会员营销几乎成为全国所有药店的常规经营手段之一，但是在会员营销风靡一时的背后，不得不正视的问题是：会员营销正在成为打折促销的附属，实际应用效果差异极大，正在成为部分药店的鸡肋。河北新兴药房盛大成功地举办会员联谊活动，再次将“会员营销”推到了一个令人瞩目的高点，许多连锁也跃跃欲试。为了让我们的药品详细零售终端企业能更好地了解和应用这一营销策略，本期我们将为您解读“会员联谊”这种会员营销模式。

药店新闻

今年4月下旬，新兴药房在河北世纪大饭店举办了第七届会员联谊会（以下简称联谊会），主题为“相亲相爱一家人”。此次联谊会规模盛大，不仅有新兴药房董事长郭生荣及其高管们参会，还邀请了众多中国书画家协会、河北省书画家协会的书画艺术家以及180名会员共同参会。

为了此次联谊会，会员们还排演了多个文娱节目，如大型舞蹈舞蹈《我的祖国》和歌舞《茉莉花》等。为了让到场会员能充分参与其中，联谊会还专门设计了“有奖问答环节”，且每位踊跃答题的会员都能获得原装原罐、荷兰进口、三不添加的800g×贝奶粉一桶!联谊会上，部分老会员还被特别邀请分享自己与新兴药房的故事，现场氛围非常热烈!有人说，新兴药房这次大型会员联谊，开启了新的会员服务模式!

专家看法

抓住会员利益点，方能有的放矢

文 武汉秋友健康管理有限公司 尚锋

万千世界，熙熙攘攘皆为利往，这也是为什么许多药店都采取“打折返利”去试图挽留顾客的原因。可是当利益的实质趋于同质化时，如何针对会员的其他利益点，设计更好的增值服务形式，则显得特别重要。以河北新兴大药房的会员联谊会为例，新兴大药房所在的石家庄，是一个临近北京的老工业城市，老年人员多，其子女多到北京闯荡，空槽现象严重。药店举办会员联谊，能较好地鼓励老人走出空穴，扩大其交际圈，展示其自身的价值，自然会受到会员的欢迎。但是，如果在深圳、广州等一线城市，生活节奏高度紧张的情况下，就不一定那么受欢迎了，如能针对其繁忙工作中时间碎片化的特点，做好会员健康小知识创意大赛等会员增值服务，网上报名、网上评比、全民投票，效果可能会更好。

知己知彼，方能百战不殆

“打折返利”已不足以形成药店的核心竞争力，且已成为目前药店会员管理陷入“恶性竞争、两败俱伤”的最主要原因。

正所谓“知己知彼，百战不殆”，要做好会员管理，必须充分发掘会员资料的价值。会员资料是药店现有主流顾客群的缩影，可以充分了解现有顾客群的主流分布、现有顾客群与潜在顾客群之间的差异，从而找到下一步客户拓展的方向，是客户拓展措施是否有效的最客观数据来源。

同时，会员消费记录中商品类别的分布，也是现行药店主要优势品种的投影，通过数据分析，可以找到下一步品类调整、价格调整等的方向。比如，如果在会员消费记录中心脑血管消费占比在下降，说明竞争对手可能在该品类上进行了价格调整，而且已经产生了作用，必须立即调整敏感品种价格。

此外，在疾病分析、消费潜力等方面，会员消费资料也具有很强的分析作用。

药店经验

有“料”有“趣”才有效

文 唐人医药 冯枫

在笔者看来，有效的会员联谊活动必须要有“料”也要有“趣”，河北唐人医药商场有限公司（以下简称“唐人医药”）的会员联谊活动便是在有“料”有“趣”的基础上完成的。

有“料”

唐人医药的会员联谊活动最值得一提的就是健康大讲堂活动。 唐人医药于2012年就开始了“主题健康营销”，即与国际疾病日相结合，以时间为顺序定期特邀《养生堂》栏目专家为会员进行常见及高发疾病防御及安全用药等健康知识讲座，旨在让会员在关注日常健康的同时，学会科学防御疾病及合理用药，引导消费者具备“防病于未然”的主动意识。

有“趣”

2012年，唐人医药******开展了“我参与，我快乐，我健康”的会员联谊活动。此项活动由会员健康管理部负责，有健康专家带领大家活动，其中包含了趣味运动会、红歌歌唱比赛、健康广场舞比赛等。这种定期与社区共同组织的会员联谊活动，深受会员朋友们的喜爱。

投其“所好”

唐人医药的会员联谊会之所以深受欢迎，其关键在于“投其所好”。为了解会员“所好”，唐人医药也会定期举行VIP会员座谈。2012年，唐人医药******举行了VIP会员座谈会，旨在听取顾客意见，根据会员需求完善会员联谊内容。每次座谈会均会邀请20名VIP会员，选择会员的标准不一，可根据年龄分层，购买习惯，联谊活动参与频率等特征来选取。

在其他药店仍旧纠缠于价格战时，唐人医药正在不断完善会员服务内容，创新服务项目，历经11年的发展，已经拥有72万余会员。因此，在笔者看来，唐人医药会员联谊活动的成功就是紧抓有“料”与有“趣”。

厂家声音

挂钩销售，工业乐于支持

受访人：广东善元堂保健品有限公司市场总监喜江波

善元堂作为行业倡导和传播“善文化”的企业，对于与连锁药房合作举办联谊活动的方法比较认同。一方面，可以发挥自身的专业优势，与药店在健康营养的专业知识上形成互补;另一方面，能通过这一联合平台进行宣传，提高人们的预防保健养生水平。应该说，这是合作共赢，优势互补。当然，作为上游供应企业，我们也重视销售情况，我们希望可以找到能与促进销售结合，同时能让会员和连锁受益的合作模式。

在这方面我们也已经做了一些合作尝试，比如我们已经做了有“一战到底”营养知识比赛、各类知识讲座、少儿才艺大赛等。虽然目前仍处于探索阶段，但效果比较乐观，一来能够让药店人气上升，顾客回头率增加;二来供应厂家的产品和品牌得到了宣传与推广;再者如果是结合新品推广的合作活动，那么产品、产品组合以及整个品类的销售都会明显提高。

其实，只要活动能有效、公平地与销售、推广产品及品牌方面挂钩，供应企业会更乐于尝试。（陈晓卷）

唐人医药举办会员趣味运动会

康人医药举办社区健康讲座

漱玉平民大药房举办“善元堂杯”少儿才艺大赛