会使我们的销售额稳定；通过研究发现，吸引一个新患者的花费是保持一个老患者费用的4-6倍；从品牌忠诚者（复诊和指定患者）身上获得的利润是急诊或偶然步入患者的9倍。忠诚患者是指对我们的服务理念，责任心，形象，行为和素养表现出高度满意、信任和支持的患者。他们自己只要有医疗需求就会找到我们，有机会就向他人推荐我们。根据研究，牙科诊所和医生的70％-80％的销售额来自现有就医（复诊）患者，而非新患者。40％-60％的新就医患者来自现有患者的介绍和推荐（推荐诊所），更忠诚者会向新患者推荐指定的医生，有的诊所初诊指定率高达50％。无疑这些忠诚的老患者才是我们企业中最重要的，而且是义务的推销员；他们是我们品牌的**收获和附加价值。

品牌还为患者提供了很多其他的的附加价值，其中包括缩短购买决策过程，增加使用满意度，增加医疗健康信息的解释和收集。而对于我们本身则提供了价格上的溢价/利润，品牌的忠诚，竞争的优势等等。

牙科诊所除了老板医生，还会有其他医生，诊所是大家共同的平台。品牌医生多了，才会有品牌诊所；诊所需要好的医生，但更需要整体形象，要让病人相信这家诊所的任何一位医生都是优秀的、可信的，这样才能使患者的人气上升。目前国内牙科诊所为社会所接受的程度尚不能与国外发达国家相比，医生品牌还需要同行间互相的扶持，需要诊所的门店效果和人气，需要全员的服务和营销。

那么什么是品牌医生呢？

1.品牌医生应是一个拥有忠诚的，高质量的患者群的医生。

2.品牌医生应是具有高尚的道德情操、高度的责任心和同情心的人。因为医生服务的水平不会超过他品德和修养的上线。

3.品牌医生应具有高水平的、患者认可的治疗水平和术后效果。

4．品牌医生应具有很强的营销能力，包括亲合力、患者缘和讲解沟通能力。

如果你想形成自己的牙医品牌，你还应特别注意以下的问题：

1.一个医生只有持之以恒的学习，提升自己，才能形成自己的医生品牌。

2．诊所是你******的平台。你必须有很好的和人打交道的能力。

3．要多久才能建立起牙医个人的品牌？

a.毕业后2-5年的成熟期—包括应经过国营正规二级以上医院的进修，应经过在牙科诊所跟随优秀执业牙医的学习和自己的初步经验积累；

b.成熟期后应寻找适合自己定位的区域和诊所开始稳定的牙医执业工作；

c.毕业后5-8年应逐渐开始形成自己的品牌患者群；

d.长达20-30年的品牌医生之路。（你也可以选择自主创业）

4．根管治疗，全口义齿，阻生齿拔除—是一个牙科全科医生之三项重要基本功。

5.你应随时随地的明确你已经看了多少初诊？培养了多少患者？你的患者指定率和复诊率是多少？你的收益分布是怎样的？

6.医生的品牌就是门诊部的品牌，诊所的品牌就是医生的品牌，双方双赢的前提是互相尊重，需要公平分配，互惠互利，共同提高。两个人的力量会比一个人大，1+1>2，否则合作就没有意义了。

讨论题目一：你心目中的牙科诊所客户再度光临公式是什么比例？

医疗质量％+医疗价值％+服务及环境（情感信任）％  =客户再度光临100％。

关于品牌诊所，笔者认为北京优秀中档牙科诊所（品牌诊所）的基本标准（3-4台牙椅左右）应是：

开业3年以上，合理价格+优质服务（有限）

稳定月流水12-20万，且时间已维持在一年以上，诊所经营毛利率25％-40％，毛利3-8万。

诊所负责人为资深牙医，并愿意继续在诊所工作3年以上。其评估的经营权重分配：

治疗水平30％

定位价格30％

场所、环境、卫生15％

运营流程 25％

讨论题目二：我们从一个真实的表格中能看到什么？

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