“在我看来，过往加盟模式的失败可以归因于三点：没有严格的准入门槛，使加盟店的质量参差不齐;盲目快速发展导致管理失控;以商品输出为核心的加盟模式使加盟店缺乏规范的零售技术，致使企业连而不锁，形同散沙。”

——CAMORE（康顾多）医药连锁总经理 张国芳

新版GSP在2015年底将完成过渡使命，正式成为零售药店的常规要求，受其中执业药师配备、电子信息化管理等硬性要求，不少缺乏资金和资源的单体药店希望在此之前挂靠连锁企业，从而跨越政策难关，中国零售药店加盟风潮在此背景下应运而生。而考虑到加盟模式快速扩张的特性，不难预测中国药品零售行业在近两年内将进入跑马圈地时代。

回顾中国药品零售行业，我们不难发现，从1998年开始到2004、2005年之间，药品零售业就已经******出现过以加盟模式为主的跑马圈地发展模式。

当时受制于政策、资金等种种原因，刚刚出现的连锁企业难以短时间内实现直营店的快速扩张，因此，成本较低的加盟模式就成为企业发展的主要潮流，众多企业品牌度较高的连锁纷纷通过快速吸纳加盟店，实现企业规模与销售额的扩张，包括如今门店数量依然庞大的重庆桐君阁、湖北同济堂等企业，都是当时诞生的产物，并一直延续至今。

然而不能否认的事实却是，经过多年的发展，药品零售业态的加盟模式至今并不成功。众多以加盟为主的连锁企业纷纷退出市场，使行业人士对加盟模式丧失信心，并主动舍弃，以清退等模式放弃加盟店。是什么原因导致加盟模式走入死胡同?

在我看来，过往加盟模式的失败可以归因于三点：没有严格的准入门槛，使加盟店的质量参差不齐;盲目快速发展导致管理失控;以商品输出为核心的加盟模式使加盟店缺乏规范的零售技术，致使企业连而不锁，形同散沙。

在加盟模式发展初期，连锁企业关心的仅仅是加盟店的数量，及其带来的能实现多大的销售规模，以为企业只要把规模做到，把销售业绩做上去，就能成为品牌企业，被市场所认可，却没有考虑到做零售其实就是做细节，加盟店真正需要的，除了表面的门店和基础的产品外，零售技术的指导才是核心。因此，在重量不重质的发展思维下，零售药店业的加盟模式自然每况愈下。而部分亲历其中的人士甚至产生错觉，认为药品零售行业与其他零售业态不同，有一定的专业属性，因此难以采用零售业态普遍通用的加盟模式实现快速发展。

然而环顾全球药品零售企业，这种“中国特色”的说法并不成立，以欧洲药品零售市场为例，其市场状况就是以加盟模式为主，直营门店仅占一小部分市场份额。由此可见，加盟模式并非不适用于药品零售行业，只要运用得当，依然具有极大的发展空间。

那怎样的加盟模式才适用于中国市场?

首先在产品供应体系上，连锁总部要确保加盟商的产品价格竞争力。要改变以往对加盟商“唯利是图”，获取**利润的思维，确保大流通产品绝不加价，高毛产品合理让利，使加盟商有钱可赚，对连锁总部有充足的信任和依赖，从而确保************的商品全部由连锁总部配送，这样才能保证连锁对加盟店的商品管控力，及加盟店的商品服务力。

其次，以技术输出为主，商品输出为辅。在互联网时代，从来不缺好商品，缺的是实用的零售技术。因此，连锁总部在为加盟店提供商品的同时，更为核心的是根据自身的运营经验，建立一整套高效、实际的标准化作业体系，并传授给加盟店，使其有连锁一般的运作流程，清晰自身的所有服务环节，以确保连锁门店服务的统一标准。目前，如老百姓大药房、湖南千金大药房等少数品牌企业，已经整理出一套完整的服务体系，并编辑成册，可供行业人士参考。

第三，改变沟通方式，做加盟商的金牌教练。与直营店从上而下的命令式管理不同，连锁总部与加盟店的关系是合作伙伴，沟通和管理的方式首先就需要与直营门店进行区分，以辅导式的督导为主。同时，对于负责片区加盟店管理的片区经理而言，相对于直营店运营也有更高的要求，除要拥有丰富的运营经验，能马上为加盟商做出合理的运营指导和建议外，还需要良好的沟通技能，做加盟店的贴心导师，使加盟商既信服又愿意主动合作。片区经理是支撑加盟模式能否真正实行的关键，无论连锁企业有再好的作业体系，有再优质的加盟商，没有片区经理在中间起到核心的沟通桥梁作用，所有设想都不能落地。因此，培养相关人才团队是有志于发展加盟模式的核心关键。据我了解，部分商业批发公司由于想发展连锁加盟模式，目前已经收购区域中小连锁，确保运营人才团队，同时还从大连锁高薪招聘专业人才，逐步打造核心团队。

最后，谨慎扩张，避免管理失控。在已有可行作业体系，储备运营团队的同时，连锁总部对于加盟步伐的发展也要量力而行，不能盲目快速扩张。毕竟企业随着门店数量的增加，管理模式和人才团队都会有相应的变化，太快的扩张或会导致企业对于加盟店管理的失控，使作业体系流于形式，失去效用，最终导致加盟模式的失败。

总而言之，在新版GSP的威势下，发展加盟模式的确是如今连锁企业快速实现企业规模扩张的捷径，但如不改变以往加盟模式以商品输出为主，“唯利是图”忽视零售技术输出的发展方式，这一轮加盟潮将有可能重新落入俗套，重现过去的昙花一现。

推崇的模式：

1.确保加盟商的产品价格竞争力

2.以技术输出为主，商品输出为辅

3.改变沟通方式，做加盟商的金牌教练

4.谨慎扩张，避免管理失控